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Multi-Channel: B2B und B2C - Zwei getrennte Welten?

Vortrag von Dr. Kai Hudetz im Rahmen des 22. ECC-Forums am 20.09.2012 in Köln
by

ECC Köln

on 19 March 2013

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Transcript of Multi-Channel: B2B und B2C - Zwei getrennte Welten?

Multi-Channel: B2B und B2C -
Zwei getrennte Welten? I. Status Quo und Trends im E-Commerce Deutschland ist online! III. Blick in die Zukunft - Drei Thesen zum B2B-E-Commerce Die Online-Umsätze sind häufig noch relativ gering, steigen jedoch weiterhin deutlich an. B2C-E-Commerce-Umsatz* in Milliarden Euro Die mobile Internetnutzung gewinnt
erheblich an Relevanz. Nutzung mobiler Anwendungen in Geschäftsprozessen Fragentext: Nutzen Sie bereits in einem der folgenden Geschäftsprozesse mobile Anwendungen bzw. planen dies?

Quelle: NEG-Umfrage 2011
Basis: n= 1.845 Kunden nutzen immer stärker Social Media. Kundenmeinungen sind für die Kaufentscheidung häufig entscheidend. Bob Profi-Forum 700 bis 1.000 Nutzerbeiträge pro Monat Bauforum24: Die Kommunikationsplattform Inside, Bauwesen, Allgemein, …
Baumaschinen mit 2.950 Themen und 30.726 Antworten! Die Bedeutung des Internets für die Kaufanbahnung ist
bereits jetzt sehr hoch und wird weiter zunehmen. Wie wichtig sind für Sie folgende Informationsquellen,
um sich einen Marktüberblick über potenzielle Anbieter zu verschaffen? Status quo und Trends Haben Sie mit Hilfe des Internets schon einmal einen späteren Lieferanten gefunden? Blick in die Zukunft B2C: Informationssuche in einem Vertriebskanal vor einem Kauf in einem anderen Kanal Lesebeispiel: 23,0% der Käufe in stationären Geschäftsstellen geht eine Informationssuche in Online-Shops voraus; diese Käufe entsprechen 30,8% des Umsatzes in stationären Geschäftsstellen. B2B: Informationssuche in einem Vertriebskanal vor einem Kauf in einem anderen Kanal Lesebeispiel: 32,9 Prozent der Bestellungen in Online-Shops geht eine persönliche Beratung voraus; diese Bestellungen entsprechen 74,6 Prozent des Umsatzes in B2B-Online-Shops. B2B: Kaufimpuls in einem Vertriebskanal vor einem Kauf in einem anderen Kanal desselben Anbieters Lesebeispiel: Bei 14,4 Prozent der Käufe in Online-Shops liefert eine Informationssuche in Print-Medien desselben Anbieters den Impuls zur Wahl des Anbieters; diese Käufe entsprechen 18,5 Prozent des Umsatzes in Online-Shops. Indirekte Güter mit hohem Wert werden häufiger persönlich gekauft; indirekte Güter mit geringem Wert dagegen meist über Print-Medien oder online bestellt. Basis: 531 ≤ n ≤ 916 Fragetext: Inwieweit stimmen Sie folgenden Aussagen zum getätigten Kauf im Internet zu? Wenn es nicht möglich wäre, die gekauften Produkte bei diesem Anbieter online zu bestellen, ... B2B: Wahrscheinliche Abwanderung in andere Vertriebskanäle
bei einer Out-of-Stock-Situation im Internet Basis: n = 722 ≤ n ≥ 916 (Mehrfachnennungen möglich) Fragetext: Inwieweit stimmen Sie folgenden Aussagen zu dem Kauf mit persönlichem Kontakt zu? Wenn es nicht möglich wäre, die gekauften Produkte über Print-Medien bei diesem Anbieter zu kaufen,... Basis: n = 385 ≤ n ≤ 725 Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb, 2012 Und wie verhält sich
der Geschäftskunde? (Mehrfachnennungen möglich) Basis: 531 ≤ n ≤ 916 Hauptgründe für Kanalwechsel im B2B-E-Commerce Erhebungsdesign Methode: Online-Nachkaufbefragung
Stichprobe: 1.047 Internetnutzer (Entscheider-B2B-Panel)
Erhebungszeitraum: Januar 2012 These 1:
Das Internet verändert Vertriebsstrukturen. These 2:
Die Zukunft ist Multi-Channel. These 3:
Erfolgreiche Online-Angebote
bedingen professionelle Lösungen. Hersteller setzen zunehmend auf Direktvertrieb Internet- und Versandhandel in Deutschland nach Vertriebsformen 2010-2015 (in Mrd. Euro) Basis: Marktabgrenzung inkl. Rx-Umsätze der Versandapotheken und einzelner B2B Umsätze (z.B. bei Büropapieren) Quelle: IFH Retail Consultants, 2012. H=Hochrechnung, P=Prognose Wert eines Internet-Vertriebskanals für ein
stationäres Handelsunternehmen mit Online-Shop (B2B) Quelle: ECC Handel, 2012. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Dr. Kai Hudetz
IfH Institut für Handelsforschung GmbH
Dürener Straße 401 b
50858 Köln
Tel.: 0221 943607-70
Fax: 0221 943607-59
k.hudetz@ifhkoeln.de Online-Penetration nach Altersgruppen Anteil der Online-Beschaffung bei Gütern für den Weiterverkauf im Großhandel Quelle: Duscha, A./Hotz, A./Winter, E. u. a.: Internet im Handel 2010, Köln 2011, S. 112. Kanalwahl bei verschiedenen Produktkategorien Drei Thesen zum E-Commerce Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Von Multi-Channel zu Cross-Channel - Konsumentenverhalten im Wandel, 2011 II. Multi-Channel-Verhalten – B2C und B2B Multi-Channel-Verhalten -
B2C und B2B B2C: Transaktionsimpuls in einem Vertriebskanal vor einem Kauf in einem anderen Kanal desselben Anbieters Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Von Multi-Channel zu Cross-Channel - Konsumentenverhalten im Wandel, 2011 Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Von Multi-Channel zu Cross-Channel - Konsumentenverhalten im Wandel, 2011 B2C: Gründe dafür, nach einer Informationssuche im Internet im stationären Handel zu kaufen. Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb, 2012 Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb, 2012 Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb, 2012 Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb, 2012 Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb, 2012 Quelle: ECC Handel in Zusammenarbeit mit hybris, Das Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B2B-Multi-Channel-Vertrieb, 2012 Neue Geschäftskonzepte: Beispiel Restposten.de B2B: Wahrscheinliche Abwanderung in andere Vertriebskanäle bei einer Out-of-Stock-Situation in Print-Medien Der Konsument von heute ist multioptional Eigene Website in einzelnen Großhandelsbranchen Quelle: IFH Köln: Branchenreport Internethandel, Jahrgang 2012, Köln. http://www.youtube.com/watch?v=h4j4nApdL_M&feature=channel&list=UL Produktpräsentationen werden immer aufwändiger
Beispiel Augmented Reality-Printwerbung von vikingfootwear.com Produktpräsentationen werden immer aufwändiger
Beispiel: Online-Berater von Experteaz.de Profil: IFH Köln
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