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글로벌협상가의 7가지 오류

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by

yunsik sin

on 19 September 2016

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Transcript of 글로벌협상가의 7가지 오류

글로벌협상가의 7가지 오류
좋은 협상전략, 다양한 협상전략도 좋지만
잘못된 편견이나 오류에 빠지지 않는 것이 더 중요
Bazerman & Neale의 이론중심_하버드 대학
1. 문화적 무지
협상 상대방은 나와는 다른 문화적 배경을 가짐을 간과하는 오류

동양문화 vs 서양문화
종교의 차이
기후, 풍토의 차이
비즈니스와 담배. 술
2. 협상탈출의 실패
3. 제로섬(zero-sum)편견
4. 준거점 구속효과(Framing efect)
5. 과신(over-confidence)
6. 승자의 불안
7. 주관적 공정성 인식
일단 협상을 시작하면 협상을 종료하는 것이 더 나은 상황이 발생해도 최초의 의사결정(즉, 협상을 지속한다는 의사결정)에 발목이 묶여 무리하게 협상을 지속하는 것
초기에 투자한 시간과 비용이 아까와서 중단을 거부
무리한 협상을 지속하는 이유는?
정보의 덫(Information Trap)
: 유리한(긍정적) 정보만 바라보는 경향, 불리한 정보의 무시현상. 보고싶은 현실만 바라보는 인간의 본성.
평판의 훼손 우려
: 협상의 중단을 실패로 간주하고 이것이 자신의 평판을 훼손한다는 생각.
일관성 없는 사람으로 보일 것이라는 생각
출장가는 협상팀에 대한 당부

A전무의 당부 사항
: "애플사와의 전략적 제휴는 우리 회사에 굉장히 중요한 협상이니 꼭 성사시키고 돌아와야 합니다. 여러분이 이 협상을 성사시키고 오면 큰 상을 내리겠습니다."

B전무의 당부사항
: "애플사와의 전략적 제휴는 중요한 협상이긴 하지만 반드시 이번에 꼭 성사시키겠다는 부담은 갖지 말고 차분하게 협상하시기 바랍니다"
협상탈출 실패 방지를 위한 바람직한 기업협상 문화

