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Necesidades de capacitacion y entrenamiento relacionadas con el producto

Natalia Tabima, Jhon Tabima, Tatiana Grajales, Cristian Gallego
by

tatiana grajales

on 29 November 2012

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Transcript of Necesidades de capacitacion y entrenamiento relacionadas con el producto

Physical Branding – use of a name, term, symbol, or design – or a
combination of these – to identify a product
Brand name – narrower meaning La capacitación en ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas deben considerarse como un proceso continuo y de largo plazo. “Motorola estima que por cada dólar que ellos gastan en entrenamiento, a los tres años reciben de vuelta $ 30.00 en ganancias de productividad”,
(William Wiggenhorn, presidente
de Motorola University.) Técnicas de Negociación Limites de la
Negociación Limites de la
Negociación Técnicas DE Negociación El Conocimiento del
producto es importante
para el Vendedor porque: Importancia del conocimiento del producto Los Clientes solicitan datos para los productos Técnicas de
Negociación
3. Las Señales 4. Las Propuestas 5. El Intercambio TECNICAS DE
NEGOCIACION Técnicas de Persuasión Persuadir Técnicas de
Persuasión Técnicas de
Persuasión "Manual de Venta Profesional" PRODUCT CLASSES TECNICAS DE NEGOCIACION TECNICAS DE VENTAS Técnicas de Ventas Preparación
y Presentación Argumentación y
resolución de objeciones Técnicas de
Ventas Cierre general o
negociado Cierre por Oportunidad Cierre forzado Cierre derivado Existen otras técnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oñate B.,Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional" El Cierre de Ventas se Clasifica en: "Manual de Venta Profesional" BUSINESS PRODUCTS
ARE DIFFERENT 3. Método SIC.
Contiene toda la documentación necesaria para dar apoyo al vendedor Preguntas claves
solución a objeciones
cierres
Documentos de soporte a la convicción para cada tipo de producto o servicio,etc. Gracias
2. La Discusión 6. El Cierre y el Acuerdo Autoridad Escasez o exclusividad 1. La Preparación Costeo Prospección Excellent service La primera de estas técnicas de persuasión se basa en el concepto de la reciprocidad. Esto tiene que ver con en el hecho de que si tú haces algo primero, sin que nadie te lo haya pedido antes, de alguna forma está en la naturaleza humana que la gente se sienta en deuda contigo. Individual Products Compromiso Técnicas de Negociación Necesidades de Capacitación y Entrenamiento relacionadas con el Producto Garantiza el crecimiento continuo
y la mayor productividad de
los vendedores. Le permite conquistar rápidamente la Confianza del Comprador Importancia del conocimiento
del producto Le permite a usted guiar al Cliente hacia la elección del producto Le facilita el proceso de Venta Importancia del conocimiento
del producto Puede competir mejor en el Mercado. Conduce a actuar éticamente con sus clientes Le permite alcanzar el máximo de Utilidad en su labor de Vendedor Convencer a alguien para que haga o deje de hacer algo.
Persuadir es una forma de manipulación diplomática pero astuta, que lleva a las personas a hacer lo que quieres sin necesidad de emplear la fuerza. RECIPROCIDAD Nos guste o no, es innegable que los seres humanos somos animales y tenemos un sentido gregario en nuestra forma de actuar. En esta línea, uno de los grandes males de este comportamiento gregario es considerar todo lo que es popular como algo de alta calidad o como algo bueno. A veces es cierto, pero en muchos otros casos sencillamente no lo es. Prueba Social Está demostrado que es bueno que la gente te perciba como un experto. Cojamos el ejemplo del médico, con su bata blanca. No es lo mismo que tu abuela te diga cómo tratar el resfriado que te lo diga tu médico. Si estás tratando con gente que ya ha dado un paso para demostrar que ha conectado contigo, te va a ser más fácil seguir este camino, en esta misma dirección con ellos. Por ejemplo, si has captado una visita y la has transformado en un suscriptor por e-mail, de alguna forma esta persona ha demostrado un compromiso contigo, está interesado en tus temas y quiere saber más. Está demostrado a nivel de la psicología de la venta que el deseo aumenta si se percibe algo exclusivo, algo escaso. La negociación se sitúa
entre dos límites En uno de los extremos se
encuentra la cooperación
entre los interlocutores que
buscan resolver un problema En el otro extremo, se sitúa
la confrontación, alternativa
de imponer el poder al otro,
por la simple relación de fuerza. En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicia Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.

Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo. Cierre por concesión:
Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes. Cierre con resumen. En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos éstos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el
mejor de los acuerdos posibles. Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
Presentación de beneficios
Gestión de objeciones Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio Cierre de Ventas Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos El cierre es el último paso de la venta,
el momento en que se realiza el pedido. cuando existe suficiente
aproximación al cliente y este
se muestra convencido se opta por una
pregunta directa como
"entonces realizamos el pedido ya???" El vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido. El vendedor da por supuesto
la realización del pedido obligando
al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido. El vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente. 1. Charla estructurada: Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. 2. Visualización Psicomotora.
Entrenamiento de alto nivel
para realizar el proceso
con éxito. Siempre Intente Cerrar, se desarrolla
con 10 tipos de cierres de ventas El botiquín del
vendedor. Natalia Tabima Londoño
Cristian David Gallego Soto
Esteffany Tatiana Grajales Rodriguez
John Anderson Blandón Tabima 297422
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