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Tecnicas de Venta

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by

Javier Martinez

on 23 June 2017

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Transcript of Tecnicas de Venta

Ciclo de Venta
Técnica de ventas
!Quiero vender más!

Nuestra primera impresión
Estrategias para convencerlo
La primera impresión es clave.
Traza un plan para conquistar clientes.
Escucha primero y anticípate con cuidado.
Elige un buen lugar para tu negocio.
¿La venta es cuestión de precios, de relación calidad/precio?

Conoce a tu cliente
Analiza el mercado de tu producto
Conoce el producto de tus competidores
Ponte en los zapatos de tu cliente.
¿Cómo iniciar con el pie derecho?
Haz preguntas correctas. Un error común es cuestionar a los clientes de forma incisiva.
Detecta el tipo de venta que vas a realizar Activa/Pasiva

No vendas productos, vende soluciones.
Demuestra por qué eres la mejor opción.
Enfócate en los detalles. A quién no le encanta recibir algo que lo sorprenda.
Resuelve el problema más difícil.
Que el cliente "pruebe" tu trabajo.
Ofrece toda una experiencia.
Sé el anfitrión perfecto.
Gánate la confianza del cliente.
Habla el idioma del cliente.
No enfades al cliente o lo perderás

Y si encima nuestro ERP es en pago por uso y en la nube …. 3etrade
El ERP (Enterprise Resource Planning) es una aplicación de Gestión Empresarial diseñada para cubrir todas las áreas funcionales de la empresa.
Que permite un Erp
Automatizar e integrar la mayoría de los procesos de la empresa.
Tener datos y practicas comunes a lo largo de toda la empresa.
Acceso a la información en tiempo real.
Ventajas del Erp
Integración de la cadena de suministro, producción y proceso administrativo.
Creación de una base de datos común.
Se pueden incorporar mejoras, rediseñando mejor los procesos.
Reducción de costos.
Agilización en las operaciones del Negocio.
Mejor administración de la información.
Incrementa la comunicación y la colaboración mundial.
Ayuda a integrar múltiples sitios y unidades de negocio.
Puede proveer una ventaja estratégica sobre los competidores.
Aplicando Metodologías para el buen gobierno y éxito de mi empresa. Metodología de un ERP
Grandes consultores de reconocimiento internacional avisan de que la metodología en la administración de la empresa debe de ser clara, y sencilla, de no más de una página.
Debemos de aplicar diferentes metodologías por cada una de las áreas de gestión, todas ellas gobernadas por una general

Metodologías para la gestión de proyecto
Metodologías para la gestión de un ERP
Metodologías para la gestión comercial CRM
RRHH, …..
Aplicando Metodologías para el buen gobierno y éxito de mi empresa. Metodología de un ERP
Necesitamos una buena plataforma. Plataforma es algo más que un programa (ej.- plataforma Cloudsmart en pago por uso)
Ayudados de unas buenas herramientas que nos permitan el control de nuestro proceso desde cualquier lugar, en cualquier momento y..... si es barato mejor
Debemos de tener controles pro-activos para construir nuestro mejor método de éxito
Controlando mi proceso Comercial.
Qué es lo que deseamos conseguir y como lo vamos a lograr
Análisis
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Prospectos/Clientes objetivo final
Recursos
Mediciones
Establecer los procesos
Que herramientas de gestión utilizamos
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Marcar las diferentes
estrategias para la venta
Otros ...
Logística
Gestor Proyectos
Almacenes
CRM
Recursos Humanos
Finanzas y costos
Producción
Erp
Aplicando Metodologías para el buen gobierno y éxito de mi empresa. Metodología de un ERP
Ciclo de vida de los prospectos
Es muy importante en las compañías marcar el ciclo de vida y las fases por las que pasa un prospecto para el control de nuestras actuaciones comerciales, tendencias y ser proactivos y no post, etc...

