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estrategias y tacticas de una negociacion distributiva

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by karla osorio on 7 October 2012

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Transcript of estrategias y tacticas de una negociacion distributiva

capitulo II Estrategias y tácticas de una
negociación distributiva La concertación distributiva también denominada competitiva o de tipo ganar perder; aquí las metas de un aparte suelen estar en un conflicto directo y fundamental con las metas de las otras partes, los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren la mayor cantidad. Comprender bien cómo funcionan las situaciones interdependientes
Aprender cómo contrarrestar los efectos de una concertación distributiva
Las tácticas y estrategias distributivas pueden ser costosas y contraproducentes ya que se concentra demasiado en las diferencias y se olvida reconocer lo que se tiene en común
Todo negociador debe conocer las tres razones de una concertación distributiva:
Punto objetivo:(aspiración del negociador) aquel en el cual al negociador le agradaría concluir las negociaciones: su meta óptima La distancia entre los puntos de
resistencia se denomina:rango de concertación, rango de conciliación o zona de acuerdo probable.
En esta área ocurre la verdadera concertación porque cualquier solicitud fuera de estos puntos será rechazada por la otra parte.

Cuando el punto de resistencia del comprador está por encima del punto de resistencia de la vendedora existe un rango de concertación positivo. De lo contrario existe un rango de
negociación negativo

Un resultado alterno puede obtenerse al completar el acuerdo con alguien mas. en algunas negociaciones, las partes solo tienen dos opciones: alcanzar un acuerdo con la otra parte o no llegar a ninguna negociación; sin embargo se puede tener la posibilidad de un acuerdo alterno con otra parte.
Las alternativas son importantes porque dan a los negociadores el poder para abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no es bueno.






Función de las alternativas
para un acuerdo negociado. El proceso fundamental de una concertación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo. El objetivo de ambas partes es obtener el rango de concertación mas grande posible.

En una concertación distributiva, ambas partes saben que tienen que conciliar por menos de lo que preferían, pero esperan que el acuerdo sea mejor que su propio punto de resistencia. El punto de acuerdo El conjunto de aspectos para una negociación es la mezcla de la concertación( bargaining mix).

Cada componente de la mezcla tiene sus propios puntos de inicio, objetivo y de resistencia.

Los negociadores necesitan comprender lo que es importante para ellos y para la otra parte y tomar en cuenta estas prioridades durante el proceso de planificación.
La mezcla de la
concertación 1.- Impulsar una conciliación cercana al punto de la resistencia
del vendedor lo cual produce la parte más grande del rango de conciliación para el comprador.
2.- Convencer al vendedor para que cambie su punto de resistencia al influir en la noción acerca del valor del condominio.
3.- Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor para que reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliación positivo para crear una coincidencia.
4.- Convencer al vendedor para que crea que éste es el mejor acuerdo posible.


En todas las situaciones de la negociación distributiva son importantes dos tareas: descubrir el punto de resistencia de la otra parte e influir en el punto de resistencia de la otra parte.
Estrategias fundamentales Esta manera de negociar es útil cuando el negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo y la relación con la otra parte no es importante
Punto de resistencia: el precio más allá del cual no irá. Tambien llamado precio de reservación. Oferta inicial: es el precio solicitado, el que se ha establecido Ambas partes debe establecer estos puntos antes de iniciar una negociación. El punto inicial suele estar en la declaración; el punto objetivo se conoce o se deduce cuando se realizan las negociaciones. Las partes suelen ceder el margen entre su punto inicial y su punto objetivo cuando hacen concesiones.La otra parte no conoce el punto de resistencia. Cuando hay muchas alternativas se puede fijar metas más altas y hacer menos concesiones; cuando hay pocas alternativas el poder de negociación es mucho menor.
Los negociadores necesitan asegurar la comprensión con claridad su Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado.
Comprender al MAPAN y volverla lo más fuerte posible le dará al negociador más poder en la negociación porque está aclara lo que hará si no es posible alcanzar un acuerdo
Los negociadores que tienen las MAPAN más fuertes, o sea, alternativas muy positivas para un acuerdo negociado podrán lograr más de sus metas.
La información es la fuerza vital de la negociación
Cuanto más se sepa del objetivo, del punto de resistencia, más fácilmente se podrá conseguir un acuerdo favorable.

Al mismo tiempo la otra parte preferirá no descubrirse para no revelar cierta información acerca de su posición estratégica débil

Como descubrir el punto de resistencia de la otra parte El punto de resistencia se establece mediante el valor esperado de un resultado particular, el cual, a su vez, es el producto del valor y los costos de un resultado
Los factores siguientes son importantes al intentar influir en el punto de resistencia de otra persona.
El valor que el otro asigna a un resultado particular. Los costos que el otro asigna al retraso o la dificultad en las negociaciones. El costo que el otro asigna a cancelar las negociaciones.

