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Método de activación o persuasión del consumidor.

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Mariana Fonseca

on 24 June 2014

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Transcript of Método de activación o persuasión del consumidor.

Método de activación o persuasión del consumidor.
Teoría del condicionamiento.
Trata el aprendizaje como un proceso de ensayo y error. Algún estimulo (quizá un anuncio) desencadena la necesidad o deseo del consumidor y esto a su vez crea un impulso de responder.
si el aprendizaje se refuerza lo suficiente y se genera el comportamiento repetido puede resultar un habito de compra.

La persuasión ocurre cuando el cambio en la creencia, actitud o intención conductual es causado por la comunicación de promoción (como publicidad o ventas personales).



El aprendizaje define las necesidades y deseos
El proceso de decisión del consumidor: una visión general.
El aprendizaje conduce a hábitos y lealtad a la marca.
El hábito es el patrón de comportamiento adquirido que se vuelve casi o del todo involuntario, es la extensión natural del aprendizaje.

La mayor parte del comportamiento del consumidor es habitual por 3 razones:

1) Seguro: Encontrar un producto de calidad y recomendarlo.

2) Simple: Considerar opciones, evaluar, comparar y decidir.

3) Esencial: Dependemos del hábito para la vida diaria.
La lealtad de la marca es la decisión consciente o inconsciente del consumidor , expresada por la intención o el comportamiento de comprar una marca en forma continua.

Los anunciantes tienen 3 objetivos relacionados con los hábitos:

1)Romper hábitos: Conseguir que los consumidores prueben algo nuevo.

2) Adquirir hábitos: Enseñar a los consumidores a recomprar su marca.

3) Reforzar hábitos: Recordar a los clientes el valor de su adquisición original y animarlos a seguir comprando.

El modelo de la probabilidad de elaboración.

Como la teoría del aprendizaje, cada una depende del nivel de participación del consumidor con el producto y el mensaje. Cuando el nivel de participación del consumidor es más alto, la ruta central para la persuasión es más probable. Por otra parte la ruta periférica para la persuasión tiene más probabilidades cuando la participación del consumidor es baja.

Procesos personales: Rigen la forma en que discernimos los datos brutos (estímulos) y los traducimos en sentimientos, pensamientos, creencias y acciones. Estos procesos son la percepción, el aprendizaje y la persuasión y los procesos de motivación.

Las influencias interpersonales incluyen a nuestra familia, sociedad y cultura. Las influencias impersonales son factores con frecuencia fuera del control del consumidor: tiempo, lugar y ambiente.

Después de esto nos enfrentamos a la decisión crucial: comprar o no comprar. Esto requiere otro proceso: evaluación de alternativas, en la que elegimos las marcas, tamaños, estilos y colores. Si decidimos comprar, nuestra evaluación pos compra incidirá en forma impresionante sobre todas nuestras compras subsiguientes.

El aprendizaje produce actitudes e interés
Son las evaluaciones, tendencias a la acción o sentimientos, positivos o negativos, que aprendemos y a los que nos aferramos.

Para los anunciantes, obtener actitudes positivas del consumidor es crucial para el éxito.
El aprendizaje es un cambio más o menos indisoluble en el proceso de pensamiento o conducta que ocurre como resultado de la experiencia reforzada.
El aprendizaje produce nuestros hábitos y habilidades. Así mismo contribuye al desarrollo de intereses, actitudes, creencias, preferencias, prejuicios, emociones, y estándares de conducta, todo lo cual afecta nuestras pantallas perceptivas y decisiones de compra final.

Teorías de aprendizaje.
La teoría cognoscitiva ve el aprendizaje como un proceso mental de memoria, pensamiento, y la aplicación racional del conocimiento a problemas prácticos, también puede ser una descripción precisa de como aprendemos a partir de la experiencia de otros.


El proceso de aprendizaje es inmediato y de largo plazo.

Conforme recopilamos información en nuestros archivos mentales, comparamos las nuevas percepciones con las antiguas y se obtiene el aprendizaje.


La misión primaria de la publicidad es llega a prospectos de clientes e influir en su conciencia, actitudes y comportamiento de compra.
En este proceso están involucrados factores psicológicos y sociológicos que desempeñan una función en la forma en que se comportan los consumidores.
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