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Verhandlungspsychologie

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by

Mosicat Wu

on 14 December 2012

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Transcript of Verhandlungspsychologie


Man überprüft die Informationen des Verhandlungspartners
Man ahnt die Denkrinnen des Verhandlungspartners
Man erfährt, welche Argumente der Verhandlungspartner hat, bevor man seine eigenen zeigt
Man kann durch Kontrollfragen Vorwände leichter von Einwänden trennen
Man führt den Verhandlungspartner in die selbst gewählte Richtung
Man kann nachdenken, während der Verhandlungspartner antwortet Maslow Biologische Grundlage Die berühmte rosarote Brille Schlussfolgerung: Hormone lenken unser Verhalten mit! Psychologische Grundlage Wort Beziehung Sind die Perlen echt Körpersprache Unlust KITA Anwendung:

Rep des Motivierenden auf Kampf aus

Kein Respekt für Gefühle des Anderen

Gefährlich, wenn:

Beide auf selber hierarchischen

Stufe

Beide Verhandlungspartner sind

Andere sich gegen Druck wehren

kann Niederlagenlose Schemata! Logik der Verhandlungssituation auf logischer Ebene
auf jede Situation übertragbar
Niederlagenlos!
Regeln erarbeiten, die von Logik her sinnvoll sind (vom Standpunkt des A) Regel 1 Je mehr mir an dem Ziel liegt, das ich zu erreichen trachte, desto mehr Energien muss ich investieren. Schema I Reptil Denk-Hirn Energie Ausgangsposition: Hauptaussage schon gefallen und erst später bemerken wir, dass unser Ziel in B Unlust (Kampf-Hormone) erzeugt hat B sagt "Nein" zwei Faktoren:
B sagt nein - weil er andere Meinungen/Ziele vertritt, was A nicht wusste (logisch)

- heute, wiewohl aufgrund vergangener Erfahrung davon ausgehen konnte, dass er Ja sagen würde. B ist im psychologischen Nebel und körpersprachliche Signale zeigen eine negative Beziehungsebene Erste Entscheidung Regel 2 Es muss sich lohnen zu versuchen, B von meinen Angeboten zu überzeugen, und zwar für beide. Warum? erfahren, was B denkt
aufmerksam zuhören Regel 3 Wenn der andere ablehnt, versuche ich zu erfahren, warum er ablehnt.
Formulierung ist wichtig! Regel 4 Wer fragt, führt! Fragetechnik setzt ausgezeichnete Denkhirn-Tätigkeiten voraus

Fragender hat besseren Überblick
Fragetechinik wird nutzlos wenn man falsch fragt
weil man zuhören können muss Zweite Entscheidung Könnten seine und meine Ziele verbunden werden? Vorgang beenden Vorgang beenden Schema II Ausgangsposition: Ich weiß, was B ablehnt und warum er es ablehnt 1. Gegen-Argumente sammeln, ehe wir unsere eigene Argumente zeigen.

2. Entscheiden uns innerlich: kann ich seine und meine Ziele verbinden? Kann ich seine Argumente benützen, um meine darin zu verpacken?

3. Brauche ich noch mehr Info, ehe ich meine Entscheidung treffen kann?

4. Das Angebot machen, indem ich auf die Vorteile für B hinweise. Schrittweise erlösen A hat Argument-Köfferchen
und B hat Gegenargument-Truhe Einwand & Vorwand Kommunikationsnebel Wenn A das Problem lösen kann: Argumentation.
Wenn nicht, erkennt er die Minus-Situation, ehe er zu lange argumentiert hat. Kontrollfrage Ausgenommen? Warum? Grund Entscheidung Ja, aber... Nein Probleme der Logik Kausalkette
Mechanismus: man stellt fest, dass eine bestimmte Ursache eine bestimmte Wirkung erzeugt --> allgemeine Gültigkeit
Erzeugt durch mehrmalige Beobachtung
Erzeugt durch scheinbares Allgemeinwissen
hilft, Regel- und Gesetzmäßigkeiten zu finden
--> Befriedigung von Maslows Stufe II
Erzeugung von Denkrinnen

Selbstabdichtende Erklärungen
= Erklärungen, die zu Annahmen werden, die nicht mehr falsifiziert werden können
--> unwiderlegbare Beweisführung

