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ESTRATÉGIAS, TACTICAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

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by

Raquel Otero

on 26 January 2015

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Transcript of ESTRATÉGIAS, TACTICAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ESTRATÉGIAS, TACTICAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTRODUCCIÓN
Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “la acción de hacer negocio”, es decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acota mucho más la definición y define negociar como “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal”.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Conclusión
Indudablemente para llegar a la mediación y solución efectiva de los diferentes conflictos que se presentan a diario y en situaciones diversas, se hace necesario el análisis y la valorización de las diferentes estrategias que se pueden utilizar, esto con el fin de crear entornos de relaciones estables y duraderas, puesto que en cada situación se ven inmersos intereses entre parte y partes sean estas partes personas o a su vez instituciones.
INTEGRANTES:
CASTILLO CARABAJO KATIA
OROZCO QUIJIJE GENESIS
OYOLA PAUCAR JOSELYN
OTERO FIGUEROA JESSICA
VERNAZA AVILA JOSELYN
VILLAFUERTE NARVAEZ JULIANA
TOALOMBO SOTO GEOMARA
JUSTIFICACIÓN
En la época en que vivimos, uno de los grandes retos es la negociación y la resolución de conflictos de un modo pacífico.

Desde todas las personas e instituciones se reclama cada vez con mayor insistencia la necesidad de contar con técnicas y procedimientos eficaces para atender la creciente diversidad de otras e instituciones con diferentes intereses, deseos y necesidades que generan multitud de situaciones de divergencia interpersonal.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
La estrategia:
es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar

Las tácticas:
Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia.

La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores:
 La posición de partida
 La urgencia de tener que llegar al acuerdo
 el tiempo que se dispone

Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

Ejemplo:
Se está negociando el plazo de pago de una ventas, el cliente no puede pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.


Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

Ejemplo:

Un comerciante mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando a un precio superior.

Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

Ejemplo:

Un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creación, dónde el proveedor le facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá futuras compras.

Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Ejemplo:

Un proveedor y un cliente están negociando el precio de la compra, ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio. Finalmente, ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que está bien para los dos.

En “la vida”, fuera y dentro del ámbito laboral, los seres humanos negociamos continuamente, de forma espontánea. Ya entonces se suelen manifestar los métodos que se exponen a continuación:

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

La forma más común de negociar es la que suele denominar “negociación por posiciones”. En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado y trata de convencer a la otra parte para que acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentan y discuten la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de las propuestas de la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son adversarios.

El objetivo es la victoria.

Se desconfía del otro.

No se muestra el límite inferior.

Se intentan sacar los mayores beneficios.

LAS CONCESIONES
Los criterios que conviene aplicar, son los siguientes:

Estudia el punto de vista de tu oponente.
Haz concesiones poco a poco y Redúcelas a medida que te acerques a tu objetivo.

Si conviene que seas el primero en hacer concesiones -o no hay inconveniente en ello-, concede algo de poco valor.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
El objetivo es el acuerdo

Se confía en el otro
Se insiste en el acuerdo
Se aceptan pérdidas para llegar al acuerdo
Se acepta cubrir ciertas necesidades de la otra parte

PRINCIPIOS DE LAS
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Centrarse en los intereses
Insistir en criterios objetivos
Generar gran cantidad de alternativas
Separar las personas del problema
NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Los participantes son entendidos como profesionales de la solución de problemas
El objetivo es un resultado eficiente y amigable
Evitar tener un límite inferior
Se es amable con la gente e inflexible con el problema
Separa a las personas de los problemas
Generar alternativas para beneficio mutuo
Desarrollar opciones múltiples donde escoger, decidir después
Debe basarse en criterios objetivos
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

• Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
• Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

