Prezi

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in the manual

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Quản trị kênh phân phối của URC Việt Nam với sản phẩm trà xanh C2

Quản trị kênh phân phối
by Lan Nguyen on 1 April 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Quản trị kênh phân phối của URC Việt Nam với sản phẩm trà xanh C2

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRÀ XANH C2 CỦA CÔNG TY URC VIỆT NAM Giới thiệu về URC
Việt Nam Sản phẩm
trà xanh C2 Hoạt động
phân phối C2 Nhận xét I. URC VIỆT NAM URC - Tập đoàn đa quốc gia Thị trường: Philipines, Malaysia, Indonesia, Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore và Việt Nam. Tại Thái Lan, Malaysia, Indonesia và Việt Nam. URC đã đạt vị trí hàng đầu trong việc nắm giữ thị phần đối với: -Bánh: Bánh quy nhân kem, bánh quy giòn, bánh xốp, bánh sôcôla… -Kẹo: Kẹo bạc hà nhân sôcôla, kẹo sữa… -Snack: Snack tôm, snack sôcôla, khoai tây chiên… -Nước giải khát: Trà xanh C2, trà thảo mộc Yin Yang, nước tăng lực… Công ty TNHH - URC Việt Nam chính thức thành lập vào tháng 12/2003 Công ty chính thức xây dựng nhà máy và sản xuất sản phẩm tại khu công nghiệp Việt Nam - Singapore, Thuận An, Bình Dương từ tháng 08/2005. Những năm đầugặp rất nhiều khó khăn do phải tập trung nghiên cứu thị trường, hệ thống phân phối và hệ thống nhân viên chưa ổn định Từ năm 2006, công ty đã chủ trương mở rộng sản xuất hàng trong nước, giảm hàng nhập khẩu Sau 1 thời gian nghiên cứu tung sản phẩm trà xanh C2, kẹo Dynamite Bigbang, bánh quy nhân kem CreamO và bánh Snack Funbite vào thị trường Việt Nam đã mang lại những thành công bước đầu Quá trình phát triển II. SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 Đặc điểm sản phẩm Được chế biến từ 100% Trà Xanh Thái Nguyên tự nhiên Chứa hàm lượng L-THEANINE và CATECHINS chống lão hóa mang lại tỉnh táo và cảm giác thư giãn sảng khoái Được sản xuất trên hệ thống máy móc hiện đại, dây chuyền khép kín tự động với quy trình giám sát và kiểm tra nghiêm ngặt C2 có 5 hương vị: chanh, táo, cam - mát lạnh và thanh khiết (cool & clean) và mới đây nhất là C2 Cool hoa cúc mật ong và hương chanh Phân khúc của C2 hướng đến đối tượng có mức thu nhập trung bình chủ yếu là thanh, thiếu niên năng động Định vị sản phẩm: bằng mức giá rẻ so với các mặt hàng trà xanh khác trên thị trường và câu slogan “COOL &CLEAN Tình hình sản xuất kinh doanh C2 C2 đã có mặt trên hầu hết 64 tỉnh, thành trên cả nước với mức độ bao phủ thị trường lớn. III. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI C2 1. Mục tiêu kênh phân phối -Tăng mức độ bao phủ thị trường -Giảm thiểu tối đa chi phí: -Tổ chức hệ thống phân phối ngày càng hiện đại và phát triển hệ thống phân phối cũ thêm chuyên nghiệp -Kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các trung gian phân phối -Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng và quản lý nhân sự trong hoạt động phân phối -Nâng cao hiệu quả và tạo sự khác biệt về kênh phân phối với các đối thủ và đi vào tiềm thức của khách hàng -Tạo mối quan hệ ngày càng thân thiết, gắn bó chặt chẽ với các trung gian -Hỗ trợ, tạo điều kiện cho các trung gian phân phối cùng hợp tác, cùng phát triển. 2.Cấu trúc kênh phân phối URC – Việt Nam đã tổ chức kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm này qua các nhà trung gian là: nhà phân phối, đại lý, các cơ sở bán lẻ. III. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI C2 Kênh phân phối bán buôn và bán lẻ 3. Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các thành viên Kênh phân phối bán buôn và bán lẻ Nhà phân phối chỉ kinh doanh các mặt hàng của công ty URC – Việt Nam cung cấp và không được bán lẻ sản phẩm Ở Hồ Chí Minh, giai đoạn 2008 – 2/2009 có 12 nhà phân phối, giai đoạn 2/2009 – 2/2010 có 14 nhà phân phối, giai đoạn 2/2010 – 2/2011 có 16 nhà phân phối Nhà phân phối phải đảm bảo dự trữ tối thiểu bằng 40% tổng lượng hàng đã bán trong tháng cho tháng sau Kênh bán lẻ: Nhân viên phân phối của nhà phân phối được hưởng 2% trên tổng lượng hàng bán được công ty quy định
Các điểm bán lẻ không được bán sản phẩm cao hơn mức giá nhà phân phối bán 20%. 16250 2/2009 29470 2/2010 40200 2/2011 Điểm bán lẻ Kênh bán buôn Nhân viên bán hàng của công ty được nhận hoa hồng từ nhà phân phối (0,64-1%/Doanh số bán)
Đại lý được hưởng chiết khấu thương mại trên giá bán sản phẩm (từ 2,7-4,5%)
Giá bán lẻ của đại lý phải lớn hơn giá bán cho các điểm bán lẻ tối thiểu 10%.
