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CAPACITACIÓN E INDUCCIÓN A MERCADERISTAS

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juan carlos tipacti muga

on 9 January 2013

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CAPACITACIÓN E INDUCCIÓN MERCADERISTAS
CDA - ASPEN OBJETIVOS: 1. Conocer los conceptos BÁSICOS de mercadeo y los pasos que la componen, para poder plasmarlos correctamente en el punto de venta.

2. Conocer los objetivos del Proyecto RTM y atender a los clientes en forma más efectiva y rentable, para integrarlo en nuestra labor diaria (como un instrumento de venta incremental) AGENDA: CONCEPTOS DE VENTAS
1. Conceptos básicos Mercadeo.
2. Matriz Colaborativa.

PROYECTO RTM
1. Objetivos
2. Modelos de atención (estrategias)
3. Matriz RTM I. CONCEPTOS DE MERCADEO 1. Conceptos Básicos PUNTO DE VENTA:
Lugar donde los consumidores compran productos o servicios. PUNTO DE COMPRA:
Lugar donde encuentran disponibles los productos dentro del punto de venta. (dentro del local) SKU's:
Es La Unidad de Mantenimiento de Inventario. Es cada artículo o producto que está integrado por su marca, empaque. LA FOTO DE ÉXITO
(estándar de exhibición)
Herramienta que traduce las estrategias del negocio en instrucciones de ejecución claras y precisas . Una buena ejecución en el punto de venta impactará directamente al consumidor al tener : EJECUCIÓN (Mercadeo) Toda actividad que se realizan el punto de venta con el propósito de influenciar al consumidor a que consuma con mayor frecuencia y en mayor cantidad. El producto correcto,
Al precio correcto,
A la temperatura correcta, El empaque correcto,
La comunicación correcta. ¿QUÉ ES UNA OCASIÓN DE CONSUMO?
Es todo momento en el que se consume una bebida.


PUNTO CALIENTE
Lugar dentro del PDV donde hay mayor tránsito de personas. ISLA
Exhibición temporal que se realiza dentro del PDV, para incrementar las ventas de un producto ó dar a conocer uno nuevo.


COMBO
La unión de uno o mas productos que se complementan COMBOS ISLAS ZONAS DE AHORRO ANAQUEL ANTES DESPUÉS ARMADO DE UNA ISLA 1. 2. ARMADO DE UNA ISLA 3. 4. EQUIPO CONTAMINADO
Equipo con otros productos que no son de CJRL o botellas vacías
ORDEN DE TRABAJO (OT)
Documento donde se consigna la información del cliente ejecutado. LA EJECUCIÓN PERFECTA Y SIN ERRORES EN EL PDV NOS HARÁ: MEJORES DIFERENTES ESPECIALES 2. Matriz de Colaboración II. PROYECTO RTM ¿QUÉ OBJETIVOS PERSIGUE EL PROYECTO RTM? Objetivos Específicos En resumen, este proceso hemos definido nuevos modelos y nuevos puestos CLIENTE Canales RTM: Tradicional - C&B - Especializado
Tamaño / Tipo: Micro
Potencial: Alto y Bajo Potencial
Compra promedio: Entre 0 y 7 CU promedio x semana
Programa de Valor: No tiene Programa de Valor FIGURAS COMERCIALES: Mercaderista: No participa
Televenta: 2 Contactos por sem – 1.5 min
Prevendedor: 1 Contacto por sem – 4 min
Desarrollador Tradicional: No participa
Desarrollador Especializado: No participa ESTRATEGIA DE MODELO: Desarrollo de volumen a bajo costo. OBJETIVO ESPECÍFICO POR MODELO: INDICADORES DE GESTIÓN DEL MODELO Canales RTM: Tradicional - Especializado
Tamaño / Tipo: Chico de alto y bajo potencial – Mediano
Potencial: Bajo Potencial
Compra promedio: Entre 7 y 30 CU promedio x semana
Programa de Valor: No tiene Programa de Valor CLIENTE Mercaderista: No participa
Televenta: No participa
Prevendedor: 3 Contacto por sem – 6.5 min
Desarrollador Tradicional: No participa
Desarrollador Especializado: No participa FIGURAS COMERCIALES: ESTRATEGIA DE MODELO: Desarrollo de volumen a través de SOVI. OBJETIVO ESPECÍFICO POR MODELO: INDICADORES DE GESTIÓN DEL MODELO Canales RTM: Tradicional
Tamaño / Tipo: Mediano de alto potencial – Grande
Potencial: Bajo y Alto Potencial
Compra promedio: Entre 15 y 90 CU promedio x semana
Programa de Valor: En función a matriz colaborativa CLIENTE FIGURAS COMERCIALES: Mercaderista: 2 Contactos por sem - 20 min
Televenta: No participa
Prevendedor: 3 Contactos por sem - 8 min
Desarrollador Tradicional: 1 Contacto por mes - 35 min
Desarrollador Especializado: No participa ESTRATEGIA DE MODELO: Desarrollo de Ocasiones y Categorías OBJETIVO ESPECÍFICO POR MODELO: INDICADORES DE GESTIÓN DEL MODELO Canales RTM: Tradicional
Tamaño / Tipo: Extra Grande
Potencial: Alto y Bajo Potencial
Compra promedio: Mas de 90 CU promedio x semana
Programa de Valor: En función a matriz colaborativa CLIENTE OBJETIVO ESPECÍFICO POR MODELO: FIGURAS COMERCIALES: Mercaderista: 2 Contactos por sem - 25 min
Televenta: No participa
Prevendedor: 3 Contactos por sem - 12.5 min
Desarrollador Tradicional: 2 Contactos por mes - 45 min
Desarrollador Especializado: No participa ESTRATEGIA DE MODELO: Dominio del Punto de Venta INDICADORES DE GESTIÓN DEL MODELO GRACIAS !!! Estrategias por Modelos de Atención Modelo 1: Modelo 2: Modelo 3: Modelo 4: Modelo 5: Modelo 6: MATRIZ RTM - Canal Tradicional MOD 1 MOD 1 MOD 2 MOD 2 MOD 2 MOD 3 MOD 3 MOD 3 MOD 4 MOD 4 MATRIZ RTM - Canal Comer y Beber MOD 5 MOD 5 MOD 5 MOD 6 MOD 6 MOD 6 MOD 6 MOD 6
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