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IVECO - Convención 2014 - dia 2b

Motivación número 1
by

Staff Grupo

on 12 February 2014

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Transcript of IVECO - Convención 2014 - dia 2b

Jaime Baquedano
Director Ventas
Javier Mora
Director Marketing
Roberto Anelli
Director Marketing
de Producto
África Pardo
Director Iveco Bus
Objetivos
de ventas de servicios de Postventa
4 años de Garantía y 1 mantenimiento
Subida Media precio Neto
1.500€
Nuevos modelos PIVOT:
Chassis 35S15 2,3l (mecbal)
Furgón 35S13 10,8m3
FUERTE POR NATURALEZA
Mercado 2013
Mercado
Evolución Mercado Vehículos Comerciales
2012 vs 2013
Cuotas 2013
Todas gamas
LIGEROS
DAILY 2013 - Resultados
Total Mercado y MS
DAILY 2013 - Resultados
Total Mercado y MS
DAILY 2013 - Resultados
Mercado Red y MS

DAILY 2013 - Resultados
Mercado Red y MS

DAILY 2013 - Resultados
Mercado Red y MS

Ligeros
2013
DAILY 2013 - Resultados
Mercado Red y MS

Daily
Nuevos conceptos en el transporte
Daily
Nuevos conceptos en el transporte
CONVENCIÓN 2013
SER LÍDER EN TODO
2013
1. Líderes de Mercado
2. Bajar nivel de Stock de la Red
2013
ESTRATEGIA
2013
ESTRATEGIA
2013
ESTRATEGIA
2013
ESTRATEGIA
1. Política comercial
2. Campañas agresivas
1. Política comercial
2. Campañas agresivas
3. Incremento Stock Comercial
4. Destocking
2013
ANTIGÜEDAD MEDIA
Kempes
«a trompicones»
Daily MY2012, motores euro 5 y EEV, ESP9 y nuevos cambios de velocidad, start&stop
MANIOBRABILIDAD =
LONGITUD DEL VEHÍCULO
_____________
PASO DE VEHÍCULO
NUEVO MODELO PIVOT
OBJETIVOS 2014
DAILY 2012
Acciones Daily 2014
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
Carlos Garrido
Director Iveco Capital
Ricardo Veganzones
Director CC&TS
Filippo D'Amico
Director V.O.
Roberto Anelli
Director Marketing
África Pardo
Director Iveco Bus
Carmelo Impelluso
Customer Care & Technical Service
Fabio Santiago
Director Parts & Services
Javier Mora
Director Marketing de Producto
MEDIOS
LÍDERES DE MERCADO
2013
EUROCARGO 2013
Resultados
Eurocargo
Mejoramos al mejor...
VERSATILIDAD
ESPECIALIZACIÓN
VALOR
Eurocargo
Más de 11.000 versiones de Fábrica
Eurocargo
Nuevos motores Tector Euro VI…
7 potencias perfectamente distribuidas desde 160 a 320 CV
Eurocargo
Más contenido de serie…
Seguir siendo líderes de Mercado
Estrategia 2014
PESADOS
LÍDERES DE MERCADO
2013
HEAVY 2013
HEAVY
2013 Resultados
HEAVY
Detalle mercado
HEAVY
Evolución
PRODUCTO
¿Qué hemos efectuado en 2013?
PRODUCTO
¿Qué hemos efectuado en 2013?

HEAVY
Detalle mercado
Tenemos las mejores herramientas.....para vender
Hemos trabajado bien con los carroceros gracias al nuevo portal...y a la factibilidad que ofrece nuestro producto....
Total Carrozados
PRODUCTO
¿Qué hemos efectuado en 2013?
Ejemplos como este, son los que nos dan los números anteriores...
Gamas Medias, Pesadas y Buses
Ahora, ya hemos dado al interruptor y ya estamos en Euro VI
Euro VI
Stralis Euro VI
Consumo más que competitivo...

