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Medición y evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas

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by

andres heredia

on 29 November 2014

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Transcript of Medición y evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas

Que también se desempeña la fuerza de ventas
Solamente por que muchas empresas no miden de manera adecuada el desempeño de la fuerza de ventas, no se debe dar por sentado que este es satisfactorio
Establecimientos de metas y objetivos de ventas
Administración por Objetivos
Una supervisión periódica del desempeño garantiza un progreso aceptable hacia las metas a la vez que suministra orientación para modificar las estrategias y tácticas planeadas para volver a ponerse al tanto respecto al objetivo. el paso final es una valoración anual del desempeño, lo cual conduce al establecimiento de nuevos objetivos para el siguiente año.
Medición del desempeño de la fuerza de ventas
La responsabilidad ultima de los gerentes de ventas es asegurarse que las metas y los objetivos de la organización se cumplan con eficacia y eficiencia como se había planeado . La eficacia se orienta a resultados y se refiere a si se alcanzan o no los objetivos de la organización.
La eficiencia se centra en los costos y en el uso económico de los recursos
Poco después de que las metas y objetivos de la empresa se pasan de la alta gerencia a través de la cadena de mando, al gerente de ventas, se inicia el proceso de medición y evaluación del desempeño de la organización de venta
Desarrollo del plan de Ventas
Este comprende cuatros pasos que son
Análisis de situación
Oportunidades y problemas
Los programas de acción
Evaluación del desempeño
Establecimiento de estándares de desempeño
Al contar con metas y objetivos establecidos para la fuerza de ventas y al haber desarrollado el plan de ventas, el siguiente paso es para el gerente de ventas es establecer estándares de desempeño para la fuerza de venta
Los gerentes de ventas son responsable de establecer muchos estándares de ventas para los vendedores, pero estos deben comprenderlos y aceptarlos antes de desarrollar sus propios planes de logro. La administración por objetivo comprende la fijación de metas mutuas entre el gerente y el representante de ventas
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Sustentantes
Andrés
Carmen
Maria
Wanda

El ciclo APO para la fuerza de ventas
Los gerentes de ventas deben de subrayar cuatros principios al utilizar APO

Comunicación abierta :
Se requiere un intercambio libre de opiniones entre el gerente de ventas y el vendedor para poder establecer compromisos futuros y decidir sobre acciones especificas necesarias para alcanzar metas y objetivos.

Participación y acuerdo mutuo :
El vendedor debe ser un participante completo y sin inhibiciones en el proceso APO con el gerente de ventas para que aya un acuerdo y un entendimiento mutuo respecto a los objetivos los planes y la evaluación de desempeño

Los gerentes de ventas que implantan la APO requieren estar conscientes de algunas de las razones por las que pueden no ser exitosos:
Compromiso inadecuado de la alta dirección
Participación insuficiente.
Expectativas pocas realistas.
Falta de un sistema de monitoreo de evaluación del desempeño.
Factores Claves del desempeño
La mayor parte de las empresas utilizan un equilibrio de varias variables para controlar las operaciones de ventas puesto que basarse en un solo índice o incluso en unos cuantos puede resultar engañoso y peligroso. Si una empresa pone demasiado importancia en mantener los gastos de servicios en un nivel bajo , la satisfacción de los clientes y repetición de las ventas se puede deteriorar. pero no es necesario que los gerentes de ventas ocupados intenten monitorear cientos de medidas diferentes del desempeño.
Los estándares cuantitativos,tales como como la cantidad de visitas de ventas que se hacen, tienden a afectar las ventas o los gastos en forma directa y se puede medir con objetividad. Los criterios cualitativos de desempeño, tales como el conocimiento del producto que tiene el vendedor, tiene un impacto indirecto y mas a largo plazo sobre las ventas y los gastos, y por lo tanto se deben evaluar principalmente sobre bases subjetivas. Las mediciones cuantitativas y cualitativas son importante para el éxito de la fuerza de ventas y deben ser parte del proceso de evaluación
Estándares cuantitativos del desempeño
Cuotas de ventas
Razones de margen bruto o de utilidad neta
Razón de gastos de ventas
participación de mercado
Rendimiento sobre los activos administrados
Razón frecuente de las visitas
Razón de visitas por pedidos
Visitas de ventas por día
Actividades que no se relacionan con las ventas
Otras variables para el control de las ventas.
Estándares cualitativos
de
desempeño

Cada organización de ventas tiene que desarrollar sus propios criterios subjetivos para evaluar las actividades relacionadas con las ventas, la capacidad personal y las cualidades de los representantes individuales de ventas, todas menos cuantificables.
Los gerentes de ventas tienden a fruncir el ceño cuando se trata de utilizar criterios subjetivos para evaluar a los vendedores debido a que estos criterios reflejan las observaciones y las opiniones objetivas y cuantitativas.
Criterios tales como el comportamiento ético moral o la apariencia personal son especialmente difíciles de manejar para que algunos gerentes puedan evaluar o comentar con los vendedores. sin embargo, estos factores cualitativos deben considerarse en toda evaluación puesto que tienen un impacto directo en el desempeño del vendedor y en la reputación de la empresa.
El trabajo del gerentes de ventas es maximizar ambos niveles de desempeño. Esto requiere la constante supervisión de las medidas seleccionadas de desempeño de ventas para comparar el donde esta con el donde debe de estar para poder tomar acciones oportunas para corregir las desviaciones inaceptables.
Metas coincidentes:
Las metas personales del individuo se deben integrar con las generales de la organización de tal manera que se refuercen mutuamente.

Recompensas para el desempeño:
Los vendedores con records superiores de desempeño deben recompensarse a través del reconocimiento publico y de una mayor compensación financiera. El reconocimiento publico para un desempeño superior aumenta el valor de la recompensa para los individuos que tienen grandes logros y en general ayudan a inspirar a otros vendedores a actuar mejor.
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