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MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

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by

vianca castillo

on 3 September 2014

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MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIÓN INTERNA
El manual de ventas
El argumentario de ventas
La revista interna
Las Intranets
Las convenciones de vendedores
Las reuniones ordinarias de ventas
Las cartas y otra s comunicaciones personalizadas
Las encuesta y estudios internos
MÉTODOS SUBJETIVOS
No dependen primordialmente de enfoques cuantitativos complicados

MÉTODOS OBJETIVOS

Se recurre primordialmente en enfoques analíticos (empíricos), cuantitativos más complicados para preparar el pronostico.

Expectativas del usuario
Compuesto mixto de la fuerza de ventas.
Opinión de jurado de ejecutivos
Técnicas Delfos

MÉTODOS SUBJETIVOS
MÉTODOS OBJETIVOS
Prueba del mercado.
Análisis de series temporales
Análisis estadístico de la demanda
EXPECTATIVAS DEL USUARIOS
Depende básicamente de las intensiones de los compradores , por que depende de las repuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto

COMPUESTO MIXTO DE LA FUERZA DE VENTAS
La información inicial que se emplea es de la opinión de cada integrante del equipos de ventas del campo.

Existen dos razones por que los vendedores pueden sentirse motivados a

subestimar
sobrestimar
las ventas.
o
OPINIÓN DE UN JURADO DE EJECUTIVOS
( JURADO DE EXPERTOS )
Sondeo interno formal e informal de la opinión de los ejecutivos claves de la compañía vendedora.
TÉCNICA DELFOS

Es un método para controla la dinámica de grupo a fines de generar un pronostico mas exacto , para ello se basa en la premisa de que con la repetición de las mediciones :

1.- El rango de las respuesta bajaran y las estimaciones convergerán.
2.- La respuesta total del grupo o la medida se moverá sucesivamente a la respuesta correcta o valida

ANÁLISIS DE SERIES TEMPORALES
Basados es datos históricos y su complejidad varia notablemente.

PROMEDIO MOVEDIZO:
Afirma que las ventas del año entrante serán iguales a la del presente, cabe resaltar que este pronostico incurre en un error grande , si de un año al otro las ventas fluctúan mucho.

UNIFORMIDAD EXPOTENCIAL:
Es conceder mas peso a las observaciones recientes, puesto que contienen mas información respecto a lo que es factible que ocurra en el futuro.

DESGLOSE:
Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe un evidente patrón estacional. Se calcula las ventas para cada uno de los periodos.

ANÁLISIS ESTADÍSTICO DE LA DEMANDA:
Tratan de establecer la relación entre las ventas y los tiempos como base para pronosticar el futuro.

PROCESOS DEL POTENCIAL DEL MERCADO POTENCIAL DEL MERCADO POTENCIAL Y PRONÓSTICO DE LAS VENTAS
El manual de ventas
Empresas tamaño mediano
Contiene aspectos relacionados al producto, económicos ,administrativos y de organización interna.
Necesidades de la empresa y del equipo de ventas.
Revisión constante
El argumentario de ventas
Constituida por los características de los productos
La revista interna
Cultura corporativa
Periodicidad
Coherencia " publicaciones-comunicación corporativa"
Distribución correcta y participación global
Motivadora
INTRANETS
Aplicaciones disponibles de informes y consultas.
Enciclopedia actualizada.
Convenciones de vendedores
Se presentan resultados
Recoger propuestas
Atender a los vendedores
Las reuniones ordinarias de
la fuerza de ventas
1.Condiciones generales que mejoran las reuniones
:

Buen medio de comunicación.
Resolución de problemas.
Intentar que el receptor entienda lo que decimos.
El emisor tiene que utilizar la retroalimentación.
Deseo de saber e identificación con el emisor.
Preparación, desarrollo sistemático y conclusiones constructivas y sintéticas.

2.Requisitos programáticos de las reuniones

Preparación
. Objetivos concretos
. Conocimiento de los asistentes
. La documentación
. Cumplimiento de la fecha, hora y lugar
Desarrollo.
. Remarcar objetivos
. Crear un buen ambiente
. Sistema de participación activo
. Evitar divagaciones o confrontaciones
Conclusiones
. Resumen de los temas tratados
. Construir una hoja de acuerdos en la que figuren fecha de la
reunión y asistentes.

3. Roles típicos de los asistentes a una reunión

El asistente mas capaz
El inconformista
El asistente popular
El payaso gracioso
Los marginados
El pasivo o sumiso

4. Situaciones conflictivas en las reuniones

Situación
Ante quien quiere imponer sus criterios.
Ante el que quiere hablar continuamente.
Ante quien se niega a aceptar criterios de otros
, sin razón.



Consejo
Animar al grupo a opinar con toda libertad.
Limitar las intervenciones con alguna norma.
Aclarar que las reuniones es para intercambiar ideas de todos.

Cartas y otras comunicaciones
personalizadas
El objetivo fundamental es el envío rápido de la situación de ventas personales .

Características y ventajas
. Personalización (mensaje exclusivo)
. Privacidad (mensaje secreto)
. Ayuda a la acción (indica lo que se debe
hacer)


Encuestas y estudios internos
Características

. Analizar el departamento comercial
. Permiten conocer el clima laboral
. Mantienen anonimato para garantizar la
sinceridad de las respuestas.

Tipos de preguntas frecuentes:

. Demográfica y de segmentación (información
sociológica del encuestado)
. Clima laboral (evaluar los factores de motivación)
. Preguntas abiertas ( conocimiento mas
cualitativo del clima laboral)
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