Problemlösung: Aussagen sollten logisch richtig interpretiert werden Problem: Übersehen, Überhören, falsch Verstehen
--> Verhandlungspartner reden aneinander vorbei

Verzerrende Wahrnehmungseffekte
Aufwertung negativer Informationen
Information Availability Bias
Reaktive Devaluation

Problemlösung:
'Think in your partner's shoes'
Regel 5: Falls die Gesprächspartner "grundlos" aneinander vorbei reden, muss geklärt werden, ob sie dasselbe meinen
--> Je unsicherer ein Mensch in den Stufen II und III von Maslow, desto wichtiger ist Stufe IV: Anerkennung Verzerrte Wahrnehmung führt zu Missverständnissen Denkrinne
Ursache: Erfahrungswerte
10-Sekunden vs. jahrelange Denkrinne

Probleme: jahrelange Denkrinne
Gesprächspartner wehren sich gegen die neue Information
Einnahme einer Abwehrstellung

Problemlösung
Fragetechnik
Blockadenbrecherfrage Jahrelange Denkrinnen sind problematisch Schlussfolgerung = Folgerung, zu der man aufgrund von gewissen Fakten, Daten oder Informationen kommt
Valide Schlussfolgerung
Wahre Schlussfolgerung

Klassischer Syllogismus
Besteht aus einer Schlussfolgerung, die aus zwei Aussagen hergeleitet wurde Schlussfolgerungen sind nicht immer valide und wahr Problem:
Eine Schlussfolgerung kann valide sein, aber nicht wahr
Eine Schlussfolgerung kann wahr sein, aber nicht valide

Regel 6: Je wahrscheinlicher eine Schlussfolgerung, desto leichter hält man sie für logisch (valide). Je unwahrscheinlicher sie klingt, desto leichter wird sie angezweifelt Alle Menschen sind sterblich.
Sokrates ist sterblich.
Demzufolge ist Sokrates ein Mensch Denkrinnen können durch verschiedene
Mechanismen erzeugt werden Strategie muss richtig und logisch geplant werden
--> Denkfehler führen zur falschen Strategie

Beispiel: Frauen können nicht logisch denken
benutzter Syllogismus: Alle Frauen können nicht logisch denken
Frau Z ist eine Frau
Frau Z kann nicht logisch denken. Die Strategie der Verhandlung muss logisch sein Fragen haben biologische und psychologische Vorteile … … und logisch sind sie auch zu präferieren Inhalt der Verhandlung Strategie der Verhandlung Zweite Stufe:
Nicht mehr nur sein, sondern sicher Sein.
„weit qualifiziertes Sicherheitsbedürfnis“ (Bedürfnis nach Orientierung)
- Das Wissenwollen wer man ist. (einstufen können im Vergleich
zu anderen)
- Das Wissenwollen, wie man sich verhalten darf, soll, muss.
- Das Wissenwollen was man weiß
- Das Absichernwollen der Zukunft Vierte Stufe:
- Selbstwertgefühl als entscheidender Faktor
- Je mehr ein Mensch darum kämpft, Anerkennungs-Bedürfnisse
abzudecken, desto öfter wird sich sein Reptilien Gehirn einschalten
- Charakteristika: Er schreit oft, ist oft un-be-dacht, fällt oft auf, hat
Schwierigkeiten die Wirklichkeit wahrzunehmen, kompensiert
Anerkennungs-Defizit durch den Drang Macht auszuüben, ist sehr
empfindlich Fünfte Stufe:
- „Winner“ nach BERNE,
„selbstaktualisierender Mensch“ nach MASLOW (auch Selbstverwirklichung)
- Mensch auf der Stufe erbringt Leistung und Interesse aus Freude
- ABER: Selbstverwirklichung ist NICHT die Realisierung der Anerkennungs-
Bedürfnisse
- Aus externer Sicht ist es kaum zu beurteilen ob die Motivation für etwas aus der 4.
Ebene oder 5. heraus erweckt wird Die „fünfte Stufe“ nach Maslow besteht ausschließlichen aus Denk-Hirn-Bedürfnissen Denkfehler in der Strategie können zu strategischen Fehlern führen 1. Um ein Verständnis für die Reptilien Hirn Reaktionen zu erhalten

2. Da Verständnis für die Bedürfnisse unerlässlich für die Motivation ist, weil wir die Bedürfnisse des Partners als „Hebel“ ansetzen können Weshalb ist die Bedürfnispyramide für uns wichtig? Hormone steuern unsere Gefühle und
lösen Denkblockaden aus:

