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La Comunicación en la Negociación

Análisis de que se negocia, como se comunican las personas en una negociación y como mejorar las comunicación
by Harold Banegas on 8 February 2014

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Transcript of La Comunicación en la Negociación

Comunicación en la Negociación
Reducida a su esencia, una negociación es una forma de comunicación interpersonal. Los procesos de comunicación, verbales y no verbales, son fundamentales para lograr las metas de una negociación y para resolver conflictos.

En una negociación, los negociadores comunican sus interés, posiciones y metas; y a su vez, comprenden como un todo los de la otra parte y los de la negociación.
¿QUE se comunica durante la negociación?
Cinco características de negociación diferentes que ocurren durante las negociaciones
EL proceso de oferta-contraoferta se basa en las siguientes suposiciones:
1.- Oferta, contraofertas y motivos
1) Las oferta cambian con el tiempo (es un proceso dinámico)

2) El proceso de ofrecer es interactivo (los negociadores influyen entre si)

3) Hay diversos factores internos y externos (limitaciones de tiempo, alternativas, presiones de los poderdantes)
Otro aspecto importante es como influye en el proceso de negociación compartir información con la otra parte.
2.- Información acerca de las alternativas
Estudios indican que los negociadores necesitan comprender su propia MAPAN y la de los demás. "mejor alternativa para un acuerdo negociado" (MAPAN)[best alternative to a negoation agreement, BATNA]
Otro tipo de comunicación son las razones sociales que emplean los negociadores para explicar las cosas negativas o justificar malas noticias.

Es mas probable que un negociador obtenga mejores resultados al dar varias explicaciones y así los efectos negativos de los resultados deficientes se alivian a dar explicaciones sobre ellos.
4.- Las razones sociales
Cierta comunicación trata del proceso de negociación mismo: que tan bien transcurre o cuales procedimientos pueden adoptarse para mejorar la situación.
5.- La comunicación acerca de un
proceso (de negociación)
Ciertas investigaciones han sugerido que recibir demasiada información durante una negociación puede resultar nocivo para los negociadores.

Mayor información, no significa mejor comprensión de las preferencias de la otra parte o mejores resultados en la negociación.
¿Siempre es mejor tener
mas información?
Los negociadores deben tener cautela acerca de compartir con la otra parte sus resultados y hasta sus reacciones positivas por los resultados, sobre todo si en el futuro se espera negociar otra vez con esa parte.
3.- Información de los resultados
Hay tres aspectos relacionados con el "como" de la comunicación:
Las características del lenguaje usado
EL uso de una comunicación no verbal
La elección de un canal de comunicación
¿COMO se comunican las personas
en una negociación?
En una negociación, el lenguaje funciona en dos niveles:
Nivel lógico (para las propuestas u ofertas)
Nivel pragmático (la semántica, la sintaxis, el estilo)
No importa solo lo que se dice y como se dice, sino también la información adicional (entre lineas) que se busca, comunica o percibe el receptor.
*Suele ser problemático que los negociadores usen modismos o palabras coloquiales, sobre todo en las negociaciones transculturales.
El uso del lenguaje
Comunicación no verbal ó conductas circunstanciales: expresiones faciales, el lenguaje corporal, los movimientos de la cabeza y el tono de voz, etc.
El uso de la comunicación
no verbal
Tres conductas circunstanciales son las mas importantes:
Haga contacto visual: Se supone que las personas deshonestas y cobardes no son capaces de mirar a las personas a los ojos. *Esto puede variar en algunas culturas.

Ajuste la posición del cuerpo: ¡Siéntate!, ¡Y pon atención! *Para que los demás confirmen que usted esta atento, mantenga su cuerpo erguido, inclínese ligeramente hacia delante y encare directamente a la otra persona.

Estimule o desapruebe de manera no verbal lo que dicen los demás: uno puede demostrar atención e iteres en lo que dice la otra persona a través de conductas sencillas.
La comunicación se experimenta de manera diferente en los distintos canales, un canal tradicional es: Frente a frente (mesa de negociación).
Hoy en día las personas negocian a través de distintos medios de comunicación: por teléfono, por escrito y cada vez mas mediante correo electrónico, mensajes instantáneos (SMS, MMS) y los sistema de videoconferencia.
*El uso de un canal en particular moldea las percepciones de la tarea de comunicación en curso y las normas relacionadas con una conducta adecuada.
Elección de un canal de comunicación
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.
Como mejorar la comunicación en una negociación
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos.
Además deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.
Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades.
Además, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.
Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.
Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.

Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar.
La buena comunicación exige
una escucha activa:
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose.
Las preguntas se dividen en dos categorías:
Las manejables: generan atención o preparan el pensamiento de la otra persona para las preguntas adicionales.
Las inmanejables: provocan dificultades, revelan información.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir.
Hecho por M.A. Harold Banegas
Negociaciones Internacionales Comerciales (AEL-409)
UMH
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