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Business Game

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by

Arianna Bruseschi

on 10 July 2013

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Transcript of Business Game

Docente: Dott. Adriano Botta
Un progetto di: Arianna Bruseschi, Sara De Gioiellis, Benjamin Gozzi, Elena Pellecchia, Serena Pizzuto

BUSINESS GAME
"IL RISPARMIO ENERGETICO E’ LA PIU’ IMPORTANTE RISORSA ENERGETICA
DELL’ ITALIA"

Grazie
per
l'attenzione!

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Il prezzo della bolletta annuale è passato da 338 € (2002) a 515 € (2012)-->aumento del 52%

Costo energia elettrica per le famiglie

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

Costo energia elettrica per le PMI

In media ogni azienda italiana spende per l’energia elettrica 5.932€ * in più rispetto ad un’azienda europea.

I costi maggiori sono in Lombardia, Veneto e Piemonte






A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

Per le aziende: riduzione di almeno il 30% dei costi energetici
Il costo del nostro servizio non impatterà sul portafoglio del nostro cliente ma sul risparmio della sua bolletta

Per i privati: valutazione della spesa energetica famigliare allo status quo per una rielaborazione personalizzata
La nostra idea

Il costo dell’energia elettrica per PMI italiane è superiore del 25% rispetto alla media europea,
fino ad un 100% in più rispetto alla Francia **

* Dati Confcommercio
**Dati Confartigianato
Offrire un servizio di riduzione dei costi dell’energia attraverso l' ottimizzazione del sistema energetico avvalendoci di un team di esperti tecnici e ingegneri

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

€ Vantaggiosa
Semplice
Trasparente



Il cliente risparmia grazie ad una consulenza neutrale
che punta al suo stesso obiettivo:



Le caratteristiche della nostra offerta


A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

Il prezzo del nostro servizio:
Privati--> 750 euro circa
Aziende-->fee del 30% sul risparmio ottenuto (1.500 euro circa)

Fatturazione
Privati-->alla fine dell’erogazione del servizio
Aziende-->all’arrivo della bolletta (bimestrale o trimestrale)

Modalità pagamento sia per i privati che per le aziende:
entro 20 gg dalla data di emissione della fattura attraverso:
domiciliazione bancaria
bonifico bancario
bollettino postale


Prezzo del servizio e
modalità di pagamento

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

SABES S.r.l.

Rendere te, nostro cliente, protagonista
di un cambiamento verso un mondo
senza sprechi energetici
Diventare leader dell’efficientamento energetico
nell’ Hinterland milanese entro il 2020

Vision



Mission


A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Capitale sociale basso
Responsabilità limitata
Minor tassazione sulla distribuzione degli utili di fine anno
rispetto alle società di persone
Amministrazione affidabile ai soci o a terzi
Si adatta bene a una PMI



Forma giuridica : S.R.L.

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Modello organizzativo

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Incentivi al nostro Business

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

*Esperto in Gestione dell’energia
** Energy Service Company

Il microambiente: le forze competitive

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Analisi interna

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013




Piano “Intelligent Energy for Europe”: conseguimento di un risparmio del 20% dei consumi energetici entro il 2020;
Direttiva 2010/31/EU: promozione della prestazione energetica degli edifici,delle loro parti e delle unità immobiliari;
Piano di “Efficienza energetica”: finanziamento delle attività di ricerca e di innovazione, della promozione e
della diffusione di buone pratiche e tecnologie efficienti;



“Fondo per la competitività e lo sviluppo” per finanziare progetti di "Efficienza Energetica“ e
utilizzare fonti di energia rinnovabili nelle aree urbane;
Decreto Interministeriale 28/12/2012: incentivazione della produzione di energia termica da fonti rinnovabili
ed interventi di efficienza energetica di piccole dimensioni;
Decreto legge n. 83/2012: detrazione fiscale del 55%

Dal 2010 al 2020 l’incremento del consumo dell’energia elettrica nel settore industriale sarà dal 29% al 33%


Previsioni settore industriale fino al 2020


Si ipotizza che con un aumento del PIL del 2% annuo nel 2020 il consumo dell’energia elettrica sarà di 450 TWh + 36% rispetto 2010 (232,3 TWh) (dati ISPRA)

