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Las cinco estrategias competitivas genéricas

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by

Lau Rod

on 17 August 2015

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Transcript of Las cinco estrategias competitivas genéricas

1- Estrategia de costos bajos
Se esfuerza por lograr costos generales más bajos que los rivales y llegar a un espectro más amplio de clientes
3. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de bajo costo
Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, así se está en posición de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos
2. Estrategia de diferenciación amplia
Pretende diferenciar el producto de la empresa de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de compradores
Capitulo 5. Las cinco estrategias competitivas genéricas
Las cinco estrategias competitivas genéricas
4. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de diferenciación
Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto que satisfaga gustos y necesidades de ese nicho mejor que la competencia.
5. Estrategia de mejores costos del proveedor
Ofrece a los clientes más valor por su dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales

Es una estrategia híbrida que mezcla elementos de las
estrategias de diferenciación y de costos bajos
Las dos formas principales de obtener una ventaja en costos:

Administración rentable de la cadena de valor
Impulsores de costo: La clave para reducir costos en la empresa
Economías de escala
Aprendizaje y experiencia
Aprovechamiento de la capacidad
Eficiencias en la cadena de suministro
Costos de insumos
Tecnología de producción y diseño
Sistemas de comunicación y tecnología de la información
Poder de negociación
Subcontratación o integración vertical
Sistemas y cultura de incentivos

Renovar la cadena de valor
Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes
Coordinarse con los proveedores para incrementar la eficiencia general
Reducir el manejo de materiales y costos de envío
Cuando funciona:

La competencia de precios entre vendedores es vigorosa
Los productos de los rivales son en esencia idénticos
No existe diferenciación del producto
El comprador utiliza el producto de la misma forma
Costos de cambio bajos
Los compradores son grandes y con significativo poder de negociación
Recién llegados emplean precios bajos de introducción

Peligros:
Reducir precios no genera mayores ganancias totales a menos que el aumento de ventas totales exceda el de los costos totales
El producto siempre debe contener los atributos suficientes para que sea atractivo a los compradores potenciales; el precio bajo, por si solo, no siempre es importante para ellos.
Administrar la cadena de valor para crear los atributos de diferenciación:
Impulsores de cualidades únicas: Claves para crear una ventaja de diferenciación
Características y desempeño del producto
Servicios al cliente
IyD de producción
Tecnología e innovación
Insumos de calidad
Habilidades, capacitación y experiencia del personal
Ventas y marketing
Procesos de control de calidad
Renovar la cadena de valor para aumentar la diferenciación:
Coordinarse con los aliados del canal para mejorar las percepciones de valor por parte de los clientes
Coordinarse con proveedores para satisfacer mejor las necesidades del cliente

Ofrecer una valor superior mediante una estrategia de diferenciación amplia
La diferenciación se basa en atributos tangibles o intangibles
Las características fáciles de copiar no generan una ventaja competitiva sustentable
Cuando funciona:
Necesidades y usos del producto son diversas
Muchas formas de diferenciar el producto o servicio, se perciben y valoran
Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciación
Rápidos cambios tecnológicos y la competencia gira en torno a las características del producto que evoluciona con rápidez

Peligros:
Los competidores pueden copiar con rapidez la mayoría o todos los atributos atractivos del producto
La estrategia de diferenciación es indiferente al mercado
Gasto excesivo en acciones para diferenciar al producto que afecta la rentabilidad
Estrategia dirigida de bajos costos - Satisfacer las necesidades de un pequeño segmento de compradores


Cuando funciona:
El nicho de mercado objetivo es lo bastante grande para ser rentable y ofrece un buen potencial de crecimiento
Los líderes de la industria no consideran su presencia en el nicho crucial para su propio éxito
Es costoso o difícil que los competidores pongan en marcha sus capacidades para satisfacer las necesidades particulares del nicho de mercado objetivo y al mismo tiempo las de sus clientes principales.
La industria tiene muchos nichos y segmentos
Pocos rivales
La empresa con la estrategia dirigida tiene una reserva de clientes leales

Riesgos:
Oportunidad de que los competidores igualen las capacidades de concentración al atender el nicho objetivo.

El potencial de cambio de las preferencias y necesidades de los miembros del nicho en el transcurso del tiempo
Estrategia dirigida de diferenciación - Asegurar una ventaja competitiva con un producto para atraer las preferencias y necesidades únicas de un grupo pequeño y bien definido de compradores.

Cuando funciona:
Cuando la diferenciación del producto es la norma y hay un número atractivo de compradores conscientes del valor que prefieren productos de mitad de la tabla que productos básicos y baratos o caros con mejores atributos

Riesgo:
Quedar atrapada entre las estrategias de menores costos y de diferenciación de los rivales
Planeamiento:

1) Igualar a los rivales cercanos en atributos claves de calidad/ servicio/ características/ desempeño,
2) Superarlos en los costos de incorporar estos atributos al producto o servicio y
3) Cobrar un precio mas económico
Objetivo estratégico: Una sección amplia del mercado
Nicho de mercado pequeño donde las necesidades y preferencias del comprador son visiblemente diferentes
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