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Técnicas de Venda No Desporto

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by

Tiago Barbosa

on 11 March 2014

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Transcript of Técnicas de Venda No Desporto

Técnicas de Venda No Desporto
Escola Secundária Leal da Câmara
Curso Profissional Tecnico de Apoio á Gestão Desportiva
Ano letivo: 2013/2014
Disciplina: OGD
Professor: Fernando Lopes
Trabalho realizado por:
Ceristo Fortes
João Rasquinho
Pedro Duarte
Tiago Barbosa
Conceitos
Competências do profissional de vendas:
Qualidades e aptidões bãsicas do vendedor;
Fases de um ciclo de vida de uma venda:
Motivações e Necessidades;
Soluções Possiveis;
Demonstração da Solução;
Concretização;

Processo Comunicacional na venda de Produtos/Serviços de Desporto:
Bases de Comunicação;
Linguagem técnica do desporto;
Técnicas de expressão;
Retórica e expressão;
Escuta ativa
Conceito de vendas
É o processo pessoal ou impessoal de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço procurando atender as suas necessidades e desejos.


Conceito de Persuasão
Persuadir:
- Chamar a atenção positiva do cliente;
- Despertar o interesse no cliente
- Criar desejo de posse ao cliente;

Vendas
Competências do profissional de vendas
Competências Comportamentais
As competências comportamentais remetem para o domínio do saber ser/estar, o que significa que desenvolver e aperfeiçoar este tipo de competências implica adquirir valores e melhorar atitudes, comportamentos e modos de estar adequados à função, mas também às necessidades e expetativas de cada cliente.


Ter capacidade de comunicação/relacionamento interpessoal
Ter capacidade de trabalho em equipa
Primar pela simpatia, delicadeza, respeito e humildade, na relação criada com o cliente
Ser sensível às atitudes, expetativas e necessidades do cliente, assumindo uma postura de conselheiro
Ter a capacidade de valorizar o cliente e promover experiências significativas e emocionalmente positiva
Ser dinâmico, persistente e autoconfiante
Ter ambição, determinação, motivação e criatividade
Manter a integridade e uma postura ética (gera uma imagem de credibilidade)

Saber reconhecer o erro, apresentando soluções

Ter orientação para objetivos/resultados

Mostrar compreensão e disponibilidade total na resposta às solicitações do cliente

Ter uma presença marcante e poder de atração


Competências Técnicas


As competências técnicas inserem-se no domínio do saber-fazer, que visa adquirir e melhorar capacidades necessárias ao bom desempenho da atividade em termos de instrumentos, técnicas e métodos.
Aplicar técnicas de análise de mercado;


Aplicar procedimentos de organização administrativa da venda;


Aplicar técnicas de gestão do tempo e organização do trabalho;


Aplicar técnicas de merchandising;


Aplicar técnicas de animação no ponto de venda;


Aplicar técnicas de abordagem e de diagnóstico de necessidades;


Apresentar o produto/serviço, e aplicar técnicas de argumentação e de fecho da venda;


Utilizar a internet como estratégia de marketing;Aplicar técnicas de atendimento em situações de pós-venda;


Aplicar técnicas de gestão de reclamações.



Competências de Conhecimento
Dizem respeito ao domínio do saber-saber, que visa adquirir e melhorar conhecimentos, gerais e específicos, necessários ao exercício da função e das capacidades cognitivas.


Conhecimento sobre a sua empresa


Conhecimento dos produtos/serviços


Conhecimento das técnicas aplicáveis ao exercício da sua atividade


Conhecimento do mercado (área e setor de atuação)


Conhecimento sobre a concorrência


Conhecimento sobre os clientes

Fases de um ciclo de vida de uma venda
Recursos Fases da venda
- Contato
- Entrevista
- Argumentação
- Fecho

Contato:

Deve ser autêntico, realista, positivo.
Passar confiança e credibilidade
Identificação do consultor e da empresa
Identificação do cliente

O que fazer?
. Ouvir: 50%
. Falar: 50%




Identificar a necessidade de desejos do cliente
Traçamos no decorrer de uma entrevista o perfil do cliente
O que fazer?
. Falar: 30%
. Ouvir 70 %


Entrevista

Argumentação


Prova a qualidade do produto ou serviço
O que fazer?
Falar: 70%
Ouvir: 30%


Fecho
Acontece se a entrevista e a argumentação foram bem-sucedidas.

- Planeamento
- Criatividade
- Diálogo
- Motivação

O que fazer?
. Falar 50%
. Ouvir 50%


Ciclo de vida de um produto

Todo produto passa por quatro etapas na sua vida útil, que devem ser planeadas para que se obtenham os melhores resultados
Lançamento:

Após o lançamento, há um crescimento lento das vendas. Essa fase demanda grandes investimentos.
Crescimento:

Se o produto é bem aceito pelo mercado, ocorre um crescimento nas vendas, que se reflete nos lucros obtidos.
Maturidade:


Período com diminuição do crescimento das vendas, quando a maioria dos clientes potenciais já foi conquistado.
Declínio:



Forte queda das vendas e desaparecimento dos lucros.
Processo comunicacional na venda de produtos/serviços de desporto


Comunicação de Marketing

É o meio pelo qual empresas tentam procurar informar, persuadir e lembrar os consumidores sobre os produtos, serviços e marcas que comercializam.