Para explicar como afectan estos factores al proceso de una concentración distributiva, definiremos 4 propuestas principales:

1.-Cuanto más alto calcule la otra parte que a usted le cuesta un retraso o callejón sin salida, más fuerte será el punto de resistencia de la otra parte.
2.-Cuanto más alto calcule la otra parte sus propios costos por un retraso o callejón sin salida, más débil será el punto de resistencia de la otra parte.
3.- Cuanto más bajo valore la otra parte un punto de negociación, más bajo será el punto de resistencia.
4.- Cuanto más crea la otra parte que usted valora una cuestión, más bajo puede ser su punto de resistencia

Cómo influir en el punto de resistencia de la otra parte Tácticas *Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar
las negociaciones para la otra parte:
-valoración directa: cuando se enfrenta a un limite absoluto y a la necesidad de un acuerdo rápido, la otra parte puede explicar los hechos con bastante claridad.
-valoración indirecta: determinar cuál información es probable que utilice una persona para establecer sus puntos objetivos y de resistencia y como interpreta esta información.
*Manejo de las impresiones de la otra parte: controlar la información enviada a la otra parte acerca de sus puntos objetivos y de resistencia.
*Modificación de las percepciones de la otra parte: interpretar para la otra parte lo que en realidad sería los resultados de la propuesta "encubrir la información".
*Manipulación de los costos reales del retraso o la conclusión de la negociación: hay tres maneras para manipular el costo de retraso en
negociación: a) planificar una acción de interrupción.
b) formar una alianza con personas externas
c) manipular el programa .





Posiciones adoptadas durante la negociación Al comienzo de la negociación, cada parte adopta una posición. Los negociadores distributivos eficaces manejan muy bien el proceso de adoptar posiciones durante la negociación.


1.- Debe ser exagerada o modesta
2.- Da mayor espacio de maniobra
3.- Puede ser rechazada
OFERTAS INICIALES 1.-Actitud competitiva o moderada
2.-Es importante analizar el mensaje que se
pretende comunicar con la postura inicial
3.- Se debe enviar un mensaje que coincida
con la oferta y la postura iniciales
LA POSTURA INICIAL 1.-Una oferta inicial suele generar una contraoferta y estas dos definen el rango de la negociación inicial
2.-Una oferta inicial exagerada, una postura inicial determinada y una concesión inicial muy pequeña indican una posición de firmeza
3.-Una oferta inicial moderada, una postura inicial razonable y cooperadora y una concesión inicial razonable comunican una postura básica de flexibilidad
4.-Es una paradoja que la firmeza, en realidad, acorte las negociaciones. Se puede también obtener firmeza
como respuesta
LAS CONCESIONES
INICIALES 1.-Son fundamentales.
2.-No habría negociaciones sin ellas.
3.-Las personas entran a las negociaciones en espera de
concesiones.
4.- El método “take it or leave it” no caen bien y son
payasadas.
5.-Una concesión recíproca no puede ser
fortuita.
EL PAPEL DE LAS
CONCESIONES 1.-Cuando las concesiones posteriores se vuelven más pequeñas indica que el oferente se está acercando al punto de resistencia
2.-Cuando la oferta inicial es exagerada el negociador tiene margen para ofrecer paquete de ofertas nuevas
3.-Cuando la oferta o la contra oferta se acerca al punto objetivo de un negociador, otorgar concesión del mismo tamaño que la inicial puede llevar al negociador más allá del punto de resistencia
EL ESQUEMA DEL
OTORGAMIENTO
DE CONCESIONES Una oferta es la definitiva cuando se hace mas sustancial la ultima concesión, esto implica que el negociador ofrece el resto de su rango de negociación. OFERTAS
FINALES Existen varias prácticas para el cierre de un acuerdo. Elegir la mejor táctica es más cuestión de arte que de ciencia: El cierre del acuerdo 1.- ofrecer alternativas: en vez de hacer una oferta final, se pueden usar dos
o mas paquetes de alternativas.
2.-suponer el cierre: después de haber discutido los pormenores de la compra
el vendedor saca el formulario y comienza a llenarlo.
3.- Dividir la diferencia: táctica más común “Ni tu ni yo..” ¿Por qué no dividimos la diferencia?
4.- Ofertas a punto de estallar: la oferta está condicionada a una fecha de terminación
5.-Endulzantes: Se guarda una concesión para el cierre. “ El pilón…”

-Ignorarlas: Parece una debilidad pero es una arma poderosa. Fingir de no escuchar, pedir descanso, cambiar de tema.

-Analizarlas: señalar la táctica e indicar a la otra parte que usted sabe que esta haciendo, llevara al control de esta presión.

-Responder igual: produce caos y genera resentimientos pero una vez aclarado que ambas partes pueden ser duros se opta por otros métodos.

-Acercarse a la otra parte: ofrecer amistad para evitar el uso de tácticas con usted. Como enfrentar las tácticas de presión: Hombre bueno/hombre malo: Es una táctica poco efectiva y hace gastar mucha energía en la “actuación”
Ofertas bajas/ofertas altas: Es contraproducente y carente de seriedad
Fingimiento: Cuando los negociadores identifican una cuestión que es importante para la otra parte pero de poco valor para sí mismos
El tanteo: Después de haber realizada la negociación al cierre una parte pide incluir una clausula que no se discutió antes y que a la otra parte costará realmente poco. Hay dos formas para enfrentar el tanteo: decir: “ ¿qué otra cosa quiere?” , o tener preparado su propio tanteo.
Retiro: Es una táctica peligrosa y a que se pierde la esencia de la negociación. Intimidación: Se puede manifestar en varias formas y su propósito es que la otra parte acepte mediante una treta emocional como enojo o temor. dos formas de intimidación comunes son: aumentar la apariencia de legitimidad y hacer sentir culpabilidad.
Conducta agresiva: Posición intransigente “ puede ofrecer algo mejor que eso” “No perdamos el tiempo, ¿Cuánto es lo más que puede pagar? “.
Atosigamiento: Cuando los negociadores abruman a la otra parte con tanta información que no se puede distinguir cuáles hechos son importantes y reales y cuáles son distractores



Tácticas de presión comunes
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