Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

CONTROL Y CONFLICTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

No description
by

Bea Aguilar

on 25 September 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of CONTROL Y CONFLICTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CONTROL Y CONFLICTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
design by Dóri Sirály for Prezi
Introducción
Un canal de distribución es un conducto o vía escogido por una empresa para poder llegar a su cliente final.

Como toda interacción entre 2 o más partes, siempre existen beneficios y desventajas.

Un conflicto entre canales de distribución es cuando un canal cree que la otra parte está actuando de manera que le impide alcanzar sus objetivos.

Control es tener todas las actividades siguiendo un plan, donde todo se encuentre bien estructurado y organizado.

Marco Conceptual
-CONTROL: proceso de verificar el desempeño de distintas áreas o funciones de una organización. Su función se relaciona con la planificación, ya que busca que el desempeño se ajuste a los planes.

-CANALES DE DISTRIBUCIÓN: conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos o servicios, para que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo.

-DISTRIBUCIÓN: conjunto de actividades interrelacionadas con el objetivo de diseñar una estructura a través de la cual los consumidores puedan obtener bienes y servicios.

Objetivos
GENERAL: Conocer cuáles son los tipos de conflictos y de control que existen dentro de los canales de distribución para así lograr un proceso de mejora continúa en la satisfacción del cliente.

ESPECÍFICOS:
- Enlistar las principales causas que crean conflicto entre empresas.
- Puntualizar los diferentes métodos de control utilizados por las empresas en la actualidad.
- Identificar las formas de comercialización que puede tener un proveedor, para saber qué acciones tomar en cada escenario.
- Describir algunas soluciones que ayudarían a resolver conflictos en los canales de distribución.

Justificación
La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones con los clientes, proveedores y revendedores.

Las decisiones del canal de distribución con frecuencia implican compromisos a largo plazo con otras compañías.

Para administrar eficazmente los canales de distribución es necesario conocer el conflicto y el control.

Caso Aplicado: Empresa de Stretch Film y Cintas Adhesivas
La empresa “X” es distribuidor exclusivo de una marca. Empresa salvadoreña con una cadena de distribución industrial larga. Tuvo conflictos por robo de mercadería

La cadena empieza en China, país del fabricante; luego, un bróker compra el producto a la empresa fabricante y lo vende un mayorista en Guatemala. Esa empresa, lo lleva a El Salvador a la empresa “X”, encargada de vender y distribuir la mercadería en el país.

En esta parte, se dio el robo, ya que venían en vía terrestre y el furgón fue embestido, secuestrando al motorista y llevándose todo. Estos furgones tienen GPS y alarma, pero fueron desactivaron en el momento. La mercadería fue robada en un 100%.
GRUPO #1:
AGUILAR GUZMÁN, BEATRIZ ANDREA
AYLAGAS BADELY, GAYNELL MARÍA
BERNAL ARRAZOLA, ADRIANA MICHELLE
CHÁVEZ MAGAÑA, SONIA MARGARITA
TOBAR GUILLÉN, ANA LUCÍA

Investigación
La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones cooperativas, pero los conflictos y las luchas del control son más comunes.

Conflicto: es una situación en la que 2 o más personas no están de acuerdo con el modo de actuar de un individuo o un grupo.

El conflicto entre canales de distribución se da cuando un canal miembro piensa que la otra está actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribución.

Tipos de Conflictos
a. VERTICALES: entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos canales.
Ejemplo: Coca-Cola y su embotelladora

b. HORIZONTALES: se da entre intermediarios del canal situados a un mismo nivel. Puede ser un conflicto intratipo, o un conflicto intertipo.
Ejemplo: Ford y sus distribuidores

c. MULTICANALES: surge cuando el fabricante elige 2 o más canales que compiten entre sí, para distribuir sus productos.
Ejemplo: Zenith con los comerciantes masivos y las tiendas independientes
Causas del Conflicto
a) El ejercicio del poder
b) Incompatibilidad de objetivos entre los miembros del canal
c) Definición imprecisa de los roles, funciones y tareas que deben realizar los miembros del canal.
d) Diferencias en la percepción, con respecto al entorno, que afectan al canal; por ejemplo, la evolución de la situación económica.

No todos los conflictos son negativos. Pueden ser constructivos.

Soluciones del Conflicto
- El ejercicio del liderazgo de alguno de los miembros del canal. El líder impone: normas, formas de comportamiento, funciones y tareas orientadas hacia un objetivo.

- Establecer una jerarquía de objetivos que deben alcanzar conjuntamente.

- Consistir en el intercambio de personas entre 2 o más niveles del canal.

- La negociación entre las partes en conflicto, mediante concesiones mutuas se llegue a acuerdos aceptables para todos.

- La medición de una tercera persona neutral que concilie las partes enfrentadas. Recurrir al arbitraje.

¿Quién controla a los Canales?
La empresa que controla el comportamiento de otras en su canal de distribución. Fuentes de poder: conocimientos especializados, premiso y sanciones.

Métodos de control
FABRICANTES:
1) Crear una fuerte lealtad a la marca en los consumidores.
2) Establecer 1 o más sistema de marketing vertical.
3) Negarse a vender a detallistas que no cooperan.

DETALLISTAS:
1) Crear lealtad entre los clientes.
2) Mejorar los sistemas de información computarizada.

C. PROVEEDORES:
1) Comercialización Exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia. Puede ser ilegal o permisible.
2) Contrato Restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario, a condición de que también le compren otro producto. Esto evita el monopolio.
3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor se niegue a vendérselos.
4) Política de Territorio Exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado.
El mayorista no quería tomar responsabilidad, puesto que alegaban que sus controles de seguridad funcionaban. Al estar asegurados los furgones, se le devolvió a la empresa "X" el 80% del valor de la mercadería robada. La empresa "X" no quedó satisfecha, ya que ese reembolso se hace monetariamente. Además, tendrían que hacer una inversión adicional para comprar nueva mercadería. Ya no se trabaja con el mayorista.
Conclusiones
• Aún antes que un producto esté listo para introducirlo en el mercado, las empresas deben determinar los métodos y medios a emplear para hacérselo llegar a sus consumidores. Establecer estrategias para los canales de distribución.

• Las compañías semejantes a veces poseen diferentes canales de distribución. Una compañía quiere un canal de distribución que satisfaga las necesidades de los clientes, y además le dé una ventaja competitiva.

• El conflicto en un canal de distribución es una situación de tensión que se origina por la percepción por parte de uno de sus componentes de que la consecución de sus objetivos está siendo obstaculizada por otro.

• La relación entre el fabricante y los intermediarios debe de ser de colaboración entre ambas partes para consiguir los objetivos comunes y de futuro.

• A veces los canales se organizan con acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un sólo director. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Recomendaciones
• La empresa debe de tener una logística previa al acto de distribución y debe establecer estrategias para ver la viabilidad de ocupar diferentes canales de distribución del producto.

• Es necesario, antes de decidirse por un canal de distribución, que una empresa tenga claros sus objetivos y la forma en la que quiere llegar al cliente, así puede medir las ventajas que le trae la utilización de cada canal.

• Los conflictos que se puedan ocasionar entre el fabricante y el productor pueden ser medidos o regulados por una tercera entidad. Para esto es necesario tener definida quien va a ser esa entidad, y, para evitar malos entendidos, fijar las metas y alcances por escrito de cada parte.

CONFLICTO EN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Full transcript