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Propuesta de Valor y Modelo de Negocios

Networker
by

Víctor Jiménez

on 16 September 2016

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Transcript of Propuesta de Valor y Modelo de Negocios

¿Qué es?
Propuesta de Valor
y Modelo de Negocios

Para convertir la propuesta de valor en un sistema...
... recurrimos al modelo de negocio
¿Qué es una Propuesta de Valor?
9 bloques de construcción
Segmento de mercado
Mercado masivo
Mercado de Nicho
Segmento
Diversificado
Mercado de Nodos
¿Para quiénes creamos valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Propuesta de valor
Novedad
Desempeño
Personalización
Solución
Diseño
Imagen / Estatus
Precio
Conveniencia
Reducción de riesgo
Reducción de costo
Acceso
¿Qué valor entregamos al cliente?
¿Qué problemas ayudamos a resolver?
¿Qué necesidades satisfacemos?
Canales de distribución
Propios:
Fuerza de ventas
Mkt directo
B2C / B2B
Tiendas Propias

Socios:
Tiendas detallistas
Mayoristas
¿Qué canales prefieren nuestros clientes?
¿Cuáles usamos actualmente?
¿Cómo están integrados nuestros canales?
¿Cúal funciona mejor?
¿Cuál tiene mayor costo beneficio?
¿Cómo los integramos con la rutina de nuestros clientes?
Relación con el cliente
Asistencia personal
Auto servicio
Servicios automáticos
Comunidades
Co-creación
¿Qué relación esperan nuestros clientes que tengamos con ellos?
¿Cuáles tenemos establecidos?
¿Qué tan costosos son?
Flujo de ingresos
Venta de activos
Pago por eventos
Suscripción
Arrendamiento
Licenciamiento
Intermediación
Publicidad
¿Qué valor está dispuesto a pagar el cliente?
¿Por cuál paga actualmente?
¿Cómo lo paga actualmente?
¿Cómo le gustaría pagar?
Recursos clave
Físicos
Intangibles / intelectuales
Humanos
Financieros
¿Qué recursos requiere nuestra propuesta de valor?
¿Nuestros canales?
¿Nuestra relación con el cliente?
¿Nuestros ingresos?
Actividades clave
Producción
I+D
Diseño
Plataforma/sistemas
Comercialización
Transferencia de tecnología
Contenidos
¿Qué actividades requiere nuestra propuesta de valor?
¿Nuestros canales?
¿Nuestra relación con el cliente?
¿Nuestros ingresos?
Socios estratégicos
Economía de escala
Distribución del riesgo
Acceso a recursos o actividades
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave nos proveen nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
Estructura de costos
Costos fijos
Costos variables
Economías de escala
Economías de alcance
¿Cuáles son nuestros costos más importantes?
¿Qué recursos clave son los más caros?
¿Qué actividades clave son las más caras?
"Declaración de beneficios únicos que entrega tu oferta al consumidor
MaRS - Lean Startup
"Es la razón por la cual un cliente escoge una marca sobre otra"

Osterwalder & Pigneur, 2009
"Es como se define la empresa al consumidor"

Dorf & Byers, 2005
"Descripción de como una organización crea, entrega y captura valor"

Osterwalder & Pigneur 2009
Adolescentes/adultos jovenes
Deseo de imagen / prestigio
Clase A/B C+
Entusiastas por tecnología
Fans de literatura y música
iTunes
Apple care
Tarjetas de regalo
Soporte Ipod
Fan Based
Apple Store
iShop
01 800 Apple
Distribuidores
iTunes
Personas clave
Patentes
Copyright
Marca
Diseño
I&D
Mkt
Empresas de contenido digital
Desarrolladores Outsourcing
Nike
Bose
Manufactura iPod
Staff
Diseño
I&D
Marca & Mkt
Acuerdos con la industria de la música
Ventas de los productos
Toda la música en un sólo lugar
Antigua industria discográfica
Nueva industria discográfica con iPod
Víctor M. Jiménez R.
Director Networker
(55)27296485
vjr@networker.com.mx

www.networker.com.mx
¿y este?
Valor
Entonces... ¿dónde está el valor?
Beneficios percibidos
Costos percibidos
menos
ó
cliente
producto

Explica el valor de la compañía, no la tecnología detrás de ella
La abuela debe entenderlo
Sal a preguntar y observar
¿Qué es tu producto?
Mercado meta
Valor que provees
¿Por qué es único?
Henry Ford:
"Si hubiera pregunta que quería el mercado me hubieran respondido caballos más rápidos"
¿Cómo construirla?
Declaración de la propuesta de valor:
"Google: es el motor de búsqueda más grande del mundo, que permite a los usuarios de Internet buscar información relevante rápida y fácilmente".
¿Qué?
¿Quién?
¿Cuánto?
¿Cómo?
Problema (jobs-to-be-done)
Los tres principales problemas a los que se enfrentan tus clientes

"Un problema bien declarado es un problema resuelto a la mitad.”

