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Copy of Mercadeo Cap 13y 14

trabajo UCR viernes 27
by

leidy johana garrido tique

on 19 March 2013

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Transcript of Copy of Mercadeo Cap 13y 14

UNIVERSIDAD DE COSTA RICA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
MERCADEO BÁSICO
PROFESOR EMILIO BRUCE.
ESTUDIANTES:
Sebastián Ramírez.
Roberto Castro Blanco.
Carlos Mena Arce.
Edgar Zúñiga Álvarez.
Elizabeth Sánchez Mora.
Verónica Jiménez Cordero. MARKETING. CAPÍTULO 13
CREACION DE LA BASE DE PRECIOS OBJETIVO 1 Y 2(13)
CARLOS Estimar la demanda y los ingresos:

Para establecer el precio de un producto es fundamental conocer la magnitud de la demanda de los clientes. Los ejecutivos de marketing también deben traducir este estimado de la demanda de los clientes en cálculos de ingresos que la empresa espera recibir. IMAGEN La curva de la demanda Una curva de la demanda es una gráfica que relaciona la cantidad vendida y el precio, y muestra el máximo número de productos que los consumidores comprarán a un precio determinado.

Pero el precio no es todo lo que interviene en la estimación de la demanda. Los economistas destacan otros tres factores clave:

Gustos de los consumidores. Estos dependen de muchos factores, como demografía, cultura y tecnología. Debido a que los gustos de los consumidores cambian con rapidez, es esencial contar con investigaciones de mercado actualizadas.
Precio y disponibilidad de productos similares:

Ingresos del consumidor. En general, a medida que aumenta el ingreso real del consumidor, también se incrementa la demanda del producto.

Junto con el precio, éstos suelen llamarse factores de la demanda, o factores que determinan la disposición y capacidad de los consumidores de pagar por bienes o servicios, suele ser problemático estimar la demanda de nuevos productos, en especial porque a menudo es muy difícil interpretar con claridad que gusta o disgusta a los consumidores.
Fundamentos del cálculo :

Las curvas de la demanda conducen en forma directa a tres conceptos de ingresos relacionados que son cruciales en las decisiones de fijación de precios: ingresos totales, ingresos promedio e ingresos marginales
Ingreso total: puede hacer referencia a las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios

Ingreso marginal: Generado por el aumento de la producción en una unidad.)
Elasticidad de la demanda con respecto al precio. Con una curva de la demanda en pendiente descendiente, a los gerentes de marketing les interesa en particular conocer cuan sensibles son los ingresos y la demanda de los clientes a los cambios en el precio del producto. Es fácil medir esto con la elasticidad de la demanda con respecto al precio, o el cambio porcentual en la cantidad demandada en relación con el cambio porcentual en el precio. La elasticidad de la demanda con respecto al precio se expresa así:

Precio de la elasticidad de la demanda = E = cambio porcentual en la cantidad demandada/cambio porcentual en el precio.
La elasticidad de la demanda con respecto al precio asume tres formas: demanda elástica, demanda inelástica y demanda unitaria.

La demanda elástica existe cuando una baja de 1% en el precio produce un más 1% en la cantidad demandada, en un producto con una demanda elástica se produce una leve disminución en el precio con un aumento relativamente grande en la demanda o las unidades vendidas. También ocurre lo opuesto: con la demanda elástica un incremento leve en los precios produce un decremento más o menos grande en la demanda. Por eso, los mercadólogos pueden reducir el precio para aumentar la demanda del consumidor, las unidades vendidas y los ingresos totales para uno de estos productos, dependiendo de cuáles sean los precios de los competidores.
La demanda inelástica existe cuando una baja de 1% en el precio produce un aumento inferior a 1% en la cantidad demandada, lo cual en realidad disminuye los ingresos por ventas.

Demanda unitaria: La elasticidad de la demanda con respecto al precio es determinada por varios factores:

Primero, entre más sustitutos tiene un producto o servicio, es más probable que su precio sea elástico. Por ejemplo, un suéter, camisa o blusa de reciente fabricación pueden tener muchos sustitutos posibles y su precio es elástico, pero la gasolina casi no tiene sustitutos posibles y su precio es inelástico.

Segundo, los productos y servicios considerados como necesidades tienen precios inelásticos, de modo que es inelástico el precio de una cirugía a corazón abierto, mientras que son elásticos los boletos de avión.

