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ADAPTACIÓN DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL AL TELEMARKETING

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by

Jose Menchaca

on 5 March 2014

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Transcript of ADAPTACIÓN DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL AL TELEMARKETING

Conceptos:
Aspectos básicos del telemarketing
Técnicas de venta
Principales técnicas de venta comercial
Basadas en la Psicología, la Sociología y en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta
Metodo AIDDA
A: Atención
I: Interés
D: Demostración
D: Deseo
A: Acción
Los guiones: planificar su existencia
La entrevista
Necesidades de los clientes
Correcto uso de los productos
Elementos para el éxito de las distintas técnicas de venta
Ser claro y conciso
Hablar al auricular y pronunciar con claridad
Actitud profesional
No gritar
Mostrar cierto entusiasmo
Escuchar con atención
Reformular las cuestiones más importantes
Responder a la mayor brevedad posible
No dejar a nadie en espera
Ser amable
Contestar las llamadas lo antes posible
Volver a llamar si se corta la comunicación
La persona que llama deber terminar la conferencia
Cierre de la venta
Objeciones de los clientes
Principales causas
"¿Qué descuento me puede hacer?"
"¿Cuánto cuesta?"
"No quiero que pierda su tiempo porque no le voy a comprar"
"Necesito hablarlo con mi esposa/o"
Maneras para lograr el éxito de la venta
Conseguir un "Sí" por parte del cliente
Tomar la objeción como una pregunta
Adelantarse y desactivar las objeciones más importantes
Eliminar objeciones con preguntas
Coincidir con el cliente en algún punto
Minimizar las hostilidades de los clientes
Gestos
Tono de voz
Contenido de las palabras del cliente
Tipologías de cierres de venta
Cierre directo
Orden de cierre
Cierre presuntivo
Hacer desear
Anticipar la posesión
Cierre por oferta
La operativa general del teleoperador
Capítulo 3
Conectar con el cliente

Motivación del teleoperador hacia la comunicación siguiendo unas pautas:
Motivarse a si mismo para motivar a tu colaboradores
Motivar de manera individual
Animar y cohesionar al equipo

Afianzar actitudes positivas del teleoperador
Adaptación de la comunicación
comercial al telemarketing

Marketing
: es un mecanismo económico y social a través del cual los individuos ven satisfechos sus necesidades y deseos, a través de la creación y el intercambio de productos u otras entidades de valor.
Telemarketing
: es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con los clientes potenciales y comercializar los productos y servicios.
Teleoperador
: es quien realiza las tareas de telemarketing. Entre sus funciones se pueden destacar:
Realizar operaciones atención al público
Realizar llamadas de venta directa o captación de clientes
Gestionar la información relativa a los clientes cumpliendo siempre las normativas respecto del tratamiento de los dato
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