- Charles Kettering

“La mayoría de las nuevas empresas fracasan, debido a que pierden tiempo, dinero y esfuerzo en la construcción de un producto equivocado”.

- Ash Maurya

3 características más importantes de tu producto o servicio que ayudará a resolver el problema.

Solución (jobs-to-be-done)
Métricas clave
"Una startup sólo puede centrarse en una sola métrica. Así que usted tiene que decidir lo que es eso y hacer caso omiso de todo lo demás ".

Noah Kagan
Riesgo: La no identificación de la métrica clave correcta - perseguir el objetivo equivocado.
Al principio, estos indicadores clave deben centrarse en las métricas de valor y posteriormente desplazarse hacia sus principales motores de crecimiento.
Ventaja Competitiva – Barreras de Entrada
"Una verdadera ventaja competitiva es algo que no puede ser fácilmente copiado o comprado.”

- Jason Cohen
Una vez alcanzado el éxito inicial, son inevitables los competidores e imitadores que entrarán en el mercado. Sin una defensa contra ellos corres el riesgo de ser desplazado.
Diseñando mi Modelo de Negocios
Perspectivas de los clientes deben informar nuestras decisiones con respecto a propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes, y los flujos de ingresos.
Perspectiva del cliente
Diseño de modelo de negocio centrado en el cliente

¿Qué necesidades tienen nuestros clientes y cómo podemos ayudar? ¿Cuáles son sus aspiraciones de y cómo podemos ayudarles a alcanzarlos?

¿Cómo prefieren nuestros clientes ser abordados?
¿Cómo nos ajustamos en sus rutinas?

¿Qué relación esperan nuestros clientes que establezcamos con ellos?

¿Qué valor realmente están dispuestos a pagar?
5. "Prototipo"
Pregunta clave: ¿Como se ve el modelo de negocio completo para cada idea preseleccionada?
Ideación
Pensamiento Visual
4. Prueba de campo

Investigar la aceptación del cliente y la viabilidad
Prototipo
Storytelling
Perspectiva
Empresa
Cliente
Escenarios
2. Futuros
1. Desde el cliente
Organización centrada en el diseño del modelo de negocio

¿Qué podemos vender a los clientes?

¿Cómo podemos llegar a los clientes más eficientemente?

¿Qué relaciones hay que establecer con los clientes?

¿Cómo podemos hacer dinero de nuestros clientes?

Cambiando de perspectiva
1. Esbozo de servilleta

Delinear y lanzar una idea aproximada.
2. Lienzo elaborado

Explorar lo que se necesitaría para hacer
funcionar la idea.
3. Caso de negocio

Examinar la viabilidad de la idea.
1.Creación del Equipo
Pregunta clave: ¿Es nuestro equipo lo suficientemente diverso para generar Ideas frescas de modelo de negocio?
2. Inmersión
Pregunta clave: ¿Qué elementos debemos estudiar antes de la generación de ideas de modelo de negocio?
3. Expansión
Pregunta clave: ¿Qué innovaciones podemos imaginar para cada bloque de construcción del modelo de negocio?
4. Criterios de selección
Pregunta clave: ¿Cuáles son los criterios más importantes para priorizar nuestras ideas de modelo de negocio?
"El producto de una startup no es su producto sino su modelo de negocios".

- Ash Maurya
"No es la tarea del cliente saber lo que quiere"

- Steve Jobs -
Claves del éxito

Ser el 1ero
Ser el mejor
Ser diferente
Consecuencias de un Modelo de Negocio de Alto Valor Agregado

Ventas
Competidores
Inversionistas
Métricas Ego - Visitas
Número de clientes usuarios interesados
Activación
Retención
Rotación de clientes
Referencias
Tipos de Métricas
"Si le hubiera pregunta a mis clientes que querían,
hubieran respondido caballos más rápidos."

Henry Ford
Conclusiones
Business
Model
Business
Plan
Early adopters
early adopters
Identificar las 3 soluciones actuales
Plantilla:

Para, (mercado meta), (nombre de la empresa), ha creado (nombre del producto) que resulta en (valor 1), (valor 2), (valor 3).
Analog / Antilogs
IPAD - Sony - Napster
Randy Komisar
Tipos:

Información privilegiada
Aprobaciones de expertos
Autoridad personal
Efectos en redes
Comunidades
Clientes existentes
SEO rankings
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