완벽한
실패를 인정하는 기업협상문화
: 협상자가 때로는 실수할 수 있다는 것을 인정해주는 조직문화에서는 '무리한 협상의 지속'이라는 오류에 빠질 가능성이 작다
즉, 실패를 용인해주는 조직문화에서 협상탈출 실패를 방지할수 있다.
매물비용
을 인정하는 기업문화 :그동간 협상에 투입된 시간과 비용의 손해를 과감히 매몰비용으로 인정해주는 조직문화
이미 투입된 매몰비용에 집착하지 않는 문화
협상이란 상대방과 제로섬 게임 또는 파이 갈라먹기라고 생각
즉, 협상으로 얻을 수 있는 성과는 정해져 있어서 상대방이 많이 차지하면 내 몫이 그만큼 줄어든다고 생각하기 쉽다.
따라서 이러한 "제로섬 사고방식"에 빠지면 상대방과 투쟁적인 협상으로 일관하게 되어 실패하게 된다.
제로섬(zero-sum)편견의 문제점
협상이익 비양립성의 편견(Incompatibility Bias) : 상호 합의가능지역(zopa)이 존재함에도 불구하고 서로가 전혀다른 협상이익을 가지고 있어서 상호호혜적인 합의를 할 수 없다고 생각하는 현상. 당사자간에 협상이익이 서로 병립할 수 없다고 보는 것.
예) 사내의 "IT교육" 건의 실제 협상이익
회사측: "생산성 향상에 도움"
노조측 : "노동의 질을 높여 고용보장에 도움"
"회사가 먼저 교육을 제시하면, 혹시 우선해고대상이라고 오해하여 반발할 거야 !
회사
"우리가 교육시켜달라고 요청하면 틀림없이 업무공백이 있다고 거부할 것야 !"
노동조합
9개의 점을 펜을 떼지 않고 연결하여 4개의 선을 만들어 보세요
바저만의 고정파이 편견
일반적으로 사람은 자신만의 고유한 준거점을 가지고 사실을 인식하려고 하는 현상
협상자도 이렇게 자신만의 고유한 준거점을 가지고 협상에 임한다. 말하자면 협상의 목표을 정한다든지, 협상성과를 측정할때도 이러한 준거점에 의한여 판정하게 된다.
이같은 준거점은 협상자의 협상행위를 구속(Framing)하여 결과적으로 협상성과에 중요한 영향을 미친다.
A
B
A점포:100만원
A점포 : 10만원
B점포 : 6만원
B점포 : 96만원
경영자 설문조사
90%
50%
문화적 무지, 협상탈출의 실패, 준거점 구속효과 같은 협상자의 오류는 자신의 선택이나 판단에 대하여 과신(Over confidence)하게 만듬. 협상자가 일단 과신에 빠지게 되면 타협이나 양보를 거부하기 때문에 협상타결이 그만큼 어려워 진다.
한남물산의 김부장은 터키에 출장을 갔다가 우연히 들른 그랜드 바자르(BAZAAR)에서 흥미있는 기념품을 발견하였다. 이를 한국에 대량 수입해서 판매하면 좋겠다고 생각하고 즉석에서 가격 협상을 시작했다. 이스탄불 바자르에서는 가격을 많이 깍아야 한다기에 가격표에 100달러가 붙은 기념품의 가격을 60달러만 하자고 제안하였더니 의외로 터키상인은 이를 혼쾌히 수락하였다.
당연히 상대방이 60달러는 못팔겠다고 하여 열띤 흥정끝에 70달러정도로 최종가격이 결정될 줄 알았던 김부장으로서는 당혹스럽고 묘한 기분이 들었다.
승자의 불안(Winner's Curse)
협상이 예상보다 쉽게 타결될 때 협상자는 의아심과 불안감을 가짐.
이때 협상자는 승자이면서도 자신이 뭔가 오류를 범하지 않았나하는 불안감에 휩싸이는 현상을 말한다.
승자의 불안에 빠지는 이유
상대에 대한 정보의 부족 : 바자르 정보 부재 현상
관계의 부재 : 호의적인 관계가 아닐때 발생
왜 승자에 불안에 빠질까?
부산상사(주) :
부산상사는 심각한 경기침체로 대량실업에 직면하고 있는 부산지역에 있다. 물론 경기침체로 때문에 이지역에는 인플레이션이 없다. 일자리가 없는 많은 사람들이 부산상사에서 일하기를 원하고 있다.
그런데 부산상사는 내년 임금을 7% 삭감하기로 결정했다.
충청무역(주):
충청무역도 심각한 경기침체로 대량실업에 직면한 대전지역에 위치하고 있다. 많은 사람들이 충청무역에서 일하기를 원하고 있다. 그런데 이 지역은 경기침체에도 불구하고 인플레이션율이 15%나 된다.
그런데 충청무역은 내년도 임금을 5% 인상하기로 했다.
부산상사의 임금인상률이 공정하다고 생각하십니까 ?

62% 불공정 하다고 답변
7%나 삭감하는 회사 불공정 처사
충청무역의 임금인상에 대한 조치는 공정하다고 생각하십니까 ?

22% 불공정 !
설 문
당신은 신형자동차 부품을 개발한 중소부품업체의 사장이다. 이를 현대자동차에 납품하기 위해서 현대차의 대표이사와의 면담을 여러차례 요청하였으나 거부당했다. 그러던 어느날 현대차로부터 대표가 호주로 출장가는데 공항에서 잠시 시간이 나니 17일 10시까지 인천공항으로 나와달라는 연락을 받았다.
약속된 시간에 공항에 나가니 현대차 차범근 사장은 바쁘니 탑승구쪽으로 걸어가면서 " 당신회사가 개발한 것과 같은 신형부품에 대해 관심이 있으니 단가를 얼마를 받겠느냐 ?"고 묻는다.

이러한 상황에서 당신은 아래 3가지 방법에서 어떤것을 선택하겠는가 ?
1) 굴지의 대기업인 현대차에 납품할 수 있는 좋은 기회이니 낮은 가격을 제시 한다.
2) 처음엔 높은 가격을 제시한 후 조금씩 깍아준다.
3) " Have a nice trip"하고 그냥 돌아선다.
기독교 문화(서양), 이슬람 문화(중동.아프리카), 동양 문화, 불교문화, 힌두...
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