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Comportamiento del consumidor ; Motivaciones

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NM LB

on 5 September 2013

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Transcript of Comportamiento del consumidor ; Motivaciones

MOTIVACIÓN Y EMOCIÓN: Impulsos del comportamiento del consumidor
¿Por qué lo hice...?
Son las razones internas o fuerzas impulsoras detrás de la acción humana para hacer frente a una necesidad real.
¿Qué impulsa el comportamiento humano?
5.1
Homeostasis
Motivaciones humanas
Superación
Estado de equilibrio en el que el cuerpo reacciona de forma natural a fin de mantener un flujo sanguíneo
Motivaciones dirigidas a mejorar el estado actual de la persona a un nivel más ideal
5.2. Jerarquía de las necesidades
INVOLUCRAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Grado de relevancia personal que tiene para un consumidor, en la búsqueda de valor dentro de un acto de consumo.
Tipos de Involucramiento
Producto
Cuando una categoría de producto tiene una relevancia personal
Compras
Situacional
Perdurable
Emocional
Temporal
En la actividad
Interés permanente, siempre en busca de información
Experimentada durante una actividad de consumo
5.3. Las emociones y el valor del consumidor
¿qué son las emociones?
son reacciones psicológicas respecto a las valoraciones...
Son muy importantes ya que es la reacción más inmediata que experimentan.
Teoría de la Valoración Cognitiva
¿Que origina las emociones del consumidor?
4 Tipos de valoraciones relevantes para el Comportamiento del consumidor:
1. Valoración anticipada
Se centra en el futuro y puede provocar emociones como la esperanza o la ansiedad
2. Valoración de medición
Opiniones responsables por los acontecimientos o eventos y puede evocar agradecimiento, frustración o tristeza.
3. Valoración de equidad
Considera qué tan justo es un acontecimiento y puede evocar calidez o enojo.
4. Valoración de resultados
Considera cómo resultó algo en relación con las metas propias y puede evocado alegría, satisfacción, tristeza u orgullo
5.4. Medición de las emociones
Medidas autónomas
Son las respuestas que automáticamente con base a cualquier reacción visceral o como una actividad neurológica.
* Reacciones faciales
* Sudoración
* Reacción dela piel
* Frecuencia cardiaca.
* proyección de imágenes del cerebro
Medidas de auto-informe
No son tan intrusivas. Se requiere que el consumidor recuerden su estado afectivo de una experiencia.
PANAS
PAD
5.5. Diferencias en el comportamiento emocional
No todos los consumidores reaccionan o expresan sus emociones de la misma forma..
Factores que afectan el comportamiento emocional
Involucramiento emocional
Expresividad emocional
Inteligencia emocional
Estado de Flujo (Flew)
Cuando un consumidor expresa que pierde la noción del tiempo al momento de disfrutar una película, un libro, etc.
Es el grado que el consumidor muestra al exterior sus emociones.
La conciencia de las emociones experimentadas en una situación y la capacidad de controlar las reacciones de dichas emociones
5.6. Emoción, significado y sentimientos basados en esquemas
¿Qué relación hay entre cognición y emoción
Interacción entre la emoción y el aprendizaje cognitivo
Redes semánticas (Semantic wiring)
Todos los conceptos están conectados
Recuperación congruente del estado de ánimo
Los recuerdos de los acontecimientos anteriores son conocidos como memorias autobiográficas
Nostalgia
Se caracteriza por la creencia de que el pasado es más agradable. Lo que puede llevar al consumidor a comprar productos que le revivan sensaciones agradables.
Los anuncios tratan de evocar la nostalgia (Oldies)
Sentimientos basados en esquemas
Las emociones que quedan almacenados como parte del significado de una categoría.
Contagio emocional
Representa el grado en que una demostración emocional de una persona influye en el estado emocional de otra.
Labor emocional
Cuando el empleado se sienta molesto o triste, debe "ocultar" su estado por otro más positivo.
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