Stralis Euro VI
Consumo más que competitivo...

EURO 5
EURO 6
-2,33%
+1050 Vueltas al circuito
+3573 km recorridos
Stralis Euro VI
Nunca lo hemos tenido tan fácil...

Stralis Euro VI
Consumo más que competitivo...

EURO 5
EURO 6
&
-2,33%
COMBUSTIBLE
-2
AHORRO DEL
,33
%
CONSUMO DE
COMBUSTIBLE
-2
AHORRO DEL
,33
%
CONSUMO DE
Stralis
Test Camp...

Test Camp Jarama 2013 Euro VI
Comparativa Estática

Test Camp Jarama 2013 Euro VI
EVALUACIÓN GENERAL

EVALUACIÓN GENERAL

Test Camp Jarama 2013 Euro VI
Conceptos evaluados - Pruebas estáticas
Comparativa Dinámica
INTERIOR DE CABINA
CONFORT Y ERGONOMÍA
ESPACIO Y COMODIDAD
VISIBILIDAD EN CABINA
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
DISEÑO CABINA
Test Camp Jarama 2013 Euro VI
Conceptos evaluados - Pruebas estáticas
SONORIDAD EN CABINA
SUSPENSIÓN
DIRECCIÓN
ELASTICIDAD DEL MOTOR
CAPACIDAD DEL FRENO MOTOR
BALANCEO CABINA
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
Vehículos
RESUMEN
PRUEBA ESTÁTICA
PRUEBA DINÁMICA
EVALUACIÓN GENERAL
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
FORMACIÓN
TEÓRICA
FORMACIÓN TEÓRICA
INFORMACIÓN
"PRODUCTO E6"
INFORMACIÓN "TCO"
INFORMACIÓN
TELEMÁTICA
INFORMACIÓN
"SERVICIO EN
LA VENTA"
PRÁCTICA
FORMACIÓN PRÁCTICA
COMPARATIVA
ESTÁTICA
PROTOCOLO
ENTREGA
VEHICULOS
GESTIÓN
DEMOS
+IVECONNECT
DEBRIEFING
PRUEBA DSE+
IVECONNECT
FORMACIÓN

Comercial es....
FORMACIÓN
La
FORMACIÓN
FORMACIÓN
INFORMACIÓN TCO
INFORMACIÓN PRODUCTO E6
INFORMACIÓN TELEMÁTICA E IVECONNECT
INFORMACIÓN SERVICIO EN LA VENTA
GESTIÓN DE LOS DEMOS
GESTIÓN DE LA PREENTREGA
‘’…………la información y la formación del
vendedor tiene que ser constante.
Tenemos que ser mejores!! ‘’

.
’Formación obligatoria para comerciales.
Plan formativo continuo. ….. ‘’

.
‘‘’Ampliar el curso sobre Euro 6 y telemática’’
.
ESTRATEGIA
COMERCIAL
Curso "Liderar el Cambio" MARZO
Curso DAILY 2014 "Abril Mayo"
Curso Demos "telemática" MAYO JUNIO
TEST CAMP Daily MCA 2014
Curso Elements Ventas Servicios
con el cliente con el fin de establecer una
relación positiva y una colaboración contínua
CONTACTO
TCO
¿Qué es?
es el coste de poseer, mantener y utilizar un producto durante toda la vida útil del mismo
COSTE TOTAL DE EXPLOTACIÓN
es sólo la punta del Iceberg de TODOS los costes que debe asumir un cliente por utilizar un camión
EL PRECIO DE COMPRA
Campañas Euro6
Campañas TCO
Campañas
TCO
Plazos: 36, 48, 60 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
EUR + 5,5
Fijo: 6,90
Valor Residual:
+7% vs €5
Plazos: 48, 60, 72 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
48m: EUR + 3,1
60m: EUR + 3,75
72m: EUR + 4,5
2 puntos adicionales a política comercial
2013 Resultados

es el coste de poseer, mantener y utilizar un producto durante toda la vida útil del mismo