Tercero, son elásticos los precios de los artículos que requieren un gran desembolso de efectivo en comparación con los ingresos disponibles de una persona. Por esto, los precios de los automóviles.
La importancia de controlar los costos.

Comprender la función y el comportamiento de los costos es crucial para todas las decisiones de marketing, en particular las decisiones de precios. Cinco conceptos sobre los conceptos son importantes en las decisiones de fijación de precios: costo total, costo fijo, costo variable, costo variable unitario y costo marginal.
Función de los costos en las decisiones de la fijación de precios. Existen 5 costos importantes

Costo Total: Costo Fijo+ Costo Variable

Costo Fijo: La suma de los gastos de la empresa que son estables y no cambian con la cantidad de un producto que se produce y vende.

Costo Variable: La suma de los gastos de la empresa que varían.
Costo unitario variable= Costo variable expresado por unidad.

Costo Marginal= Es el cambio en el costo total que se obtiene al producir o vender una unidad adicional al del producto.
Análisis de Punto de Equilibrio

El análisis de punto de equilibrio es la técnica que examina la relación entre los ingresos totales y el costo total para determinar la rentabilidad.
CAPITULO 14.
Determinacion del Precio Final. Paso 4:
Selección de un nivel de precio aproximado.

Se utilizan 4 estrategias para seleccionar el precio final:
la demanda; los costos; la utilidad; la competencia.
Estrategia orientada hacia la Demanda.
Se usan factores que subyacen de los gustos y preferencias esperados por los consumidores.

-Precio por descremado.(def)
-Precios de penetración.
-Precios de prestigio.
-Alineación de precios.
-Precios par non.
-Precio objetivo.
-Precio de paquete.
-Precios de administración de rendimiento.
Estrategia enfocada a costos:
El precio se establece considerando los costos de producción y el marketing y luego se le añade los gastos directos, generales, de administración y la utilidad.

Precios de margen estándar.

Precios de costos mas importante específicos.

Precios de curva de experiencia.


Estrategia orientada a la utilidad: se refiere a un equilibrio entre los ingresos y los costos.

Precios de utilidad prevista. (Utilidad =ingreso total-costo total)

Precio de rendimiento sobre ventas previsto. (Utilidad prevista/total de ingresos)

Precios de rendimiento sobre la inversión previsto: consisten en determinar el precio para alcanzar objetivos.
Pasos importantes en los coalculos de costos: 1 estudiar los resultados de las proyecciones de simulación de la computadora y 2 Evaluar el grado de factibilidad de los supuestos en que se basa cada conjunto de proyecciones.
Estrategias de fijación de precios orientadas a la competencia.

Precios por arriba del mercado, de mercado, o por debajo del mercado.

Precios de artículos de reclamo (gancho).
Paso6:
Ajustes especiales al precio de lista o cotizado.
Descuentos: reducciones al precio de lista que el vendedor otorga al comprador como recompensa a alguna actividad del comprador que resulta favorable para el vendedor.

Descuentos por volumen.

Reducciones al precio por la compra de grandes cantidades. Pueden ser acumulativos o no acumulativos.

Descuentos estacionales. Invita a los consumidores a adquirir existencias antes de la demanda normal.

Descuentos comerciales (funcionales): por lo general se le ofrecen a los mayoristas y detallistas por las funciones de comercialización que tienen.

Descuentos por pronto pago: estimulan a los detallistas a pagar las deudas con mayor rapidez.
REBAJAS.

Rebajas por entrega de un bien usado: es una reducción del precio de un producto nuevo a cambio de la entrega de un producto que ya fue usado.
Rebajas promocionales:

Ajustes geográficos: son rebajas que se hacen a un producto cuando este refleja los gastos de transporte.

Precio Fob en el punto de origen. El vendedor indica que el sitio donde se embarcan los bienes es su fábrica o almacén.

Precios uniformes de entrega. La cotización del vendedor incluye todos los gastos de trasporte. Hay 4 tipos de precios con entrega:
-Los precios de zona única.
-Precios de zonas múltiples.
-Precio FOB con flete.
-Precio en el punto base.
Paso 5: Determinación del precio de lista.

Dado un nivel de precio de un producto o servicio, se determina el precio de lista.

Se debe de tener en cuenta 3 factores:

1.Decisión entre seguir una política de precio único o de precios flexibles.

2.Tener en cuenta los efectos del precio propuesto en la compañía, los clientes y los competidores.

