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GESTÃO ESTRATÉGIA DE VENDAS

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Alex Nunes

on 10 May 2014

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Transcript of GESTÃO ESTRATÉGIA DE VENDAS

GESTÃO ESTRATÉGIA DE VENDAS
HISTÓRIA DA VENDA PESSOAL
VENDEDOR
GERÊNCIA DE VENDAS
TIME DE VENDAS
VENDAS
“Alienar ou ceder por certo preço; trocar por dinheiro”. Na prática é onde os vendedores, com a intenção de obter o maior lucro, interagem com os compradores, que tem interesse em uma maior satisfação.

CONCEITO
ELEMENTOS DA VENDA
Processos de Vendas
Dinâmica da Negociação
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
É o planejamento, a direção e o controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.

Dinâmica
de dupla

Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII, na Inglaterra, através das transações realizadas entre o campo e a cidade.

Revolução industrial – necessidade de escoamento dos excedentes de produção (desenvolvimento do comércio internacional).

No Brasil, o comércio começou a se desenvolver no fim do século XIX (caixeiros-viajantes e mascates – divulgadores de novidades).

Vendedores profissionais (surgiram no período pós segunda guerra), passaram a funcionar como difusores de inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico.

Importância da relação Marketing X Venda pessoal.

PLANEJAMENTO DE VENDAS
TIPOS DE VENDAS
PASSIVA: Parte da venda reaizada por um profissional

ATIVA: Parte da venda realizada pelo plano de marketing
Cliente
Produtos
Profissionais de venda
Descrição s funções de venda pessoal;
Definição do papel estratégico da venda pessoal;
Configuração organização de vendas;
Desenvolvimento da força de vendas;
Direcionamento da força de vendas;
Determinação modelo de avaliação da força de vendas;
Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas;
Dar seqüência as estratégias de marketing e vendas;
Definir critérios ra estruturação da força de vendas;
Definir o perfil do vendedor e de um programa de treinamento;
Definição de objetivos e metas;
Auditoria de vendas.
ANTES
Fechador de pedidos
Mercado estável
Baixa concorrência

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
HOJE
Estrategista de campo
Planejamento estratégico
Tomador de decisões
Conhecedor de marketing
Mercado instável
Alta concorrência

Conhecedor do negócio onde atua;
Provedor de satisfação através da venda;
Ajuda ao cliente na resolução de problemas;
Personalidade agradável;
Boa aparência pessoal.
PORQUE COMPRAR
Melhor equipe de vendas;
Entrega diferenciada;
Empresa organizada;
Garantias que geram confiança;
Preço que orgulha de ter pago;
Produto que ninguém tem;
Acessibilidade com representante da empresa.
MOTIVADOR DE COMPRA
Buscam lucro, vantagem ou benefício (algo mais);
Querem evitar perda ou prejuízo (algo menos);
Evitar dor ou incômodo;
Querem sentir prazer, senso de realização ou reconhecimento pessoal;
Querem aprovação social ou status.
VISÃO DO CLIENTE
Desempenho da equipe e resultados alcançados;
Conhecer de vendas, produtos e mercado;
Habilidades administrativas e de liderança;
Espírito de cooperação e motivação.
Ato ou efeito de planejar, criar um plano para otimizar o alcance de determinado objetivo.

Está relacionado com a preparação, organização e estruturação de um determinado objetivo.
Compilação de dados
Análise da situação ambiental
Potencial do mercado;
Número de concorrentes;
Número de prospects;
Número de filiais;
Variações regionais;
Etc.
Estudo e Análise dos Dados
Pontos fortes e fracos;
Ameaças e oportunidades;
Potencial de Mercado;
Potencial de Vendas.
Previsão
Formular suposições a partir de opiniões, lgamentos, dados estatísticos e projeções de empresas especializadas.
Definição de Objetivos
Com base nas informações a empresa pode estabelecer seus objetivos e metas.
Definir ações e o cronograma
Determinar as atividades a serem desenvolvidas (a quem vender, o que vender o método de vendas);
Determinar os aspectos mais operacionais e quantificáveis para execução do programa de vendas (contatos a serem feitos, freqüência de visitas, objetivo da visita, quotas, territórios, rotas e orçamentos).
Plano de Vendas
PLANO DE VENDAS
Documento escrito que constam os principais tópicos de um planejamento.
Previsão de Vendas
É feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência, das condições gerais dos negócios e do posicionamento do produto no mercado.
Cuidado. Fazer com cautela.

São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas.

A divisão territorial dá oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais próximo de um atendimento adequado.
Território
Rotas
São os vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas.

A rota é determinada pelo potencial de vendas na área, pela freqüência de visitas necessárias e pelo número de clientes.

Deve-se dividir os clientes por ordem de importância, com base na sua capacidade de compra.

As empresas costumam dividí-los em tipos A, B e C, sendo o cliente A o de maior importância, portanto merece maior visitação. O nível de visitação varia de acordo com o bom senso do administrador.

A = 2 visitas mensais
B = 1 visita mensal
C = 1 visita a cada dois meses

Orçamento de Vendas
É o planejamento financeiro do plano de vendas.