"Eine rosarote Brille aufhaben"

„Wut im Bauch“ Biologische Vorteile
Fragen können kaum als Angriff aufgefasst werden
Fragen reizen das Denk-Hirn --> Auflösung von Denkblockaden

Psychologische Vorteile
Jede Frage stellt eine „Streicheleinheit“ dar
--> Anerkennung , Respekt und Interesse
--> Vermeidung des aneinander vorbei Redens
Fragen helfen, die Beziehungsebene positiv zu erhalten/verbessern -->  Verringerung der Gefahr des psychologischen Nebels Vorwissen Der strategische Aufwand steht oft in keinem sinnvollen Verhältnis zum Wert des Ziels Druck erzeugt Gegendruck Je wichtiger einem das Gesprächsergebnis, desto weniger
ist man in der Lage, analytisch denkend vorzugehen Wenn sich die Verhandlungsposition plötzlich verändert, können
sich Verhandlungspartner der neuen Situation nur langsam anpassen Solange einer der Partner dem anderen überlegen ist, neigt er in der
Regel dazu Druck auf den schwächeren auszuüben 2 Schwierigkeiten und Mechanismen, die jede Verhandlungs-Situation kennzeichnen Vor einer Verhandlung sollte man sich der Verhandlungsposition bewusst sein 5 4 3 1 Erfolg
Wenn rechtzeitig erkannt
Versagen
Wenn zu spät gebracht Erfolg
Wenn zu Plus gebracht
Versagen
Wenn zu Minus gebracht GLÜCK B sagt (endgültig):
NEIN
Minus-Situation B sagt (vorläufig):
NEIN
Fragezeichen-Situation B sagt:
JA
Plus-Situation A verfolgt ein Ziel Der Verhandlungs-“erfolg“ sollte nicht anhand der Antwort des Gegenübers bemessen werden Man muss experimentieren und probieren. Man muss gewisse Kenntnisse besitzen, damit man entscheiden kann, ob eine strategische Maßnahmen auch sinnvoll ist. Um eine gute Strategie entwickeln zu können, müssen drei Vorbedingungen erfüllt sein Man muss bereit sein, sein eigenes Verhalten kritisch-analytisch zu überprüfen, um den Ist-Zustand zu erfassen, ehe man sich Gedanken über ein neues Soll machen kann. Reptiliengehirn greift automatisch ein, wenn ein Unlustgefühl ausgelöst wird.
Je stärker das Unlustgefühl, desto stärker die Alarmreaktionen vom Reptiliengehirn und desto ausgeprägter unser Kampf- oder Fluchtverhalten. Lust = Befriedigung vitaler Bedürfnisse Unlust = Nicht-Befriedigung dieser Bedürfnisse Alter: ein paar tausend Jahr
Charakteristika:
Zellmaterial, das über sich selbst nachdenken und sich selbst empirisch untersuchen kann Denkhirn Das Denk-Hirn denkt – das Reptil in uns lenkt Alter: 450 Millionen Jahre
Charakteristika:
Egoistischstes Stück lebendes Zellmaterial in unserem Sonnensystem Reptiliengehirn besser sein Was sind vitale Bedürfnisse? Un-/Lust in Form von vitalen Bedürfnissen lässt sich nach Maslow‘s Bedürfnispyramide ableiten Dritte Stufe:
1. Das Bedürfnis nach Kommunikation
2. Das Bedürfnis , gewissen exklusiven Gruppen angehören
zu dürfen
3. Das Bedürfnis Geborgenheit in Gruppen zu finden Gemeinschaft und Selbstwertgefühlt prägen die
dritte bzw. vierte Stufe Die erste Stufe die Grundbedürfnisse beinhaltet, beschäftigt sich die zweite mit der Sicherheit Erste Stufe:
Grund- und Basisbedürfnisse (Sein oder Nicht-Sein) V IV III II I Ein
„guter Mensch“
sein Leistung + Anerkennung
(Status / Macht / Geltung) Sog. Höhere Bedürfnisse
des Menschen Mensch-

Sein Tierisches + menschliches Überleben
Sein od. Nichtsein Triebleben
Nahrung + Ausscheidung / Sauerstoff / Schlaf
Streicheleinheiten Soziale Bedürfnisse

Sicherheit / Geborgenheit Alle Spinnen haben 53 Beine.
Charley ist eine Spinne.
Demzufolge hat Charley 53 Beine. Agenda
Vorwissen
Biologische Grundlage
Biologie und Psychologie in der Verhandlungssituation
Psychologische Mechanismen
Psychologische Grundlagen erfolgreicher Motivation
Die Logik der Verhandlungssituation
Einige Probleme der Logik Bazerman, Max H., Neale, Margaret A. (1992). Negotiating rationally. New York: Free Press.