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Aumento consumo energia elettrica in Italia

Le risorse attuali non sono sufficienti per coprire l’aumento del consumo energetico:
si dovrà ricorrere a centrali nucleari ed elettriche estere-->aumento dei costi;

Per evitare un aumento dei costi è necessario potenziare l’efficienza energetica
(le fonti rinnovabili energetiche attuali possono coprire solo il 9% del consumo)


Dal 2010 al 2020 incremento del consumo dell’energia elettrica:
settore terziario + 74% settore residenziario +33%

Previsioni settore residenziale e terziario fino al 2020

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Previsoni per il nostro business
PROBLEMA POTENZIALE
sOLUZIONE
Come eliminare minacce e punti di debolezza
del nostro business
Segmentazione, Targetig, Posizionamento
FAMIGLIE
AZIENDE
Bisogno dei clienti:
Risparmio economico
Responsabilità sociale ed etica

Consideriamo il numero di imprese attive nella Provincia di Milano 284.681.

Le variabile da considerare per un'analisi qualitativa del segmento sono:
1) Dimensione Aziendale
2) Consumo energetico
Posizionamento della SABES Srl per le aziende
Posizionamento SABES Srl per le famiglie
Premesse:
Il nostro segmento target è composto da 1.456.673 famiglie di Milano che abitano in un edificio di classe energetica che va dalla C alla G
Il nostro obiettivo: far passare il consumo di quelle famiglie dalla classe di apparteneza(C,D,E,F,G) a quella obiettivo B
A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Prezzo servizio segmento Famiglie

Prezzo medio servizi di consulenza per aziende medio-grandi: 2.000-3.000 euro

Nostra ipotesi di prezzo per aziende micro e piccole (50% circa rispetto alla media): 1.000-1.500 euro

Prezzo servizio segmento Aziende

Edifici
A Milano ci sono 283.435 edifici:
97,1% rientra in una classe energetica che va dalla C alla G
solo il 2,9% degli edifici sono in classe energetica A+, A o B

Il nostro business si concentrerà nell' intervenire e nel dare consulenza a tutte quelle imprese e famiglie che abitano i quel 97,1% di edifici.

Pricing
COSTO DEL LAVORO: totale 237.600 euro
10 Commerciali a 1.500 euro al mese cad., per un totale di 180.00 euro all’anno
5 Tecnici di cui:
2 interni a 1.000 euro al mese cad., per un totale di 24.000 euro all’anno
3 esterni a 200 euro ad intervento cad., per un totale di 57.600 euro all’anno

AFFITTO ufficio a Milano, in semi-centro, 150mq circa: 1.600 euro circa al mese, per un totale di 20.000 euro all’anno

Costi AVVIAMENTO startup per pratiche notarili, spese registrazione nome e deposito registro delle imprese: 3.000 euro

UTENZE pari a circa 160 euro al mese, per un totale di 2.000 euro all’anno

FORMAZIONE attraverso la partecipazione ad un Energy Master per tutti e 5 i fondatori
al costo di 8.000 euro a partecipante, per un totale di 40.000 euro

PUBBLICITA' e promozione attraverso radio, affissioni e volantinaggio per un totale di 100.000 euro

MATERIALI per tecnici, circa 30.000 euro all’anno

ATTREZZATURE quali Pc, mobilio per l’ufficio e altri materiali vari, circa 10.000 euro all’anno




A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

Ipotesi per la costruzione del bilancio

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10 commerciali
220 giorni lavorativi all’anno
5 commerciali dedicati al segmento Aziende
5 commerciali dedicati segmenti Famiglie
Ogni mese ogni commerciale conclude 4 contratti (4 clienti)

All’anno:
5*4*12=240 clienti «Famiglie»
5*4*12=240 clienti «Aziende»
Per un totale di 480 clienti il 1°anno

Prezzo servizio:
Segmento Famiglie: 750 euro circa
Segmento Aziende: 1500 euro circa

Ricavi totali: 540.000 euro di cui:
180.000 dalle Famiglie (240*750)
360.000 dalle Aziende (240*1500)