3.Considerar el punto de equilibrio entre los costos y los ingresos.
Elementos que forman un precio

-El precio es el dinero que se intercambia por la propiedad o uso de un producto, o servicio

-Aunque el precio suele implicar dinero, la cantidad intercambiada a menudo es diferente del precio de lista o de cotización.

-Esto se da por rebajas, descuentos, bonificaciones y cargos adicionales
Paso 1
Identificar objetivos y las restricciones de la fijacion de precios Objetivos de una empresa al fijar precios y las restricciones sobre el rango de precios que puede cobrar.

La fijación de precios especifica la función del precio en la estrategia del marketing de una empresa y pueden ser utilidades, ingresos por ventas, participacion en el mercado, volumen unitario, supervivencia o un nivel de precios socialmente responsable
Restricciones que limitan la fijacion de precios en una empresa.

-Demanda
-Novedad del producto
-Otros productos vendidos
-Costos de Produccion
-Tipo de mercado competitivo
-Precios de sustitutos competitivos.
Leyes y Reglamentos que afectan la fijación de precios

-Se denomina fijación de precios a una conspiración entre empresas para establecer los precios de un producto, es una practica ilegal en Estados Unidos , a esto se le llama fijación de precios horizontal. Esta la regula la ley de Sherman

-La fijación de precios vertical, entraña acuerdos de control entre compradores y vendedores independientes, según los cuelas se exige a los vendedores no vender productos por debajo de un precio mínimo al publico, a esto se le llama mantenimiento de precios de reventa. Consumer Goods Pricing Act.
-Ley de Clayton enmendada por la Ley de Robinsosn-Patman prohíbe la discriminación de precios, es decir la practica de cobrar precios distintos a compradores distintos, sin embargo no todas son ilegales, sino solo las que reducen la comptencia de manera considerable.

-Precios engañosos, precios que desorientan a los consumidores. Se dividen en 5 practicas.

-Carnada y cambio: Cuando ofrecen un producto a muy bajo precio(carnada) y ya en la tienda le restan importancia y promueven otro de mayor valor.

-Gangas Condicionadas a otras compras: Cuando se dice lleve uno a mitad de precio por la compra de otro o dos por uno, esto es legal en la medida de que no se aumente el precio del primero por la oferta.
Comparaciones de valor comparable: Anuncios del tipo “Precio al detalle, 100.000 dólares. Nuestro precio 85.000 dólares” y no son ciertos comparables con otras tiendas.
Comparaciones con precios sugeridos.

Comparaciones con precios anteriores: Es engañoso establecer un precio alto para hacer referencia a el en una reducción de precios.

Precios Geográficos, son legales siempre y cuando no exista un complot para la fijación de precios.

Precios depredadores:
Consiste en cobrar un precio muy bajo por un producto para sacar del mercado a los competidores, una ves eliminados, la compañía aumenta los precios.
Lecciones aprendidas.

-Es importante darle un precio justo al producto conforme la calidad y durabilidad porque esto se asocia con el punto de vista del consumidor.

-Se debe de tomar en cuenta las curvas de la demanda para que la utilidad de la empresa sea estable.

-La innovación y utilidad del grupo ante la necesidad del cliente hace que su precio pueda ser alto.

-Los factores de la demanda afectan en buena parte a la fijación de los precios a los bienes y servicios de una organización.

-Como mención de los capítulos para los clientes las marcas y precios de prestigio hacen que se pida mayor calidad en los productos.

-La discriminación en la venta de los productos hace que la imagen de la empresa se vea afectada

-Los descuentos y rebajas son un buen método de atraer la atención de los clientes y mantenerlos como clientes frecuentes.


conclusiones.

- Los factores de la demanda determinan la dispocicion y capacidad que tienen los consumidores de adquerir los bienes y servicios.
La decisión de fijación de precios requiere evaluar con cuidado la demanda de los consumidores, los costos fijos, y los costos variables para establecer un precio final.

-La elasticidad en marketing cumple un papel importante por que los cambios en el precio afectan directamente la cantidad vendida y los ingresos totales.

-Se toman en cuenta 3 factores para definir el nivel de precio aproximado: 1) las políticas de un precio o precios flexibles, 2) efectos del precio propuesto en la compañía, competencia y los clientes. Y 3) el equilibrio entre los costos y los ingresos incrementales.

- Son realmente amplios los a justes al que se puede someter el nivel de precio aproximado, mediante rebajas y descuentos.

¡Gracias!
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