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Pasos de la Venta Planeada

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Ana Jaqueline Gamba Diaz

on 28 February 2014

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Transcript of Pasos de la Venta Planeada

PASOS DE LA VENTA PLANEADA 1. PREPARE LA VISITA 3. VERIFIQUE LA ENTREGA DEL PEDIDO ANTERIOR
Cuáles van a ser los objetivos para el día de hoy?
FOCO ESTRATÉGICO
Volumen Rentabilidad
Cobertura Participación
Merchandising Servicio al Cliente

HAY QUE IDENTIFICAR EL FOCO QUE SE VA A TRABAJAR CON CADA CLIENTE 2. SALUDE AL CLIENTE Qué Beneficios se pueden obtener al saludar a un cliente?:
Establece una relación cordial con el cliente.
Crea un ambiente propicio para la venta. Es importante............

Identificar oportunidades de mejora del servicio, el cliente no necesita excusas sino soluciones.
Cuidado con lo que se compromete. LOS OBJETIVOS DEBEN SER:
Medibles
Alcanzables
Reto
Tiempo definido
Específico
Objetivos coherentes con las necesidades del negocio 4. DETECTE NECESIDADES DE COMPRA PORQUÉ ES IMPORTANTE HACERLO?
Porque permite obtener información para sugerir la venta.
CÓMO HACERLO?
Escuchando e Indagando
Visitando la Trastienda CÓMO INDAGAR? Escuchar activamente implica: LA TRASTIENDA COMO MEDIO DE INFORMACIÓN Concentrarse en el mensaje y los gestos del otro.
Mostrar que se está poniendo atención: mirar a los ojos, apoyar verbalmente sin interumpir el discurso del cliente, con expresiones como si, ya, claro, ya veo,
comprender lo que se está diciendo identificando palabras claves.
Parafrasear, es decir, resumir con nuestras
palabras la idea expresada. Tipos de Preguntas
Cerradas: Si o no.
Abiertas: qué, cómo, cuándo, por qué.
Neutras: no condicionamos la rpta.
Dirigidas: hacer que el cliente
responda de forma
determinada. Visitar la trastienda permite identificar qué categorias, presentaciones y sabores
tienen mayor rotación.

Aplicar metodos VACA y PEPS 5. HAGA MERCHANDISING Teniendo en cuenta los 7 principios del Merchandising:
Ubicación POP
Manejo del Espacio Rotación
Manejo de Trastienda Refrigeración
Exibición
Al hacer Merchandising logramos:
Impulsar la Venta.
Garantizar Rotación.
Generar oportunidades de venta en la próxima visita. 6. SUGIERA EL PEDIDO Es importante...........

Resaltar las necesidades de compra identificadas.
Presentar la oferta con argumentos convincentes.
Manejar las Objeciones. LOS BUENOS ARGUMENTOS LAS OBJECIONES Se centran en las necesidades del Cliente, no en el producto o servicio.
Son cortos, contundentes y fáciles de entender.
Resaltan las propiedades de los productos y lo que los hace diferentes de los demás.
Propiedades Organolépticas: Sabor, Olor, Color, Consistencia.
Presentación: Tamaños, Empaques, Embalajes.
A qué apunta el producto: Familia, Salud, Deporte, Estética, etc.
Muestran las utilidades o ganacias que recibiría el cliente.
Satisfacen las necesidades del cliente y les resuelve sus problemas.
La información brindada debe ser exacta, objetiva y verificable.
Deben expresarse con un lenguaje que muestre respeto, seguridad y calidez. Las Objeciones son el reflejo normal de defensa de los clientes, ya que les permite:
Tener información más clara y completa sobre los productos o servicios.
Asegurarse antes de tomar una decisión.
Tratar de obtener una ventaja adicional al hacer la compra.
Evadir compromisos que no desean adquirir. Objeciones Comunes en los Clientes
+ No hay ningún problema, permítame le organizo el envase y analizamos.
Hoy no tengo dinero + No se preocupe, permítame organizarle el pedido para la próxima
visita.
+ Puedo bromear diciendo, le recibimos monedas.
+ Detecte la necesidad de algún producto agotado, luego sugiera la
Debo comprar también necesidad.
a otros proveedores + No se preocupe, permítame organizarle el envase para la próxima
visita.
+ Permítame le organizo todo el producto para que tenga la mejor
Tengo producto rotación.
suficiente + Organice puntos de compra.
+ Detecte algún producto agotado, luego sugiera la necesidad.
Con este invierno + El tiempo es muy variable, más tarde cesará la lluvia y hará
las ventas están muy nuevamente calor.
malas + Con clima frío también se vende. + Verifique la real necesidad del cliente, sólo así podrá saber sí es
Me hace falta necesario ofrecer préstamo de envase.
envase + Recupere el envase INACTIVO que pueda existir en el negocio,
tratienda, terraza, etc.
+ Mí intención es asesorarlo adecuadamente sobre sus necesidades de
No puede pasar producto.
la reja de seguridad + Yo comprendo su preocupación, pero uno de los objetivos de mí
labor es ayudarlo en la organización del producto en su negocio.
+ Sí desea espero unos minutos o paso más tarde cuando se
No tengo tiempo para encuentre disponible.
atenderlo en este + Usted no se puede perder hoy la oportunidad de aumentar sus
momento ventas.
+ Permítame le ayudo a acomodar más producto en el sitio que
No tengo donde actualmente tiene.
refrigerar + No está en mis manos en este momento proveerle un refrigerador o
nevera, sin embargo, en la medida en que usted me colabore
incrementando sus ventas, hablaré con mi supervisor para ayudarle. Esperemos a que me + Ventas que no haga hoy, no las hará mañana, inicie su
pregunten el producto venta de una vez, debe estar preparado pues se quedará
y ya veremos sin producto hasta mi próxima visita.
No tengo espacio + Deje eso por mi cuenta ! esa es mi especialidad, yo le
suficiente puedo ayudar a organizar su producto.
+ No está en mis manos en este momento decidir sobre ese
punto, pero tranquilo que yo averiguo en la planta si es
Sí me dá crédito viable esa posibilidad para su punto de venta, sin embargo
le compro usted vende de contado y eso le facilitaría apartarme el
valor de la compra.
+ No tiene que comprar cantidad, solo lo que necesita hasta
mi próxima visita. 7. PRESENTE PROMOCIONES SI LAS HAY Cuál es el principal objetivo de las promociones?:
"Lograr venta de Cajas Marginales"
Recurra a las promociones cuando desee que un cliente compre un producto que no suele pedir o cuando requiera convencer a un cliente que esté reacio para hacer exhibiciones o ubicar activos publicitarios. 8. DIGITE Y CONFIRME EL PEDIDO Es importante..............
Ingresar los datos a la terminal portátil de forma correcta y precisa.
Confirmarle al cliente los productos por presentaciones, sabores y cantidades. 9. AGRADEZCA, ANUNCIE LA FECHA DE ENTREGA DEL PEDIDO Y SU PRÓXIMA VISITA Esto permite................
Armonizar la relación con el cliente.
Preparar al cliente para la entrega.
Mantener enterado al cliente de la frecuencia de visita. 10. ANALICE LA VISITA Esto permite...........
Evaluar el desempeño comparando los resultados obtenidos con los objetivos planteados en el primer paso.
Encontrar oportunidades de mejora. CUMPLIR LOS 10 PASOS.......

ASEGURA LA VENTA !!
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