A vantagem do orçamento é proporcionar uma expectativa futura e permitir os vários setores se preparem para atender à produção esperada e às vendas.
Orçamento de vendas:

São comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda de vários produtos, Representa o custo necessário para obter as receitas previstas;
Orçamento das despesas de vendas:

Antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas de força de vendas, etc.;
Orçamento de propaganda:

Define os fundos de investimento em propaganda;
Orçamento administrativo:

Orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operações de escritórios, aluguel, eletricidade, etc.

Logística
A distribuição inclui todas as atividades relacionadas com a transferência física do produto:

Decisões de transporte;
Armazenagem;
Localização de depósito;
Filiais;
Estoques;
Processamento de pedidos, etc.

TIPOS
Clientes
Mercado
Região
Produto
Individual
Grupo de famílias
Método
Científico
Não científico
Modelos matemáticos
Regressão múltiplas
Métodos Estatísticos
Intenção de compra
Opinião da força de vendas
Histórico de vendas
Experiência e intuição
DICAS
O território deve ser de fácil administração;
O tempo de viagem entre clientes deve ser o mínimo possível;
A carga de trabalho deve ser igual para todos;
O potencial e oportunidades devem ser iguais para todos;
Faça uso de um mapa para divisão de áreas.
Canais de
Distribuição
Canal é o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao consumidor final
Um produto será escolhido pelo consumidor proporcionar o maior nível de satisfação: FORMA, POSSE, LUGAR e TEMPO.
Fatores que afetam as decisões sobre canais
Produtos (Danone)
Intermédiários (mercado novo)
Mercado (interior)
Hábitos de compra (revistas)
Meio ambiente (Boticário)
Empresa (caixa da empresa)
Intensidade
Intensiva (Cigarros, bebidas, etc)
Seletiva (Artigos esportivos, vestuário, etc)
Exclusiva (Veículos novos)
Varejo
É unidade de negócios que vendem diretamente ao consumidor final e eventualmente a outras revendas.
Tipos
Lojas de especialidades (Biscoiteria, empórios de cafés, etc)
Lojas de departamentos (Pernambucana)
Supermercados
Lojas de conveniência
Lojas de descontos (americanas)
Varejos de liquidação (Ricardo)
Superlojas (Mais de 11.000 m2)
Showrooms
Atacado
São intermediários que vendem seus produtos a varejistas e outros atacadistas.
Tipos
Funções Completas: presta todo tipo de serviços de um atacadista.
Pague e Leve: "Atacarejo"
Atacadista de Caminhão: Conhecido como pronta entrega.
Drop Shipper: Não tem estoques e fábrica manda diretamente ao comprador.
O CLIENTE DETERMINA O TIPO DO VENDEDOR
PROGRAMA DE TREINAMENTO
Análise de Necessidades
Começa com entrevista com vendedores e supervisores para identificação dos pontos fracos que orientarão os tópicos a serem efatizados.
Determinação dos objetivos
Melhorar relacionamento com os clientes;
Motivar a equipe de vendas;
Aumentar as vendas (uso de técnicas de vendas);
Aumentar a lucratividade;
Melhorar o uso do tempo (administração do tempo);
Reduzir os custos de vendas;
Controlar a força de vendas

Tipo
Treinamento inicial
Objetivo:
Familiarizar os novos vendedores com a empresa, transmitindo-lhes conhecimentos dos produtos comercializados e conheceimento da missão e das políticas da empresa.
Treinamento de reciclagem
Objetivo:
O enfoque baseia-se na correção dos aspectos de maiores dificuldades encontrados pelos vendedores e de atualização com relação a novos produtos e/ou novas técnicas de venda.
Elaboração do Programa
Nesta etapa todos os detalhes devem ser planejados, tais como:

Período de duração do treinamento;
Local de realização;
Responsável pelo treinamento;
Conteúdo do curso;
Número de participantes;
Quais os recursos serão necessáriso, etc.
Feedback
A avaliação pode ser feita no final de um período de atividades ou através do volume de vendas, para saber o programa está atingindo os objetivos;

Também é útil a distribuição de um questionário de avaliação no final do curso. Neste questionário devem ser incluidas perguntas a respeito da capacidade do instrutor, do conteúdo do programa, das opiniões e sugestões.
Procura e avaliação do cliente
Os vendedores devem os clientes que aumentam o retorno em cada visita, já que a capacidade é limitada pelo tempo.
Abordagem
A aparência é muito importante na abordagem inicial;
Contato deve ser feito com hora marcada;
nder a entrevista para a secretária;
Usar sempre a honestidade e sinceridade;
spertar a atenção dos compradores.
Apresentação
Considerar os objetivos do processo de venda: Atenção, Interesse, Desejo e Ação (AIDA);
Fazer demonstração simples e fácil de ser entendida;
O comprador tem pouco tempo;
Evitar distrair a atenção do cliente.
Objeções
Identificar se as objeções são verdadeiras ou falsas;
so sejam verdadeiras, o vendedor está a um passo de fechar a venda.
Fechamento
Fazer a solicitação diretamente ao cliente, sem rodeios;
Formação de barreiras: Induzir ao cliente responder vários "sim" para quebrar a barreira psicológica;
Ofertas especiais: Ofertas que motivem a compra de imediato.
Pós-venda
Momento de cumprir todas as promessas feitas (a hora da verdade);
Cliente quer a confirmação do que foi prometido.
alexnunes@evarejo.com
(31)8892-1461
Avaliação
Muito obrigado!
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