Dependiendo del ciclo de vida de los clientes/prospectos debemos de "vender" de formas diferentes
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Propuesta
Se realiza la propuesta con respecto a las necesidades del prospecto
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Venta activa/pasiva
Activa.- El vendedor lleva la acción, toma la iniciativa en la conversación con el prospecto.El vendedor vende

Pasiva. El prospecto se dedica a hace las preguntas, el vendedor contesta. El prospecto decide comprar
Se hace la presentación
Objeciones
Se analiza la temperatura de la venta con preguntas como ¿Que le parece?
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Facturación
Se realiza la factura/Boleta
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Prospecto -> Cliente
Seguimiento de la propuesta
El prospecto al aprobar la propuesta pasa a ser cliente
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Ciclo de ventas del cliente
Estrategia de venta a los clientes de la empresa.
Ofertas relacionadas para repetir ventas.
Comienzo de nuevo ciclo
Ciclo de la venta. Nada sucede porque sí
Las empresas primero compran a las personas y no al producto
Contacto con los prospectos
No lo dejes ir. No lo pierdas
Cultiva la relación con tus clientes, ofrécele productos nuevos
Agrega valor a tu oferta.
Personaliza, personaliza, personaliza. Noticia: el cliente ya no es un número más.
Crea un lazo personal.
Innova tu servicio constantemente.
El trato con el cliente nunca termina
Prepara tu equipo
Pon tu política de servicio por escrito.
Busca alianzas
Invita a tus empleados a que aporten ideas y Lleva a cabo las propuetas sugeridas.
Utiliza la opinión del consumidor a tu favor.
Motiva a tu personal.
Haz mediciones
Gana más clientes "en línea"
Transforma tu sitio virtual en una experiencia real.
Mantén informado a tu cliente.
Da todas las facilidades de contacto y envío.
Responde las "preguntas frecuentes".
Que tu conmutador inteligente sea realmente inteligente.
Sorpréndelos con promociones exclusivas.
Javier Martínez Arandigoyen
javier@cloudsmart.es

No te alíes contra nadie ni lo menosprecies
La venta
Es siempre entre personas
Poseen un alto componente emotivo
Debemos de convencer al cliente de nuestra confianza
Hacerle ver el beneficio de comprarnos
Recordemos que cada vez que vendemos en un examen
Según la seguridad depositada en nosoros nos volverán a comprar
Debe de evolucionar en nuestra forma de vender y la estrategia
Algunas advertencias
Quien más vende es quien provoca que le compren
Quien más vende NO es el que mejor producto tiene
Perfil del vendedor
Dicen que es el único que merece la etiqueta de supermodelo. El secreto del británico, imagen de la fragancia Light blue de Dolce&Gabbana, es no creerse del todo lo que ve en el espejo.
David Gandy, el hombre más guapo del mundo
Líneas de transferencia https (como las líneas bancarias)
Seguridad de los mejores datacenter a nivel mundial (Amazon).
Sistema de encriptación de los datos transmitidos por medio de un certificado legal
Copias de seguridad cada 12 horas en diferentes dispositivos y servidores
Servidores replicados
Porcentaje de servicio ofrecido por 3etrade del 99,9% desde septiembre de 2009
Y de la seguridad de los datos con 3etrade ...
Series de facturación
Ofertas precios productos (Tarifas y precios)
Liquidaciones a agentes
Control efectos
Informes y estadísticas
Erp en la nube
Multidivisa
Multiempresa
Archivo documental
Multi-idioma
Cotizaciones
Guías
Facturación
Clientes
Candidatos
Agentes
Erp Ventas
Clientes y
Candidatos
Oportunidades
Actividades
Campaña
CRM
Oferta ajustada a nuevas necesidades detectadas
Incidencias / Casos
Módulos generales de ERP
Dashboard
Con este modulo módulo posibilitamos al usuario final la realización de sus propios listados, gráficos, análisis, con filtros infinitivos de datos sobre los la selección realizada. Todos y cada unos de ellos se pueden añadir a un dasboard (tablero de entrada) desde el cual vamos a poder ver e interpretar la situación pasada, actual y futura de nuestra empresa y todo ello sin trabajar en los mismos datos cada día, sólo debe de confeccionar aquellos datos importantes para su empresa y verlos actualizados con los datos diarios. ¡¡¡Realice de forma sencilla estadísticas y ponga su imaginación a volar!!!
Módulos generales de ERP
Plataforma Cloudsmart
Herramientas en pago por uso
Cloudsmart Compras
CRM
Control y estadísticas
Envíos de email
Patrones de Boletines
Listas de usuarios
Newsletter
Newsletter (Phplist)- Búsqueda de Candidatos
Newsletter
Documentos
Clientes
Candidatos
Campañas
Crm
Incidencias / Casos
Oportunidades
Actividades
Elementos fundamentales de un CRM
B.I. Generado de gráficos e informes
Gracias por su atención

