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Papel Higiénico Familia

papel higienico familia
by

Mateo Gomez

on 12 March 2013

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Transcript of Papel Higiénico Familia

Mateo Gomez Zuluaga
Camilo Echeverri
Clara Arango Por: SEGMENTOS RENDIMIENTO RENDIMIENTO SUAVIDAD
Los productos son exhibidos en bloque lo cual dificulta la comparación entre marcas

Constante amenaza con la presencia de marcas propias justo al lado de sus productos mas vendidos.

Para disminuir esta sensibilidad al precio la marca recurre estrategias que implementan exhibiciones adicionales que le permiten alejarse de los productos de referencia.

Medidas propias con denominaciones como Mega Rollo, Rollo Grande, Rollo Mediano.

El comparativo debería hacerse por metraje pero estos nombres dificultan esa comparación. DIFÍCIL COMPARACIÓN Posicionamiento en la mente de los consumidores colombianos.

Marca líder del mercado que cuenta con un amplio portafolio de producto.

Las amas de casa no sean tan sensibles al precio por el riesgo que implicaría para ellas ensayar otro producto que no funcione igual de bien. COSTO DE CAMBIO El consumidor de papel higiénico Familia , percibe mayor rendimiento - menos calidad o productos con menos rendimiento - mayor calidad.

Dentro de las cualidades de un papel higiénico percibidas como calidad encontramos, mas acolchado, mas suave, doble hoja, blancura, resistencia, desintegración en el agua, aroma, menos cuadritos, mas grueso, etc. CALIDAD PRECIO Diferentes presentaciones que inician desde un solo rollo para tener alternativas de compra para todos los ingresos hasta paquetes con 12 o 18 rollos.

Nunca representa un alto porcentaje de su ingreso. GASTO RELATIVO La línea Papel Higiénico familia cumple con normas de calidad en cada una de sus productos y básicamente todas cumplen o brindan el mismo beneficio final.

Según el uso final del producto son más o menos sensibles al precio y dejan de lado otros atributos importantes. Es diferente el papel que compran para su uso personal a el papel que compran para sus empleados o para un paseo. BENEFICIO FINAL RENDIMIENTO SUAVIDAD MUY SENSIBLE POCO SENSIBLE POCO SENSIBLE ECONOMÍA RENDIMIENTO SUAVIDAD MUY SENSIBLE POCO SENSIBLE POCO SENSIBLE ECONOMÍA MUY SENSIBLE ECONOMÍA RENDIMIENTO SUAVIDAD MUY SENSIBLE MUY SENSIBLE MUY SENSIBLE ECONOMÍA RENDIMIENTO SUAVIDAD MUY SENSIBLE POCO SENSIBLE MUY SENSIBLE ECONOMÍA RENDIMIENTO SUAVIDAD POCO SENSIBLE POCO SENSIBLE TÁCTICAS DE SEGMENTACIÓN LUGAR DE COMPRA Puntos de venta propios ubicados en diferentes lugares de la ciudad.

Presentaciones y portafolio varían de acuerdo al canal de venta.

Se tienen diferentes menú de precios para cada canal lo cual se refleja en el precio de venta al publico. TIEMPO DE COMPRA Se participa activamente en las temporadas de oferta de los almacenes de cadena, las personas sensibles al precio generalmente aprovechan estas ofertas para surtirse de papel a muy buenos precios. Se ofrecen presentaciones con contenidos muy grandes del producto con un mejor precio.

Para algunos canales de distribución se aplican estrategias como docenas de trece que alientan la compra por volumen. CANTIDAD DE COMPRA A partir del diseño del producto se ofrecen diferentes características a diferentes precios, agregando o quitando valor para jugar con las diferentes sensibilidades al precio. DISEÑO DEL PRODUCTO MÉTRICAS El papel higiénico Familia, sin importar su presentación es vendido a los canales en pacas que en total deben contener 32 rollos.

Los canales venden las presentaciones comerciales que contienen las pacas. Bien sea por rollo, x4, x9, x12 o x 18.

técnica de empaquetamiento de dos o más productos de la empresa y que se relacionen con la categoría. La finalidad sería atraer a los clientes sensibles al precio hacia los productos empaquetados. Ejemplo: Papel higiénico Familia con Protectores higiénicos Familia. estrategias de venta SENSIBILIDAD AL PRECIO ESTRATEGIA REDEFINIR UMBRALES DE PRECIO AMPLIAR LA GAMA DE PRODUCTOS MEZCLA DE MERCADEO PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS PUBLICIDAD CICLO DE VIDA Papel higiénico es un producto que ha alcanzado una fase de madurez.

La penetración en el mercado alta.

Crecimientos en ventas son

La mayor parte de la población conoce el producto.
Hay una alta oferta de productos y los compradores son en su mayoría tanto de valor como de precio. La sensibilidad de los clientes al precio a aumentado.

La marca ha optado por el segmento de compradores de valor.

