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EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES

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by

eliana carreno

on 7 November 2013

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Transcript of EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES

El Mercado y los Consumidores
2.1.2. Factores que afectan el comportamiento de los consumidores
2.2.2. Mercados institucionales y gubernamentales
Unidad II
2.1.1.Modelo de comportamiento de los consumidores
CONTENIDO
2.2 Mercado de negocios y su comportamiento de compra.
2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los negocios.
2.2.2. Factores que afectan el comportamiento de los consumidores
2.2.3. El proceso de decisión de compra.
2.2 Mercado de negocios y su comportamiento de compra.
2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los negocios.
2.2.2. Mercados institucionales y gubernamentales.
INTEGRANTES
Alvarez Gonzalez Mariel
Carreño Escobar Eliana Mariela
Manuel López Patricia Viridiana
2.1 Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores
MERCADO DE CONSUMO
MERCADO
Esta compuesto por grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para que las transacciones sean exitosas
CONSUMO
Acción por la cual los diversos bienes y servicios son usados o aplicados a los fines a que están destinados, ya sea satisfaciendo las necesidades de los individuos o sirviendo los propósitos de la producción.
Mercados de productos de consumo inmediato
Mercados de productos de consumo duradero
Mercados de servicios
Los productos se adquieren con gran frecuencia y son consumidos al poco tiempo de su adquisición.
Los productos adquiridos son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo, hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados.
Son aquellos en los que los compradores individuales o familiares, adquieren algún servicio , para su satisfacción presente o futura.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Conducta que los consumidores tienen cuando buscan , compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que satisfagan sus necesidades
TIPOS DE CONSUMIDORES
CONSUMIDOR REAL
Prospecto que todavía no tiene el producto
CONSUMIDOR ACTUAL
Tiene la imagen precisa de un determinado producto.
CONSUMIDOR INTERMEDIARIO
Compra en el nivel mayoreo o menudeo, para el consumo de terceras personas
CONSUMIDOR FINAL O DOMESTICO
Adquiere y utiliza el producto.
CONSUMIDOR POTENCIAL
Un grupo dirigido por la costumbre de los consumidores fieles a una marca
Consumidores inconscientes y sensibles a los reclamos racionales
Consumidores conocedores del precio
Consumidores impulsivos que compran según la apariencia y no la marca
Consumidores que no han estabilizado las dimensiones psicológicas de un comportamiento
CLASIFICACIÓN DE ACUERDO AL COMPORTAMIENTO
FACTORES SOCIOLÓGICOS
FACTORES PSICOLÓGICOS
PERCEPCIÓN
Proceso por el cual se selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo
MOTIVACIÓN
Fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la acción
Compra o utiliza los bienes para satisfacer sus deseos personales
Consumidores que reaccionan emocionalmente , las imágenes son muy importantes para ellos
PERSONALIDAD
Características internas de una persona que la llevan a comportarse frente a su entorno
FORMACIÓN Y CAMBIOS DE ACTITUDES
Las personas adquieren creencias y actitudes por medio de sus actos y del aprendizaje.
EDAD Y SEXO
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Ciclo de vida
OTROS FACTORES
Aprendizaje
Retención
Memorización
FAMILIA
Primer grupo al que pertenecemos durante años
CLASE SOCIAL
División de los miembros de una sociedad en una jerarquía.
GRUPOS DE REFERENCIA
Grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas.
CULTURA
Creencias, valores y costumbres aprendidas
SUBCULTURA
Grupo cultural dentro de una sociedad compleja, con propias creencias, valores y costumbres.
2.1.3. El proceso de decisión de compra
2.2. Mercado de negocios y su comportamiento de compra
2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los negocios

5. Comportamiento posterior a la compra
2. Búsqueda de alternativas
1. Necesidad no satisfecha
Etapas por las que pasa un consumidor para adquirir un bien o servicio
4. Decisión de compra
3. Evaluación de opciones
CLASIFICACIÓN DE MERCADO
Punto de vista geográfico
Punto de vista del cliente
Según el tipo de producto
Según el tipo de recurso
Punto de vista geográfico:
Mercado Internacional
Se encuentra en uno o más países en el extranjero
Mercado Nacional
Abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios
Mercado Regional
Zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo
Se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad
Mercado Metropolitano
Área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.
Mercado Local
Se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana
Punto de vista del Cliente
Mercado del Consumidor
En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal
Mercado del Productor o Industrial
Formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios
Mercado del Revendedor
Conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios
Mercado del Gobierno
Formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones
Según el tipo de producto:
Mercado de productos y bienes
Formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles
Mercado de Servicios
Formado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción
Mercado de Ideas
La mayoría de las empresas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio
Mercado de Lugares
Compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir
Según el tipo de Recurso:
Mercado de Materia Prima
Empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural para la producción y elaboración de bienes y servicios.
Mercado de Fuerza de Trabajo
Formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.


Mercado de dinero
Formado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

MODELOS MOTIVACIONALES
Modelo psicológico social de Veblen
Considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura
Modelo de aprendizaje de Pavlov
Establece que existe la influencia del medio a través de estímulos que producen impulsos.
Modelo de Marshall
Se basa en la economía: el factor del precio determina la compra
Modelo Psicoanalítico de Freud
"En cada persona existe energía psíquica distribuida en aspectos de la personalidad"
Pirámide Motivacional de Maslow
El hombre posee una escala de necesidades:
Teoria Bifactorial de Herzberg
Formuló la teoría de los dos factores para explicar mejor el comportamiento de las personas
Factores higienicos
Factores motivacionales
Comportamiento de compra de los negocios
La conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios
Proceso de compra de los negocios
Proceso mediante el cual los compradores determinan que productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas
Estructura del mercado y demanda
Mercado de negocios

Proceso de decisión:
• decisiones de compra más complejas
• mas participantes en la decisión
• labor de compra más profesional
• proceso de decisión de compra

Modelo de comportamiento de compra de negocios
Principales tipos de situaciones de compra
Recompra directa
Recompra modificada
Tarea nueva
Venta de sistemas
Participantes en el proceso de compra de negocios
*Centro de compras (este grupo incluye ...)
usuarios del producto o servicio
influenciadores
compradores
tomadores de decisiones
Vigilantes u observadores
Principales influencias en el comportamiento de compra de negocios
Factores del entorno
Factores organizacionales
Factores individuales
El proceso de compra de negocios
Adquisición electrónica: compras en internet
• subastas invertidas
• intercambios comerciales en línea
• sitios de compra de la compañía
• vínculos extranet

Mercados situacionales
• Características

-bajos presupuestos
-usuarios "cautivos"

• Consisten en hospitales, asilos y prisiones que proporcionan bienes y servicios para la gente que están a su cuidado
• Suelen favorecer a los proveedores nacionales
• Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente otorgan el contrato a quien cotiza el precio más bajo
• Se ven afectados por factores de entorno
• Criterios no económicos considerados:
Se da preferencia
-empresas propiedad de minorías
-empresas y áreas deprimidas
-empresas pequeñas

Mercados gubernamentales
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