"No llega antes el que va más rápido sino el que sabe dónde va"
(Séneca).
Finalización
(Lucio Anneo Séneca (Latín: Lucius Annæus Seneca), llamado Séneca el Joven (Córdoba, 4 a. C.- Roma, 65) fue un filósofo romano conocido por sus obras de carácter moralista. Hijo del orador Marco Anneo Séneca, fue tutor y consejero del emperador Nerón.
Javier Martínez Arandigoyen (javier@cloudsmart.es)
Determinación y actitud
Seguro de sí mismo y en su producto
Alegre y Entusiasmo
Paciencia y perseverancia
Honestidad y sinceridad
Persuasión y empatía
Buena comunicación y facilidad de palabra
Buena apariencia
Competitividad
Conocimiento de su producto
Conocimiento de sus competidores
Compramos al más guapo, simpático ...
Ventajas del Saas
Pago por uso
Accesibilidad desde cualquier dispositivo
Interacción con internet/4G 3G
Facilidad de cambio de proveedor
El mejor software a precio asequible
Mantenimiento inmediato
Nuevas versiones sobre la marcha
Sin infraestructura
Seguridad. Sistema de contingencia
Servicios compartidos con otros clientes
Eliminan la dependencia tecnológica del proveedor
Eliminan las tediosas tareas de mantenimiento
Minimiza las necesidades de aprendizaje
Eliminan las soluciones desfasadas
Minimiza las responsabilidades del empresario (copias de seguridad)
Garantiza los datos en mayor porcentaje al sostenido por In-House-Software
Acceso a software que antes sólo estaban a disposición de las grandes empresas
Posibilidad de competir contra "los grandes"

Desde este módulo usted puede incluir dentro de la plataforma Cloudsmart la carga de módulos de todos los tipos de gastos que usted desee.
La carga permite incluir los impuestos, justificantes, documentos, conceptos, etc... de una forma rápida y eficaz. 
Además si desea, estos gastos pueden incluirse directamente y automáticamente dentro de su contabilidad.
Si su empresa está apoyada por un asesor ajeno, este módulo tiene la posibilidad de enlazar directamente con la contabilidad de su asesor.
SmartSpending -Módulo de gastos
Movilidad
CloudsmartPOS
Autónomos (para hacer sus facturas o controlar sus visitas)
Micropyme ERP compras (Almacén, trazabilidad, gestión de stocks..) ERP ventas (presupuestos, albaranes, facturas, remesas..), Newsletter, CRM, Gestor de proyectos, BI, movilidad, tpv, …
Pyme. ERP compras (Almacén, trazabilidad, gestión de stocks..) ERP ventas (presupuestos, albaranes, facturas, remesas..), Newsletter, CRM, Gestor de proyectos, BI, movilidad, …
Público objetivo de Cloudsmart
Smart Commerce /(B2B) (B2C)
Módulo de comercio electrónico sincronizado
Módulo Tpv
Contasmart-keme
Plataforma Cloudsmart. Módulos
Movilidad
BI/Generador de reports y gráficos
Erp Compras
Erp Ventas
Crm
Newsletter
Gastos
CloudDocs
¿De qué depende la venta?
Sabemos como vender nuestro producto y como presentarlo?
Cuando vamos a vender nuestro producto a varios clientes debemos de presentarlo de igual forma?
Debemos de tener nuestro producto acabado para poder venderlo?
Pasos de la venta exitosa
Conocer a quien vendemos ¿Como es?
Conocer el cliente al que vamos a vender y que es lo que le soluciona nuestro producto
Conocer el PRODUCTO
Prospección del mercado
El contacto
Establecer las necesidades
La presentación del PRODUCTO
Cerrar la venta
Seguir hasta el final
Errores a evitar en unProceso de Ventas
Saber vender mejor que la competencia es la clave (las mejores empresas tienen a los mejores comerciales)
Saben comunicar mejor los beneficios de sus productos y servicios
La venta, un juego mental (Vender es un juego mental entre vendedor y cliente)
Conocer qué aporta la empresa a la empresas de mi cliente
No creerse el mejor
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