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Manejo de Objeciones

Presentación
by

Luis Diego

on 13 February 2012

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Transcript of Manejo de Objeciones

OBJECIONES
Diego Marín


Como hago para vender con las objeciones de mis clientes ??
Todos las vendedores encuentran resistencia a las ventas por: acciones o frases de un cliente potencial que posponen, retrasan o evitan la culminación de una venta.
Manejo de objeciones
Las objeciones son razonables y deben esperar de sus clientes:
una tendencia natural a posponer.
demoran o evitan la toma de decisiones.
son incapaces de negociar con la incertidumbre.
Nunca están seguros de si una compra funcionará tan bien como ellos piensan o esperan.
Manejo de Objeciones
La resistencia a las ventas toma la forma de una objeción o expresión externa, por lo general de carácter verbal, de las dudas o sentimientos negativos de un cliente potencial.
Hay diversos tipos de objeciones, la mayor parte está relacionacionados con cuatro aspectos:
Tipos de Objeciones
tiempo
precio
fuente
competencia
La mayoría de las personas retrasan y demoran las decisiones más cuando se relacionan con el dinero.
El vendedor debe encontrar la demora que oculte alguna otra objeción.
Una vez que se encuentre la verdadera razón para no tomar una decisión, el cliente puede estar más dispuesto a actuar y a comprar.
Tiempo
Cuando surge una objeción, el vendedor debe asegurarse de entender la verdadera naturaleza del asunto.

Esto implica escuchar con cuidado y formular preguntas para clarificar el tema.
Respuesta a las objeciones
Esta forma de objeción surge cuando el cliente potencial siente que tiene:
- restricciones financieras o
- que puede obtener un mejor precio de un competidor.
Precio
Las objeciones de precio pueden manejarse mejor al señalar la calidad y otros beneficios que recibirá el cliente al adquirir el producto.
Este tipo de objeción provienen de sentimientos negativos, reales o Imaginarios, que el cliente potencial tiene con respecto al producto, empresa productora o tienda donde se vende.
Fuente
Cuando un vendedor se enfrenta a una objeción con respecto a la fuente, debe asegurarse de entender la verdadera preocupación que tiene el cliente.
Estos clientes potenciales encuentran que sus proveedores vigentes les satisfacen y se muestran renuentes a cambiar.
Competencia
Las objeciones de competencia pueden equilibrase si el vendedor exalta los beneficios adicionales que su empresa proporciona.
Esto requiere que el vendedor posea:
- información adecuada sobre la competencia
- debe hacer preguntas para identificar cualquier insatisfacción que el cliente potencial tenga con su proveedor habitual
Competencia
Puede describirse una nueva característica o beneficio que un competidor no tiene.
El vendedor puede señalar que su empresa puede aliviar ese problema.
El vendedor utiliza una técnica apropiada para responder a las objeciones y después se asegura de que el cliente potencial entienda y acepte la respuesta.
Este procedimiento sugiere dos reglas básicas para manejar las objeciones :
1. preguntar
2. responder de manera directa a los intereses de un cliente potencial.
Con frecuencia, las objeciones de un cliente potencial no son claras y el vendedor debe tratar de determinar la verdadera razón de la resistencia.
1.Preguntar
El primer paso para manejar las objeciones es convertirlas en preguntas.
Estas preguntas ayudan tanto al vendedor como al cliente potencial.
Una vez que el vendedor ha identificado la verdadera objeción, debe responderla.
2
. Responder a la objeción
Las normas generales para responder a una objeción, los vendedores expertos emplean varias técnicas específicas existentes tales como :
Normas Generales
En la mayor parte de situaciones de ventas, para un vendedor eficiente, una objeción
es una puerta para extender la presentación y fortalecer los puntos de venta del producto o servicio.
La mejor táctica de ventas es enfrentar una objeción en forma directa.
- Método de sí... pero.
Técnica de ventas en la cual el vendedor acepta la objeción del cliente, pero luego dice una frase que rebate la objeción.
- Método boomerag.
Técnica de ventas que convierte una razón de un cliente potencial para no comprar en una razón para comprar.
Método de comparación.
Técnica de ventas que minimiza la objeción del cliente potencial al compararlo con algo que resulta aceptable.
Método de compensación.
Técnica de ventas en el cual el vendedor reconoce la objeción del cliente potencial, pero luego señala las ventajas que compensan el problema expuesto.
- Método de historia de caso. (Terceros)

Técnica de ventas en la cual el vendedor utiliza un ejemplo de un cliente satisfecho para rebatir la objeción del cliente potencial.
Ejemplo 1
Ejemplo 2
MUCHAS GRACIAS !
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