Birkenbihl, Vera F. (2004). Multiple Metaphern. Gehirn & Geist, Nr. 1, pp. 24-26.

Birkenbihl, Vera F. (2011). Psycho-logisch richtig verhandeln. 19. Auflage, München: mvg Verlag.

Fischer, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1981). Getting to Yes: Negotiating an Agreement without Giving In. Oeakwood Learning Limited.

Goldschmidt, N., Nutzinger, H.G. (2009). Vom homo oeconomicus zum homo culturalis: Handlung und Verhalten in der Ökonomie (S.285 ff), Berlinn: Lit Verlag.

Huber, Vandra L., Neale, Margaret A., Northcraft, Gregory B. (1987). Judgment by Heuristics: Effects of Ratee and Rater Characteristics and Performance Standards on Performance-Related Judgments. Organizational Behaviour and Human Decision Process, No. 40, pp. 149-169.

Kleine, B., Rossmanith, W. (2010). Hormone und Hormonsystem. 2. Auflage, Berlin/Heidelberg: Springer Verlag.


Neale, Margaret. A., Bazerman, Max H. (1991). Cognition and rationality in negotiation. New York: Free Press.

Oskamp, Stuart (1965). Attitudes Toward U.S. and Russian Actions: a Double Standard. Psychological Reports, No. 16, pp. 43-46.

Wannenwetsch, Helmut (2006). Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik. Springer.

Watzlawick, Paul (1991). Wie wirklich ist die Wirklichkeit? – Wahn, Täuschung, Verstehen. 16. Auflage, München: Piper. Quellen Regel 5 Wenn der Verdacht besteht, dass ein Argument von B ein Vorwand sein könnte, darf ich diesen Grund nicht entkräften! Verhandlungspsychologie Mathias Dilger
Juliane Strigl
Nathalie Weingand
Jiawen Wu
Julia Trienens Fazit Logische Vorteile Dual Concern Modell Hormone:
Biochemische Botenstoffe, die von speziellen Zellen produziert und in die Blutbahn abgegeben werden, um spezifische Wirkungen am Zielorgan zu erreichen.


Stresshormone:
Körper kampf- oder fluchtbereit machen

Beispiele für hormonelle Regulation:
Zuckerstoffwechsel, Angst, Stress,
Knochenwachstum Der Hormonhaushalt 1. Die Wirklichkeit ist nicht so, wie wir sie wahrnehmen, sondern so, wie unsere derzeitige Gestimmtheit sie uns wahrnehmen lässt.

2. An Tagen, an denen sich zu viele Kampf- hormone in unserem Blutkreislauf befinden, neigen wir dazu, pessimistisch zu sein.

3.Wenn ein Mensch ständig zu viele Kampf- hormone produziert, dann befindet er
sich sozusagen chronisch im Zustand
einer teilweisen Denkblockade. Hormone beeinflussen unsere Wahrnehmung Wirklichkeit erster Ordnung Wirklichkeit zweiter Ordnung Abweichende Meinungen Wahrnehmung Vorurteile Erfahrungshintergründe Erziehung Individuelle Ziele Kampfhormone! „Wir wollen den anderen dazu bewegen, ein eigenes Ziel zugunsten unseres aufzugeben.“ Vom Motiv zum Ziel Danke für eure Aufmerksamkeit! Kampfhormone KITA - Negative Motivation Jetzt sei doch vernünftig! Wenn Sie diese Unterlagen analysieren, werden Sie zu dem Schluss kommen, dass mein Produkt das beste ist! Du willst doch mal viel Geld verdienen, Sohn! Ich habe dir doch neulich auch geholfen?! Aber andere Eltern erlauben es doch auch! KITA Karottenmodell - positive Motivation weiter machen? Wirklichkeit zweiter Ordnung & Unsicherheitsgefühl Denk-Hirn
analytisch Außer Denk-Hirn
versteckt richtige Gründe
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