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실패원인분석

실패원인
by

hyungnam kim

on 7 December 2012

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Transcript of 실패원인분석

수주시장의 환경 평가 프로세스 및 평가자 낮은 평가수준, 높은 투명성 ① 비전문적인 평가위원의 선정 ② 아주 짧은 기간내에 평가 투명성 확보를 위해 정확한 평가는 늘 희생됨 대부분의 평가자는 RFP를 보지도 못했다 영향자는 의사결정자와 다르다 모든 평가자는 분석적으로 평가하지 않는다 → 분석적 평가자 vs. 통합적 평가자 1. 수주산업에 대한 이해 부족 2. 이기기 위한 정보의 부족 3. 필승 전략의 부재 고객에 대한 정보 경쟁자에 대한 정보 공식적 요구사항 비공식적 요구사항 내부정치 인적위험 사업위험 성향 연혁 가격 실적 경험 주관적 견해 내부이슈 경쟁자는 무엇을 팔 것인가? 나는 누구와 싸우는 가? 경쟁자는 어떻게 싸우는 가? 경쟁자의 싸움의 방법 경쟁자의 조직 경쟁자의 제품과 서비스 (source: PwC, Shipley) 고객 경쟁사 KPMG •약아지고 있다
•회계관련 지식이 늘었다
•가격을 낮추는 방법을 알고있다 •파트너 수가 증가한다
•내부 경쟁이 치열하다
•회장단 영향력이 우리보다 강하다 어떻게 영업하고 정보를 수집할 것인가? 어떤 전략으로 고객에게 팔 것인가? 회사에 대한 영향력 업무의 진행 RFP 성공율을 높이는 제안 전략적 접근이 필요 수주계획의 수립과 실행 이기는 제안 제안서에서 강조하는 부분이 명확한 제안 동종업계로부터 나온 자료 제3의 독립적인 정보 판매자가 하는 말 다른
판매자의
말 설득력을 높이기 위해
제공되어야 하는 정보 Discriminator 1등전략과 2등전략 Discriminator ; 경쟁사에는 없는 삼정KPMG만의 차별화 요소 경력 12년의 PM 해외경력 12년의 PM IFRS 해외경력 12년의 PM 금융분야 IFRS 해외경력 12년의 PM 1등 전략 ; Balance 다양한 니즈를 골고루 다루어 높은 점수를 따는 것 2등 전략 승부수 모든 입찰에서 2등은 의미가 없고, 1등보다 불리한 경우 1등과 동일한 전략은 2등만 보장 ; Edge 영업은 설명이 아니라 설득의 과정 평균적으로 고객은 6번을 거절함 한개의 프로젝트 수임을 위해 최소 20번 방문 철저하게 고객이 얻을 이익을 분석하고 말할것
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