simulação final

1ªEtapa

Identificação das Necessidades

Descoberta do cliente

Regras de ouro

O discurso

• Explicar as caracteristicas do veículo traduzindo-as em benefícios Cliente;
• Insistir no que parece mais importante para o cliente;
• Especificar as eventuais diferenças entre o veículo apresentado e o desejado.

Apresentação do veículo

5 FASES

4- Trazeira do veículo;

1- 3/4 do veículo;

2- Posto de condução;

3- Face frente( motor);

Apresentação do veículo

5- Lugares trazeiros.

O Vendedor apresenta um ou vários veículos

Regras de ouro

Expectativas e Implicações

Expectativas do cliente:

- Obter informações precisas;

- Beneficiar de um contacto e acompanhamento de qualidade;

- Conhecer detalhadamente as ofertas de produtos e serviços;

- Receber uma proposta comercial.

As informações a Reunir...

- OVendedor anota as informações a reunir na ficha cliente;

- A qualidade das informações recolhidas permite iniciar a negociação com melhores hipóteses de sucesso;

- O Vendedor verifica que a sua oferta corresponde à nova utilização desejada pelo cliente.

-

Método de descoberta do Cliente

Atenção

Expectativas e Implicações

Reunir as informações do Cliente observando a lei sobre protecção de dados pessoais em vigor no país, pedindo consentimento do Cliente para recolha, armazenamento e utilização de suas coordenadas.

Expectativa do Vendedor:

- Descobrir de forma precisa as necessidades e motivações do Prospecto;

- Aprofundar o conhecimento que já tem do Cliente para a sua fidelização;

- Maximizar as suas hipóteses de convencer.

A fase da descoberta ...

Apresentação do veículo

- Graças às informações recolhidas durante a fase de identificação das necessidades, o vendedor orienta o Cliente para um ou vários veículos;

- Durante a apresentação detalhada do produto, o Vendedor continua a estudar reacções do Cliente para apurar a definição do seu perfil.

A Fase da descoberta...

As Regras de ouro

Alguns conselhos

• Escutar verdadeiramente
• Escuta fisicamente
• Colocar perguntas
• Não abusar das perguntas direccionadas
• Relançar o diálogo
• Praticar a reformulação
• Tomar notas
• Saber manter-se em silêncio sem abusar
• observar o Cliente

As técnicas a dominar...

A boa atitude

- Mostrar um interesse verdadeiro e empatia pelo Cliente

O conforto

- Intalar o cliente num local tranquilo

- Assegurar-se do conforto físico do Cliente

- Tomar as disposições necessárias para estar disponível

O domínio das técnicas

- A escuta atenta e colocação das perguntas

- Notar todas as expectativas do cliente

- Reunir as informações indespensáveis sobre o Cliente/Prospecto.

1-Escuta activa

S- Segurança

O- Orgulho

N- Novidade

C- Conforto

A- (Argent) Custo

S- Simpatia

E- (Environnement) Ambiente

• O Vendedor leva a cabo uma conversa com Cliente para identificar as suas necessidades pessoais;
• Esta conversa permite traçar o perfil preciso de cada Cliente e de personalizar a relação comercial.

As Técnicas a dominar...

2- O Método S.O.N.C.A.S.E

Acolhimento

Descoberta do Cliente