A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

CONTO ECONOMICO


A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

PRODOTTO: servizio di riduzione dei costi dell’energia attraverso l’ottimizzazione del sistema energetico

PREZZO: 750 euro per i Privati
fee del 30% sul risparmio ottenuto per le Aziende

PROMOZIONE: incentivi, sconti, pubblicità, radio, manifesti e affissioni, volantinaggio, passaparola ed eventi

CANALE: porta a porta e creazione di partnership con gli Amministratori di condominio


Piano di marketing

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

Processo di Business

A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Fonte Eurostat - riferimento 2012

30% di fee sul risparmio ottenuto
COSTI
RICAVI
Analisi esterna

Fonti: Camera di Commercio di Milano
Fonte: Camera di Commercio di Milano
Fonte: Camera di Commercio di Milano
AMMINISTRAZIONE
DIRETTORE GENERALE
COMMERCIALE
TECNICI INTERNI
TECNICI ESTERNI
MARKETING
VENDITE
CONCORRENTI DEL SETTORE
Energy Manager, Green Network, Associazioni Consumatori, ENEL e altri distributori di energia
App (iViro, liebert PWC, Energy Audit),apparecchi digitali di self control energetico(Tesla Saber Energy)
CLIENTI

FORNITORI

EGE*, Società di Consulenza Energetica(ESCO**)
BARRIERE ALL'ENTRATA
oligopolio
tecnologia
POTERE PRODOTTI SOSTITUTIVI
sviluppo nuove tecnolgie
POTERE DEI FORNITORI
forza contrattuale
fuga know-how
INCENTIVI ALL'INGRESSO
attrattività del settore
DL n.83/12: detrazione 55%
DL 28/12/12
Bando Intelligent Energy for Europe: 67mln di euro
Esperti esterni
(Tecnici, elettricisti,
ingegneri)
Aziende e
Famiglie
PRODOTTI SOSTITUTIVI
POTENZIALI ENTRANTI
STRENGHTS
WEAKNESSES
Tipo di fatturazione
Expertise dei nostri tecnici
Specializzazione sulle piccole imprese
Autorevolezza data dall'indipendenza
dei fornitori di energia elettrica
Replicabilità data dal business semplice
Riscossione crediti dilazionata
Prezzo della bolletta in aumento:
+ 52% dal 2002 al 2012
Incentivi pubblici
Quota di spreco dei consumatori:
38,4% (dati Istat 2010)
OPPORTUNITIES
THREATS
Tanta cocorrenza: 151 aziende in Italia
(di cui 92 al Nord)
Insolvenza dei clienti
Rischio operativo
(risparmio effettivo<risparmio atteso)
SWOT ANALYSIS
Replicabilità del business
Concorrenza
Riscossione crediti dilazionata
Insolvenza dei clienti
Inadempimento del piano
Essere i primi ad offrire questo tipo di servizio e cercare di mantere la leadership attraverso il position e investimenti in marketing
Puntare sul differente tipo di fatturazione per le aziende
Ottimizzazione dei processi (tempi e risultati)
Diversificazione delle modalità di pagamento: al momento dell' erogazione del servizio per i privati e al momento dell'arrivo della bolletta per le aziende
Utilizzo di un servizio per il controllo preventivo della capacità finanziaria dei potenziali clienti
Assicurazione
Penali all'interno dei contratti
Erogazione del servizio solo previa valutazione della possibilità di un risparmio concreto
Supervisione da parte dei clienti della realizzazione del piano
Prendiamo in considerazione il segmento delle famiglie di Milano, 694.222

Le variabili da considerare per un'analisi qualitativa del segmento sono:
1) Numero di componenti per famiglia
2) Posizione geografica delle abitazioni delle famiglie
3) Proprietà o affitto dell'immobile

