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Papéis e Etapas do Processo de Compra

Essa apresentação aborda os paéis e as etapas do processo de compra.
by

Mateus Santana

on 25 June 2015

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Transcript of Papéis e Etapas do Processo de Compra

Papéis e Etapas do Processo de Compra O consumidor pode escolher um produto, pagar por ele e consumi-lo; O consumidor pode escolher um produto, ganhá-lo de presente e, então, consumi-lo; O consumidor pode ganhar um produto, sem o ter escolhido, e consumi-lo; O consumidor pode dizer a outras pessoas quais produtos devem ser comprados e consumidos; O consumidor pode escolher um produto, pagar por ele e dá-lo de presente a uma outra pessoa. E em cada uma das situações o indivíduo assumiu um papel de compra específico! São 5 os tipos básicos do papel de compra INICIADOR
Primeira pessoa que sugere a ideia de comprar o produto ou serviço Influenciador
Pessoa cujos pontos de vista ou sugestão influencia a decisão. DECISOR
Pessoa que decide sobre o quê, como, onde comprar COMPRADOR
Pessoa que faz a compra USUÁRIO
Pessoa que consome ou usa o serviço Será que os consumidores sempre se comportam da mesma forma, independente de qual processo de compra estejam vivenciando? Alto
Envolvimento Baixo
Envolvimento Poucas diferenças
entre as marcar Diferenças significativas
entre as marcas Compra Complexa Alto
Envolvimento Diferenças significativas
entre as marcas Compra com Ressonância Reduzida Alto
Envolvimento
Poucas Diferenças
entre as Marcas Compra que
busca variedade Baixo
Envolvimento
Diferenças significativas
entre as marcas Compra
Habitual Baixo
envolvimento
Poucas diferenças
entre as marcas Entender o comportamento de compra nos faz pensar melhor a estratégia mercadológica a ser utilizada Etapas do Processo
de Compra Iniciador, Influenciador, Decisor, Comprador, Usuário Modelo de Nicosia Coleta e Avaliação
da informação Exposição à
mensagem
publicitária Características
individuais do
consumidor ATITUDE
Compra Modelo de Howard e Sheth Entende o processo de compra como um conjunto de etapas através das quais o consumidor traduz estímulos de Marketing em decisões de compra INPUTS Estímulos Externos Percepção Aprendizagem OUTPUTS Estímulos Significativos
Características específicas
do produto ou marca Estímulos Simbólicos Propaganda Estímulos Sociais
Influência de amigos
familiares e
formadores de
opinião Atenção - Intenção - Atitude de compra Modelo de Engel, Kollat e Blackwell É o mais conhecido e utilizado para o estudo do comportamento do consumidor. De acordo com esse modelo, o processo de compra envolve o desenrolar de cinco estágios ou etapas, que são: Reconhecimento
do Problema Quando o consumidor identifica uma necessidade ou um desejo que precisa ser suprido Busca de
Informações Estará receptível às informações que se relacionem aos produtos. Muitas vezes, a depender do grau de tensão que esteja vivenciando, o consumidor, inclusive, não só estará receptível às informações como, também, fará uma busca específica por elas Avaliação de
Alternativas Conjunto
Total Conjunto de
Percepção Conjunto de
Considerações Conjunto
de Escolha Decisão É nesse momento do processo de compra se deve adotar estratégias específicas para mudar a percepção do consumidor em relação a suas marcas e a seus produtos Decisão
de Compra Vale relembrar que o processo de compra pode não acontecer através de todos esses estágios. A compra de produtos de baixo envolvimento e de consumo habitual acaba não seguindo esse padrão Comportamento
Pós Compra Satisfação é a palavra de ordem desse estágio do processo de compra. Se o consumidor conseguir satisfazer suas necessidades e desejos, tenderá a continuar consumindo o produto comprado. Por outro lado, se as suas expectativas forem frustradas, é possível que, num próximo processo de compra, ele opte por um produto de uma marca diferente.
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