Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Искусство поиска клиентов

No description
by

Lesya Usikova

on 17 February 2017

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Искусство поиска клиентов

Искусство поиска клиентов
Поиск золота.
Когда кто-то в фильме ищет золото. И он под водой, разве он пытается превратить воду в Золото? Он плывет через сотни кубометров воды. В поисках одного кусочка золота. Поняли? Он не пытается превратить воду в золото. Вы
ищите
кусочек золота. Вот, что значит
поиск клиентов.

Воронка продаж
Ending mind (декомпозировать цель от обратного)

Единственное, что вы можете контролировать - это количество звонков в день! Это единственный элемент, который вы можете контролировать.

Скрипт
Новый подход в работе по скрипту:
«искусство тональности» - это изменит вашу жизнь.

Ключи мастерства продаж:
Самая большая ошибка, которую делают продавцы: они пытаются превратить "НЕ покупателей" в покупателей.
Первое, что нужно понять при поиске клиентов: Вы не пытаетесь превратить мусор в золото.

Содержание:
1. Поиск
2. Квалификация
3. Отсечение

Типы клиентов:
Общее кол-во клиентов в воронке на входе - 100:
30 – 0,9 клиенты (Они готовы к покупке и хотят принять решение, они взволнованы. Они преодолели "порог действий" - это отличные покупатели)
30 – 0,5 клиенты (Еще выбирают. Но они уже смотивированы. Они хотят купить. Да, может они готовы подождать с этим, но они в целом хотят купить тоже - это хорошие покупатели)
30 – 0,3 клиенты ("Зеваки" . Высматривают продукт, Вялые – это плохие покупатели)
10 – 0,1 клиенты (Это те, кто "Тормозит". И они никогда не купят, им наплевать – это плохие покупатели)

Порог действия
Совокупность плюсов + совокупность минусов + ограничивающие убеждения=
порог действия

Представьте весы, на одной стороне плюсы, на другой минусы, а посредине невидимые силы - это ограничивающие убеждения. Если у человека есть ограничивающие убеждения, то отрицательная сторона перевесит, если нет - то положительная перевесит.

Когда вы идете по прямой линии, от открытия к закрытию. Вы делаете простые вещи: Вы отсеиваете все минусы, выстраиваете все плюсы и меняете убеждения по поводу покупок - все одновременно.

Вывод:
Итак, первые 2 группы покупателей - 50%(условно) - это ваши потенциальные клиенты. Все остальные - это пустая трата времени.
Вы не должны презентовать свой продукт для тех, кто:
а) кто не хочет ваш продукт
б) кому не нужен ваш продукт
с) кто не может позволить себе Ваш продукт
Вы должны будете быстро уточнять информацию о клиенте на предмет наличия денег.

Шаблоны поведения
Например, когда я сейчас заходил в эту дверь - я открыл ее, вошел, закрыл. Почему я не подошел и не стал рассматривать из какого она материала, и что это вообще за предмет и почему я не боялся войти в нее, возможно открыв ее я вообще упаду в обрыв или в вулкан. А все потому что мой мозг сгенерил шаблон поведения относительное всех дверей, на основании опыта из прошлого. А зачем это мне? Для того, чтобы экономить самый ценный ресурс - время для принятия решения. Это эволюция.

«Ограничивающие убеждения о покупках - убеждения, которые удерживают людей от покупки»
Правило 4 секунд
Когда вы говорите с кем то по телефону - у вас есть 4 секунды, не больше, чтобы показать три вещи:

1) Чертовский энтузиазм. Это должно всплывать в разговоре мгновенно.
2) Вы остры, как бритва (подвешены на язык, красноречивы)
3) Вы- авторитетная личность

Тональность
Все думают картинками, когда общаются с вами по телефону и у вас есть "коридор" из 4 секунд, чтобы они нарисовали Ваш образ ментально. И вы будете делать это при помощи тональности.
Когда я говорю что-то - у людей в голове идет внутренний диалог, человек сам с собой обсуждает мои слова и устанавливает связи, с чем-то соглашается, а с чем-то нет.

Так вот, при помощи тональной модели, при помощи тональности вы будете контролировать внутренние голоса людей, чтобы они думали в точности о том, о чем вы хотите, чтобы они думали.

В живую еще сложнее.
В живую у вас есть меньше четверти секунды, прежде чем о вас составят мнение.
О вашем внешнем виде, о том, как себя преподносите.


Состояния:
Самые эффективные состояния:
- Уверенность
- Ясность
- Убежденность
- Смелость и отвага
Самые неэффективные:
- Робость
- Неуверенность
- Подавленность
- Занудство

Эти состояния убивают продавца.

Эффективные состояния
Нужно не продавать, а вдохновлять людей сделать то, что они должны сделать.
Убедить людей, которые заперты в себе и помочь им достичь своих целей.
Вот, что значит быть продавцом или мастером убеждения.
Энтузиазм разжигает людей, которые пребывают в подавленном состоянии.
Когда вы находитесь в состоянии энтузиазма - люди будут слушать вас еще и еще.

Язык тела
Задание:
Составить свою воронку,
что для Вас "много" и протестировать ее. Внедрить все, что было

"Есть только один способ заставить кого-то, что-то сделать. Перевернуть так, чтобы он сам захотел это сделать"
Дейл Карнеги

Full transcript