Premessa:
I seguenti grafici sono tratti dal "Rapporto sui consumi delle famiglie" della Camera di Commercio di Milano, che mette a confronto in % varie voci di spesa delle famiglie di Milano, fatto 100 il loro reddito; la categoria "Abitazione" comprende: utenze,manutenzione e interventi vari.
2)Posizione geografica
1)Numero di componenti per famiglia
In totale le famiglie che spendono maggiormente per la propria abitazione sono composte da 2 o più membri.
Le famiglie che spendo più per la loro abitazione sono quelle che risiedono nel centro di Milano.
3) Proprietà o affitto
Il nostro segmento target è quindi rappresentato dal 97,1% di 11.805 famiglie di Milano che abitano in un immobile in affitto, in centro(zona 1) e che sono composte da 2 o più membri e quindi da 11.463 famiglie.
Il 59.55% della popolazione residente a Milano vive in abitazioni di proprietà, mentre il 34.87% vive in abitazioni in affitto (Dati Istat 2012).
Noi ci concentreremo primariamente sulle famiglie affituarie poichè:
il costo dell'affitto si aggiunge alle loro spese per la casa e quindi sono più incetivati ad usufruire del nostro servizio;
in un secondo momento, per l'approvazione dei lavori, verremo in contatto con il proprietario, che potrebbe essere un altro potenziale cliente.
Incrociamo le tre variabili:

Calcoliamo il 34,87% di 33.853 famiglie--> 11.805 famiglie che sono in affitto
A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

In ambiente domestico, il 68% dell’energia è impiegato per il riscaldamento diretto delle camere e il 12% per il riscaldamento dell’acqua.
In tutto, l’80% dell’energia è spesa nella regolazione termica, è chiaro che ottimizzando il riscaldamento domestico si avrà una sensibile riduzione dell’energia spesa.

Ecco alcuni piccoli interventi:

Eliminare gli spifferi: è opportuno regolare le cerniere e i cardini in modo che i battenti combacino perfettamente utilizzando spessori adesivi o con l’adozione di doppi vetri o di vetri isolanti

Utilizzare termostati: per controllare la temperatura domestica è possibile utilizzare dei termostati. La temperatura da odottare in casa in inverno è di circa 20 °C.

Utilizzare timer: riscaldare solo quando necessario utilizzando un cronotermostato che consente di impostare un programma orario così da far calare la temperatura in automatico quando si raggiunge una certa soglia.

Manutenzione degli impianti: caldaie e tubature dei termosifoni devono essere controllati almeno a cadenza biennale.

Acquisto di una caldaia ad alto rendimento: se la caldaia si rompe, invece di aggiustarla considerate la sua sostituzione. Per risparmiare energia possono essere utilizzate anche caldaie a condensazione e pompe di calore.

Altri piccoli interventi:

Dispositivi elettrici: Tv, lettori dvd e computer, sono elettrodomestici che indicano la loro attività mediante LED colorati, utilizzare delle semplici ciabatte multi spina che ci permettono di spegnere questi LED.

Illuminazione: utilizzare lampade ad alta efficienza che consumano molto meno elettricità e in più durano molto di più delle lampade convenzionali.
Per le famiglie


Leggere e comprendere il proprio contratto.
  Molti fornitori offrono diversi profili utente e ogni azienda deve trovare quello che soddisfa al meglio le proprie esigenze. È di importanza fondamentale controllare anche termini e condizioni del contratto, conoscerne la data di scadenza ed eventualmente valutare fornitori più convenienti. Ci sono spesso offerte speciali per cui è consigliabile valutare più fornitori per non farsi sfuggire possibili risparmi.

Conoscere i propri schemi di utilizzo.
 Le aziende dovrebbero monitorare i propri  consumi, effettuare letture periodiche dei contatori e controllare le bollette. Solo rendendosi conto di quanta energia viene utilizzata è possibile adoperarsi per assicurarne un utilizzo più efficiente.

Eliminare gli sprechi. 
Secondo un recente studio condotto da Carbon Trust, un sito di ricerca britannico specializzato nell’analisi dei consumi energetici,le aziende di piccole dimensioni possono risparmiare oltre 7.500 euro l’anno facendo rispettare ai propri dipendenti semplici regole di efficienza energetica.

Migliorare l’efficienza.
 Passare a un’illuminazione a basso consumo energetico e assicurare che i boiler e i termosifoni installati in azienda siano controllati regolarmente può fare risparmiare. Investire in PC, monitor e stampanti di ultima generazione che assicurino un utilizzo minore di energia.