Giá bán cho các điểm bán lẻ giao động trong khoảng giá nhập từ nhà phân phối đến không quá 10%. 720 2/2009 865 2/2010 1150 2/2011 Đại lý Kênh phân phối siêu thị Là hệ thống kênh phân phối hiện đại của sản phẩm. Phân phối cho 8 hệ thống siêu thị lớn gồm 56 siêu thị và 73 siêu thị vừa và nhỏ. Nhà phân phối được hưởng chiết khấu 6% trên giá bán Hệ thống siêu thị Co.op Mart, BigC, Metro, Maximark, Citimart, Lotte được hưởng 3,5% trên giá bán sản phẩm từ nhà phân phối. Các siêu thị nhỏ sẽ được hưởng mức chiết khấu tối đa 3% trên giá Doanh thu trung bình năm 2010 đạt 15,7 tỷ đồng/tháng. Giá bán có thể chênh lệch tối đa 3%. Ở từng kênh phân phối có các giám đốc bán hàng và quản lý mại vụ đã chia ra từng khu vực để quản lý để lên kế hoạch bán hàng từng ngày Kênh phân phối các điểm trường học Được nhận mức giá ưu đãi của nhà sản xuất để hạ giá thành sản phẩm cung cấp cho học sinh – sinh viên Nhà phân phối được hưởng chiết khấu thương mại từ 7-7,5% trên giá bán sản phẩm. Giá bán lẻ không cao hơn giá nhà phân phối bán 3% 4. Quy trình đặt hàng Nhà phân phối: -Đặt hàng trực tiếp quản lý mại vụ hoặc trực tiếp qua giám đốc bán hàng để nhận hàng -Thanh toán qua hình thức chuyển khoản. Giao nhận hàng trực tiếp tại kho của nhà phân phối do công ty vận chuyển trung gian VINACO trong vòng 48 giờ tính từ lúc đặt hàng Đại lý phân phối: -Đặt hàng qua nhân viên kênh phân phối cấp trên -Hàng được giao nhận tại nơi trong vòng 24 giờ không tính ngày nghỉ.