COSTE TOTAL DE EXPLOTACIÓN
Campañas Euro6
Financiación
58% de Descuento
Leasing Operativo
Plazos: 36, 48, 60 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
EUR + 5,5
Fijo: 6,90
Valor Residual:
+7% vs €5

Plazos: 48, 60, 72 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
48m: EUR + 3,1
60m: EUR + 3,75
72m: EUR + 4,5

2 puntos adicionales a política comercial

Plazos: 36, 48, 60 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
EUR + 5,5
Fijo: 6,90
Valor Residual:
+7% vs €5

Plazos: 48, 60, 72 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
48m: EUR + 3,1
60m: EUR + 3,75
72m: EUR + 4,5

2 puntos adicionales a política comercial

BUS
BUS
2013 Resultados
Stock Red 2013
Datos 2013
BUS
Renovación total
BUS
Urbanos… URBANWAY
Longitud: 12.000 mm
Anchura: 2.500 mm
Altura:3.066 mm
Motor: Tector 7 Euro VI
Potencia: 286 CV (210 kW)
Par: 1000 Nm

EBSF

Distribución: 24 butacas + espacio para silla de ruedas
BUS
Interurbano… CROSSWAY
Nuevo estilo y personalidad, común a todas las gamas.
Motorizaciones Euro VI Tector 7 y Cursor 9 con
Incremento longitud total.
Mejorado puesto de conducción y mayor capacidad de pasajeros.
Mejor insonorización interna y aislamiento térmico.
Nuevo sistema de frenos, nuevos sistemas de seguridad y mayor confort.
CROSSWAY LINE
CROSSWAY LOW ENTRY LINE
CROSSWAY NEO
BUS
Coach… MAGELYS
Nuevo motor Cursor 9 – Reducción directa de la tara.
Nuevo puente 17X, mayor vida, más fácil mantenimiento y reducción rumorosidad.
Luces de circulación diurna LED y disponibilidad faros Xenón.
Nuevos materiales y diseño estructura carrocería y ventanas.
Alto confort.
Nueva sistema climatización de mayor prestaciones.
Los más modernos sistemas de seguridad ESP, LWDS, ACC, EBS…66.01
Datos 2014
Acciones 2014
Prevision de Mercado 2014
Mercado
Cuotas 2013
Todas gamas
2014
SER OTRA VEZ MÁS
LÍDERES DE MERCADO
LIDERAZGO ABSOLUTO
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
ARSENIO HERNÁNDEZ
FILIPPO D'AMICO
RICARDO VEGANZONES
FABIO SANTIAGO
CARLOS GARRIDO
ÁFRICA PARDO
RED DE CONCESIONARIOS
JAIME BAQUEDANO
JAVIER MORA
ROBERTO ANELLI
Entrenador
CARMELO IMPELLUSO
el equipo
Arsenio Hernández
Director Desarrollo de Red
CONTRATOS
Red Primaria
CONTRATOS
Red secundaria
La fuerza de la
Red Iveco
Presencia en
el territorio
Acciones 2014
CRM & Métodos Comerciales
Acciones 2014
Métodos Comerciales
Objetivo: Implementación y definición de estándares de metodología y organización en el área comercial

Acciones 2014 - Fuerza de Ventas
Plan de vendedores
Posicionamiento de las Redes Comerciales
IVECO vs Competencia
EMILIO BUTRAGUEÑO
Kempes
«a trompicones»
Daily
Es momento de hacer un poco de historia
La mano de
Dios
Los
gabachos
Estos
marrulleros
Ahora sí
Los más
grandes
Nace la Daily…
primer vehículo comercial equipado con suspensión delantera independiente
El primer vehículo comercial con motor turbo alimentado de inyección directa de combustible
Nueva Daily “S 2000”, primer vehículo que adopta el Common Rail con el sistema Unit Jet en el transporte comercial….
Nuevo diseño y primer vehículo ligero comercial que introduce el ESP8
Nueva
Daily
4x4
Daily MY2012, motores euro 5 y EEV, ESP9 y nuevos cambios de velocidad, start&stop.
Y AHORA QUE...
OBJETIVOS 2014
DAILY 2012
Rumbo al éxito 2014
Resultados
Viaje INCENTIVOS
Lista Vendedores Ganadores Viaje Incentivo
Ganadores Gama Ligera
Ganadores Gama Pesada
Ganadores Servicios Técnicos
Ganadores Usados
Ganadores Buses
Viaje INCENTIVOS
Lista Directores Comerciales Ganadores viaje incentivos
Directores comerciales
Stralis
Test Camp...