Virtualizzare. 
La tecnologia di virtualizzazione fa risparmiare energia, riduce i costi operativi e richiede una minore amministrazione. Poiché la virtualizzazione consente alle piccole aziende di ospitare molteplici applicazioni e sistemi operativi su un unico server, le aiuta a rimanere competitive perché possono accelerare i loro cicli di sviluppo e velocizzare l’implementazione di nuove risorse. I benefici economici si estendono al risparmio energetico, al sistema di raffreddamento e allo spazio fisico. Consolidando diversi server, per un’azienda diventa più facile gestire l’infrastruttura, semplificare i sistemi di gestione e favorire l’efficienza ambientale riducendo il consumo di energia.



A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

Per le aziende

Alcuni esempi dei nostri interventi
STATO PATRIMONIALE
1) Dimensione Aziendale

Considerando la dimensione della nostra forza vendita, abbiamo deciso di concentrarci inizialmente su aziende di piccole e medie dimensioni, tra le quali troviamo quelle operanti nel settore del commercio, nella ristorazione e nell'alberghiero.
2) Consumo energetico

Desideriamo concentrarci su quelle aziende che, per il settore di appartenenza, consumano più energia di altre, in moda da poter intervenire con maggiori benefici per il cliente e guadagni in termini di marginalità per noi.

Le aziende operanti nel settore del commercio sono quelle che consumano più energia: 23.888,1 KWH all'anno, seguite da alberghi, ristoranti e bar, con 4.175,5 KWH all'anno.

Ad evidenza di ciò riteniamo opportuno concentraci primariamente su queste aziende, e quindi il nostro target viene rappresentato da 83.914 imprese della Provincia di Milano.
Ottica WIN-WIN


risparmiare nei consumi e diminurie gli sprechi
EUROPEI



NAZIONALI
Prevenzione diretta attraverso la ricerca di informazioni sul cliente:
- Camera di Commercio
- Valutazione della solidità finanziaria
- Informazioni sull’ elenco dei debitori presso i registri del tribunale

Assicurazione contro il mancato pagamento:
-per il 95% dell’importo totale
-costo totale medio tra il 2-3 % dell’importo assicurato


A.Bruseschi, S.De Gioiellis, B.Gozzi, E.Pellecchia, S.Pizzuto

10/07/2013

COME AFFRONTARE
IL MANCATO PAGAMENTO DEI CLIENTI?

Fonte: Camera di Commercio di Milano
Considenado che il 97,1% di queste aziende svolge la sua attività in edifici che rientrano in classi energetiche che vanno dalla C alla G, il target diventa quindi formato da 81.480 imprese.
Conto economico
di pareggio
Ipotesi-->clienti da servire per la copertura minima dei costi:
-200 famiglie
-180 aziende
Immobilizzazioni:
10 PC per la forza vendita
3 PandaVan
7 Motorini

Crediti:calcolati come il 60% dei ricavi di vendita del segmento aziende

Capitale sociale dei 5 soci: 300.000 euro

Riserva Legale: 5% utile primo anno

Riserva Statutaria: 5% utile primo anno

Fondo TFR: Costo del lavoro*13,5(mensilità)

ATTIVITA'
E PASSIVITA'
L’Italia è tra i Paesi europei
con il prezzo dell'elettricità più elevato


Risparmiare energia elettrica in azienda significa
aumentare il margine netto di guadagno.
L’unico modo per risparmiare energia elettrica in azienda è quello di
tagliare gli sprechi
così da garantire una filiera produttiva ottimizzata in ogni sua fase.

Esempio: confronto dispersione del calore
VIDEO
Un esempio del nostro lavoro
SETTORE INDUSTRIALE
Il futuro dell'energia
Per alcune categorie di clienti prevediamo la possibilità di rateizzare il pagamento del servizio.
La cartina mostra i livelli di prezzo dell'energia (KWh) in europa, non ponderati per il potere d'acquisto.
Fonte Eurostat 2012.

Livello di prezzo dell'energia in Europa
Elettricità(2012):Italia +0,033 Cent per i privati e +0,81 Cent per l'industria rispetto media UE

Gas(2012): Italia +0,025 Cent per i privati rispetto media UE
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