Linguagem emotiva/expressiva:
Baseia-se no destinador e tem como objetivo apresentar a sua atitude ou estado emocional.

Linguagem referencial:
Baseada no contexto, possibilita a transmissão de informações relevantes para os participantes do ato de comunicação.

Linguagem fática:
Baseada no contacto, serve para estabelecer ou manter laços entre recetor e o emissor.

Linguagem conativa:
Orientada ao destinatário, serve para expressar enunciados persuasivos como a sugestão ou a ordem. Tem a sua realização mais genuína.


Silêncio;
Sorriso;

Olhar:
Serve de canal e de sinal
Cultural:
pode ser bem/mal aceite
Inferior hierárquico “olha” mais do que o superior
Simpatia:
aumenta os olhares
Antipatia:
evitam-se olhares

Mímica
Tendem a desaparecer em 4 ou 5 s:
Curta:
sincera
Longa:
máscara facial
Mímica diferente tende a ser falsa…
Aparência Física;
Posição do corpo:

Inclinada frente na cadeira:
interesse
Inclinado trás na cadeira:
desinteresse

Gestos
Futuro:
gestos para frente
Passado:
gestos para trás
Gestos acentuados das mãos:
Emoção, embaraço, fúria…
Contrário:
controlo pessoal, confiança, certeza…

Conceito de Persuasão
É uma forma de sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos.
Persuadir: - Chamar a atenção positiva do cliente;
- Despertar o interesse no cliente
- Criar desejo de posse ao cliente;


Escuta activa

A escuta activa é uma técnica de comunicação que implica que, durante o processo de comunicação, o receptor interprete e compreenda a mensagem que o emissor lhe transmite.
É preciso prestar atenção aos gestos e emoções demonstrados durante o processo de comunicação. Aprender a escutar é essencial importante para desenvolver uma comunicação apropriada, para uma comunicação eficaz.

Vantagens do ouvinte atento
1) Dispõe de melhor informação;
2) Economiza tempo;
3) Permite assegurar-se de como a sua mensagem está sendo recebida;
4) Estimula o interlocutor a falar;
5) Previne mal-entendidos.


A preparação de uma negociação exigirá que cada um dos atores formule, por exemplo, as seguintes questões:

– Quais são os nossos interesses? Esclareça seus interesses.

– Quais são os interesses da outra parte? Estime os interesses das outras partes

– Como procederíamos se estivéssemos no lugar deles?

– Quais os interesses devem nos preocupar, quais os interesses são compartilhados, quais os interesses são diferentes e quais interesses são conflituantes?

– O que você busca atingir nesta negociação


Argumentação


Quando o vendedor negocia, ele dá algo em troca para o cliente, geralmente um desconto, ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja fechada.
Geralmente a negociação acontece após uma objeção.

Quanto melhor o negociador, menos ele tem que conceder. Uma boa negociação acontece quando as duas partes se sentem satisfeitas com o que foi acertado. É necessário ao bom negociador conhecer o mínimo e o máximo que pode conceder antes de ir para uma venda, e sempre que conceder algo, o vendedor deve pedir algo em troca.



Rebater objeções

Em qualquer ponto de vendas, o cliente pode levantar uma objeção, exprimir uma preocupação ou expressar relutância em se comprometer com você.

O vendedor não deve se sentir desconfortável quando isto acontece.

Quando o cliente exprime preocupações, ele está demonstrando interesse em tirar dúvidas quanto a possibilidade do produto ofertado não satisfazer as suas necessidades.

Não fugir das preocupações e sim estimular a livre expressão das preocupações e facilitar uma troca aberta de informações sobre elas, demonstra seu compromisso de ajudar o cliente a tomar decisões conscientes e mutuamente benéficas.

Uma série de razões podem levar o cliente a ter preocupações quanto a capacidade do produto ofertado não atender suas necessidades. As mais comumente enfrentadas nos pontos de vendas são as seguintes:
• Dúvida;
• Produto;
• Preço;
• Desvantagem.



1. Compreender o potencial cliente, colocando-se no seu lugar;
2. Reformular a questão colocada pelo potencial cliente, minimizando-a;
3. Encadear a resposta com um argumento.


Conclusão
Conceito de venda
Conceito de persuação
Tecnicas de negociação no desporto:
Questões
Argumentação
Tratamento de objeções
Conclusão
Tecnicas de Negociação
Em suma, concluímos que o vendedor para ter sucesso no mundo dos negócios tem que saber persuadir o cliente, de modo a lhe satisfazer e despertar o desejo de compra.
Para que essa persuasão seja eficiente o vendedor precisa de Competências Comportamentais (saber ser/estar), Competências Técnicas (saber-fazer) e Competências de Conhecimento (saber-saber).


Fim!!
Obrigado pela vossa atenção!!
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