+20 Ponentes
+70 Horas Formativas
+37 Concesionarios
+150 Asistentes
+ 1050 Vueltas al circuito

+3573 Km Recorridos
FORMACIÓN
la
comercial es...
formación
¿es sólo un ?
coste

0 CURSOS EN 2013
¿o puede ser una ?
inversión
+71%
+68%
Estrategia 2013:
+4%
+4%
LOS 5 PILARES
PLANIFICACIÓN
Potenciar y estructurar las actividades de
de contactos
RECOGIDA/ACTUALIZACIÓN DE DATOS
de clientes
ENRIQUECIMIENTO DE DATOS
del perfil de clientes
VEHÍCULOS DEMO
Proceso de venta basado en el
TCO
Revisión total del proceso de
ENTREGA DEL VEHÍCULO
con el cliente con el fin de establecer una relación positiva y una colaboracion continua.
CONTACTO
Acciones STRALIS 2014
2
3
4
5
6
5
6
4
3
2
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
Defender el valor
del Producto
Ofrecer todos los servicios
Enseñar
el producto
M&R | Financiación | Telemática
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
EFICIENCIA DE CARGA =
LONGITUD DEL VEHÍCULO
_____________
LONGITUD DE CARGA
Marruecos 2014
Bernardo Torres
Rafael Castañeda Morales
Javier Sánchez
Enrique Romero
J. Andrés Codes Martín
José Manuel Pérez
Saturnino Almeida
Juan Carlos Gutiérrez
José Miguel Sánchez
Javier Martinez
José Luis Segovia
Manuel Jurado
Oscar Sarro
Mario Verardi
Juan Mohedano Castillejo
Jordi Oliver Espino
Javier Martinez
Ramón Quilez
José Ramón Gutiérrez Castillejo
Felipe Robles
David Morán
Carlos Rodríguez Calvo
Octavio Antonio Vera Sánchez
Joseba Lobato
Alejandro Martín Robles
Sergio Esmel
Eduardo Román Orejas
Santiago Araujo Outeiriño
Antonio Jesús Ramírez Roldán
Juan José Lladó Alpañez
Francisco Fenollar Blanquer
Manuel Hinarejos
Javier Guiñon Lavara
Luis Miguel Victorero
Óscar Maestro
Daniel Laruelo
Joseba Mendizábal Goenaga
Angel Donate Simarro
Enrique Cid Pérez
Ricardo Pato
Sebastián Lage
Diego Rodriguez Palazón
Tomas Gil Pérez
Jose Manuel Savall
Noelia Miguel González
Nely Garcia Torres
Jose Luis Fernández Pereira
Carlos Rey Garcia
Antonio Benitez
Mariano Postiguello
José Antonio Martínez Trujillo
Prudencio Martín Barrado
Jesús Picazo
Manuel Tejedo Comes
Rafael Duarte
Jose Antonio Erustes 
Marino Vaquero
Miguel Ángel López Vega
Miguel Ángel Gascón
Jose Luis Malo
Ventura Torres
Andrés Iriarte 
Juan Domínguez
Jose Manuel Martin
Javier Gómez
Juan Vicente Chaparro
Manuel Romero
Jordi Brull
Juan José Rico
Vicente Pascual
Juan Antonio Martínez
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
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