A partir de la innovación a tratado de revitalizar la categoría: Doble Hoja, Triple Hoja, Acolchado, Ultra Suave, Fragancias, Etc. La marca utiliza diferentes gamas de productos para atender a todos a los diferentes segmentos según su sensibilidad al precio. Alrededor del papel higiénico la marca a desarrollado una gama de productos que lo complemente y de los cuales pretende crear un habito de uso y así aprovechar la rentabilidad mayor de estos. PRODUCTO Familia pretende mantener un posicionamiento de marca líder en valor mas no en precio. Sus productos son levemente mas costosos que los de sus competidores haciendo énfasis en la marca y la calidad de su producto. La compañía ha identificado nuevas tendencias de productos como el papel higiénico húmedo que pueden ser complementarios del papel higiénico normal. PRODUCTOS SUSTITUTOS Las marcas propias han sido identificadas como sustitutos directos del papel higiénico de la marca. .

Los papeles higiénicos Familia son sustitutos entre sí, es por eso que se debe mantener la estrategia de segmentación claramente identificada para que no exista canibalización entre los productos y el que vaya a comprar por valor no termine comprando por precio. LINEA DE PRODUCTOS El papel higiénico Ultra Suave representa una estrategia de la compañía para reducir la percepción de precio alto en la gama media de productos acolchados. La principal herramienta que utiliza la compañía cuando tiene problemas de precio a causa de la competencia es aumentar su pauta publicitaria en el Prime Time. Estos comerciales se enfocan totalmente en los atributos de valor del producto y son sumamente efectivos en reducir la sensibilidad al precios de los clientes. PROMOCIÓN La empresa utiliza las promociones de precio en tres ocasiones:

Para lanzar nuevos productos.
Para defenderse de un competidor.
Para generar volumen durante las promociones de las cadenas. Las promociones en la categoría de papel higiénico se han convertido en paisaje. Siempre existe alguna oferta de alguna marca. Y siempre se sabe que existirán ofertas muy especiales en las grandes promociones. Estas ya no sorprenden y los picos de ventas que generan son ventas que se pierden para el futuro. DISTRIBUCIÓN La estrategia de distribución utilizada por ser un producto de consumo masivo son los canales de distribución directos e indirectos.

Debido a que son múltiples canales: Autoservicio, Independientes, Distribuidores TAT, Distribuidores Aliados y Famitienda; se hace difícil controlar los precios de venta al público.

Para ello utiliza la técnica de integración vertical hacia adelante, encargándose de la comercialización de los productos con punto de venta propio: Famitienda. DISTRIBUCIÓN A pesar de no haber un alto esfuerzo de venta para este producto, Familia tiene descuentos funcionales al canal por diversas actividades como logística, promoción, plan de activación, exhibiciones etc.

Familia no incentiva la competencia entre canales.

Con sus Famitiendas, a pesar de tener unas listas de precios más bajos, la ubicación de los lugares no son de fácil acceso para los hogares.

El precio de los productos jamás está comunicado en el empaque. ESTRATEGIA COMPETITIVA La estrategia de papel higiénico Familia es una estrategia de diferenciación basada en Investigación y Desarrollo de productos (Doble Hoja, Triple Hoja, Acolchado, Ultra Suave, Fragancias, Etc) y el mercadeo de los mismos.

Sus niveles de precios son de descreme si tenemos en cuenta que son precios superiores a los de la competencia y que son de compra repetitiva. COMPETENCIA El principal competidor de Papel higiénico Familia son las marcas propias de los supermercados. Al contar con una amplia gama de productos que permiten manejar las diferentes sensibilidades al precio de los consumidores, Familia balancea las perdidas de participación de mercado debido a los bajos precios de las marcas propias, con los clientes menos sensibles y que valoran más la calidad o prestigio de la marca. CONCLUSIONES El menú de precios del producto refleja las estrategias utilizadas en la fase de madurez. Se tiene en cuenta que los clientes son más sensibles al precios, por lo cual la marca utiliza diferentes gamas de productos para atender a todos a los diferentes segmentos según su sensibilidad al precio. CONCLUSIONES La estrategia de precios del papel higiénico familia se ve afectada directamente por la estrategia de distribución, debido a que por la variedad de canales de distribución que maneja es difícil controlar los precios de venta al público CONCLUSIONES La estrategia competitiva de papel higiénico Familia basada en un estrategia de diferenciación dirigida al segmento de compradores de valor, al contar con una amplia gama de productos que permiten manejar las diferentes sensibilidades al precio de los consumidores, le permiten competir de manera sostenible con las marca propias. RECOMENDACIONES Revisar la ubicación de sus Famitiendas, ya que a pesar de tener unas listas de precios más bajos, los lugares no son de fácil acceso para los hogares.
Tener cuidado con los descuentos periódicos que hace papel higiénico familia en las grandes superficies, ya que puede estar afectando la imagen de marca que ha creado por años y aumentar la sensibilidad al precio en segmentos que antes no lo eran tanto. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Muchas Gracias COHERENCIA DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS CON LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Capacidades internas:
Estrategia de diferenciación basada en Investigación y Desarrollo de productos y el mercadeo de los mismo.

Doble Hoja, Triple Hoja, Acolchado, Ultra Suave, Fragancias, etc.

Sus niveles de precios son de descreme si tenemos en cuenta que son precios superiores a los de la competencia y que son de compra repetitiva.

Competencia:

Marcas propias de los supermercados.

Al contar con una amplia gama de productos que permiten manejar las diferentes sensibilidades al precio de los consumidores, Familia balancea las perdidas de participación de mercado debido a los bajos precios de las marcas propias, con los clientes menos sensibles y que valoran más la calidad o prestigio de la marca.
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