-Thanh toán qua chuyển khoản hoặc tiền mặt. Điểm bán lẻ: Hệ thống siêu thị: Hệ thống bán lẻ khu vực trường học III. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI C2 Trong mỗi kênh phân phối sỉ, lẻ, siêu thị và các điểm trường học đều được quản lý bởi giám đốc bán hàng, quản lý mại vụ và các giám sát bán hàng Quản lý hoạt động của kênh Chính sách hỗ trợ hoạt động phân phối -Quảng cáo -Hỗ trợ trưng bày sản phẩm -Hỗ trợ dùng thử sản phẩm -Hỗ trợ vốn -Hỗ trợ vận chuyển -Có sự quản lý chặt chẽ của hoạt động phân phối
-Cấu trúc kênh tương đối ngắn nên vấn đề kiểm soát thị trường của nhà sản xuất được ổn định
-Giá cả được bán theo mức nhà sản sản xuất quy định, tình trạng mất ổn định giá có sảy ra nhưng vẫn ở mức thấp
-Trưng bày sản phẩm được thực hiện nghiêm túc, đúng với các hợp đồng đã ký kết
-Thúc đẩy sự hợp tác lâu dài của các trung gian nhờ các chính sách hỗ trợ
-Nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu quả và làm việc với công suất cao
-Sản phẩm được dự trữ lớn nên tránh được tình trạng khan hiếm Ưu điểm IV. NHẬN XÉT Nhược điểm -Không quản lý được giá sản phẩm tại các điểm bán lẻ không thuộc kênh hay các hàng rong -Giá bán tại các điểm bán lẻ khác nhau là khác nhau Giải pháp -Nỗ lực hoàn thiện và phát triển sự chuyên môn hóa hoạt động phân phối -Tạo mối liên kết chặt chẽ, hợp tác phát triển lâu dài giữa nhà sản xuất với khách hàng trung gian -Tăng cường đầu tư tài chính phát triển công ty -Khẳng định chất lượng sản phẩm, sự uy tín, trách nhiệm và thương hiệu của công ty -Cắt giảm các chuyến vận tải nhỏ từ nhà sản xuất đến các siêu thị mà chuyển hàng với số lượng lớn đến kho của nhà phân phối -Bồi dưỡng thêm kiến thức cho đội ngũ quản lý và nhân viên phân phối trực thuộc nhà phân phối và trực thuộc nhà sản xuất về phân phối qua các kênh phân phối mới. -Giải pháp bình ổn giá cả sản phẩm tại các điểm bán lẻ Với các thành viên kênh: -Các điểm bán lẻ cần lắp đặt các điểm trưng bày và bán sản phẩm ở nơi dễ thấy và tiện
cho khách hàng
-Các nhà phân phối và đại lý phải duy trì độ dài kênh bằng cách tăng cường hợp tác với khách hàng hoặc nhà phân phối để tránh tình trạng họ mua lại hàng tại các điểm bán lẻ khác. GIẢI PHÁP Ngắn hạn: -Nỗ lực hoàn thiện và phát triển sự chuyên môn hóa hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 và các sản phẩm khác của URC - Việt Nam.
-Tạo mối liên kết chặt chẽ, hợp tác phát triển giữa nhà sản xuất với khách hàng trung gian Dài hạn: -Mở rộng hệ thống phân phối và mức độ bao phủ thị trường.-Tăng cường đầu tư tài chính phát triển công ty.-Xây dựng hệ thống phân phối tiêu chuẩn chất lượng có sức cạnh tranh với các tập đoàn và công ty lớn khác.-Khẳng định chất lượng sản phẩm, sự uy tín, trách nhiệm và thương hiệu của công ty trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và cả nước nói chung. c, Giải pháp tổ chức hệ thống kênh phân phối Phân chia khu vực quản lý lại và chuyển giao các hợp đồng đã ký kết với các bên liên quankhu vực có sự thay đổi quyền quản lý của nhà phân phối Cắt giảm các chuyến vận tải nhỏ từ nhà sản xuất đến các siêu thị mà chuyển hàng với số lượng lớn đến kho của nhà phân phối để giảm chi phí vận chuyển Bồi dưỡng kiến thức cho đội ngũ quản lý và nhân viên phân phối trực thuộc nhà phân phối và trực thuộc nhà sản xuất d, Giải pháp bình ổn giá cả tại các điểm bán lẻ Đối với các địa điểm bán lẻ không thuộc nhà phân phối:
-Nhà phân phối mở rộng hợp tác với các điểm kinh doanh nhỏ lẻ, yêu cầu phải bán theo mức giá bán lẻ quy định của nhà sản xuất.-Khuyến khích, kích thích nhân viên phân phối đi tìm các đối tác kinh doanh mới Đối với các thành viên trong kênh:
-Các điểm bán lẻ cần lắp đặt sản phẩm ở nơi dễ thấy và tiện cho khách hàng. Các dụng cụ trưng bày được nhà sản xuất hỗ trợ một phần như kệ trưng bày, băng rôn quảng cáo, tủ lạnh...
-Duy trì độ dài kênh bằng cách tạo điều kiện cho các điểm bán lẻ có kích thước nhỏ mua hàng tại đại lý hoặc nhà phân phối để tránh tình trạng họ mua lại hàng tại các điểm bán lẻ khác.
See the full transcript