TÁCTICAS DE DESARROLLO

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

TÁCTICAS DE PRESIÓN
Desgaste:
aferrarse a la propia posición.
Ataque:
se busca crear una atmósfera tensa.
Tácticas engañosas:
engañar al oponente.
Ultimatúm:
presionar a la otra parte.
Exigencias Crecientes:
realizar nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo.
Autoridad superior:
negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato.
Lugar de Negociación:
cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
Tiempo:
consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Análisis de la Situación:
Lo primero que debe hacer todo negociador es saber si realmente es necesario ir a una negociación, por qué y con quién hacerlo.
Selección de Objetivos:
Para cualquier negociación han de haberse fijado una serie de objetivos que deseamos lograr. Tener empatía.
Primeros Contactos:
En esta etapa se incluye desde la primera llamada hasta los primeros temas que tratamos en la reunión de negociación. Se debe cuidar la forma de comunicarnos (teléfono, mail, etc.), la persona que lo hará y el tratamiento a dar, así como posteriormente el lugar en el que se producirá la reunión, el material a llevar y las disposiciones en las salas de reuniones.
CARACTERÍSTICAS ESENCIALES EN LA NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS
CENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSTURAS
Para llegar a una solución juiciosa, concilie los intereses, no las posturas.

Los intereses son los que definen el problema.

El conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado es lo que realmente importa.

Detrás de posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles.

Identificar los intereses de la otra parte.

Lo recomendable es ponerse en su lugar, examinando cada una de las posturas y decisiones que han tomado y preguntándose por qué lo han hecho.

DEBE BASARSE EN CRITERIOS OBJETIVOS
Intentar solucionar las diferencias de interés basándose en las voluntades, no siempre es posible.

Puede ser necesario negociar sobre alguna base independiente de la voluntad de cualquiera de las partes.

En la negociación posicional, los negociadores pierden mucho tiempo defendiendo su posición.

Quienes utilizan criterios objetivos utilizan el tiempo de una forma más eficiente.

CRITERIOS PARA ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIACIÓN MÁS APROPIADO
PERCEPCIÓN DE VIABILIDAD
Debe existir la probabilidad de que conduzca al éxito.

Las estrategias pasivas y de viabilidad son siempre posibles.

Las estrategias de integración y rivalidad dependen de la otra parte.

CONFIANZA
En situaciones de alta confianza, es más probable empleo de estrategias integrativas o de flexibilidad

NIVEL DE ASPIRACIÓN
Si el nivel de aspiración es bajo, suele emplearse la estrategia de flexibilidad.

Si es alto en ambas partes, se tienden a emplear estrategias integrativas o competitivas.
NEGOCIACIÓN SIMPLE Y A CORTO PLAZO, O NEGOCIACIÓN COMPLEJA Y A LARGO PLAZO
Negociación simple es aquella en la que la discusión gira sobre una única variable.

Negociación compleja, aquella en que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables.

NECESIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
En ocasiones, una de las partes tiene la necesidad de alcanzar el acuerdo

Porque esté en una posición de debilidad.

Porque entienda que cualquier solución negociada será preferible para evitar males mayores.

Detectar Señales:
Una vez hemos repreguntado y localizado el gap, es probable que la otra parte muestre señales como por ejemplo lanzarse a hacernos preguntas.
Localizar el Gap:
“gap” es un sustantivo que se traduce al español como “hueco, espacio”.
Aclarar las fuentes de poder:
En este momento, nosotros hemos conseguido el poder de la negociación, pero hemos de ser conscientes de cuáles pueden ser las fuentes de poder en ese momento.
Mostrar el abismo:
Esto supone poner al cliente ante el abismo de no cerrar su gap. Hay que dibujarle escenarios en los que vea que si no soluciona su problema tendrá una serie de consecuencias que le señalaremos.
Ofrecer Soluciones:
Mostrarse como una opción para solucionar ese gap. Emplear conectores.
Escuchar y tratar objeciones:
La siguiente parte es que la otra parte nos mostrará objeciones porque siempre existe un miedo al compromiso.
Cierre de acuerdos:
Si la negociación ha superado estas etapas, nos encontraremos con el momento del cierre.
Despedida:
En la despedida se cierra el bucle abierto en la primera fase de presentación. Se vuelve a retomar un tema de fuera de la negociación.
Archivo de experiencias:
Es fundamental archivar las experiencias de negociación para no repetir errores.
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