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MKT INT 4

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by

Ignacio Rivera

on 22 June 2016

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Transcript of MKT INT 4

`
PRE FERIA
Perú quiere exportar con más valor agregado | LaRepublica.pe
http://www.larepublica.pe/21-06-2012/peru-quiere-exportar-con-mas-valor-agregado
La comunicación de prensa

Notas de prensa
Evitar en un comunicado de prensa
Que parezca una invitación.
Información con fechas atrasadas.
Enviarlos a la sala de prensa demasiado tarde.
Utilizar reimpresiones o artículos ya publicados.
Fórmulas De Promoción
Las más habituales:
La invitación personalizada
El telemarketing
El correo directo
El correo electrónico
Las publicaciones especializadas
Los boletines de noticias
Los folletos
Uso de medios de prensa
Fórmulas De Promoción
Búsqueda de información (manual del expositor cumplir con todos los plazos y condiciones del organizador).
Uso de las guías y catálogos de expositores
Invitaciones a clientes actuales y clientes potenciales
Acciones previas
PERU MODA

http://www.perumoda.com/ES/
Corta lista de ferias y eventos internacionales de acuerdo con la razón de ser de la empresa.
Solicitar información y calendarios de ferias internacionales a instituciones de soporte o a las mismas ferias.
Chequear la reputación de la feria y sus organizadores
Verificar el Número de shows que se han desarrollado, averiguar si los hechos y las cifras han sido auditados.
Seleccionar la Exhibición Adecuada
Los Objetivos deben ser coherentes con las políticas y objetivos de la organización o empresa.
Debemos asegurarnos que los objetivos sean alcanzables
Cuantificar los objetivos
Proporcionan la orientación necesaria para planificar y desarrollar todos los aspectos necesarios para una buena participación.
Espacio y la decoración
Campaña de promoción
Clase y cantidad de personal necesario para el stand
Presupuesto
Planes pre-durante y post feria
La medición de los resultados y el RDI- Rendimiento de la Inversión
Establecer Objetivos
PRE FERIA

DURANTE LA FERIA

POST FERIA

Etapas de una feria
Si se conoce el mercado, la feria y se tiene capacidad económica y suficientes recursos humanos y logísticos para ello, seguramente es mejor que las empresas PARTICIPEN CON STAND PROPIO.
Stand Propio???
Si disponemos de alguna información del mercado, región o país donde se celebra la feria, el Gobierno de su país o el organismo de promoción de exportaciones, Cámara de Comercio o Asociación sectorial organizan un pabellón oficial colectivo, en este caso quizá sea recomendable que las empresas
PARTICIPEN EN EL PABELLON.
Participar???
Si la feria se celebra en un país o mercado cuyas posibilidades desconocemos, es un evento del que no tenemos demasiadas referencias, no hay pabellón o participación oficial del país, de una Cámara de Comercio o de una Asociación reconocida, quizá será aconsejable que los empresarios
VISITEN PRIMERO LA FERIA.
Visitar???
Participación en ferias
Planificación, tiempo e inversión

Debemos estar dispuestos a invertir también el tiempo, el esfuerzo y los recursos necesarios para garantizar el éxito.
La planificación y el seguimiento eficaces pueden representar la diferencia entre una mala y una buena experiencia expositora.
Adecuada elección de la feria
Las ferias requieren
Las ferias generan millones de dólares o euros de negocio cada año, sin embargo, para la mayoría de las empresas, los pedidos llegarán en las semanas y meses posteriores a la feria pero para que ello pueda ser así se debe estar preparado para perseguir sin descanso a los contactos iniciados durante la feria y seguirles la pista de forma continuada, de modo que sea posible rastrear el mayor número de ventas posible hasta su origen.
Seamos realistas en cuanto a las expectativas
Los compradores visitan las ferias por tres motivos clave:
Para localizar productos nuevos
Para encontrarse con proveedores actuales y potenciales nuevos
Para mantenerse al día de las nuevas tecnologías y los avances del sector
Necesidades y Motivaciones de los Visitantes
Son el único sistema que permite al visitante utilizar los cinco sentidos para obtener toda la información que le interesa.
En las ferias el comprador tiene un papel interactivo que no le ofrecen otros medios de promoción o comunicación como la prensa, la radio o la TV.
A pesar de la aparición y utilización de nuevas tecnologías de la información y la comunicación, la necesidad de mantener contactos personales no sólo se mantiene sino que continua creciendo.
Razones para participar en ferias profesionales
Clasificación según la periodicidad

Bianual (celebración dos veces por año)
Anual (celebración una vez por año)
Bienal (celebración cada dos años)
Trienal (celebración cada tres años)
Cuatrienal (celebración cada cuatro años)
Clasificación de las ferias
Clasificación según el ámbito geográfico

Local
Nacional
Internacional
Clasificación de las ferias
Clasificación según tipología de visitante

Ferias profesionales (PR)
Ferias al público (PU)
Feria mixta (MI)
Clasificación de las ferias
Como medio de comunicación
Información técnica, comercial y de marketing.
Novedades, productos, equipos y servicios.
Contactar y utilizar a los medios de comunicación que acuden
Oportunidades de comunicación y publicidad gratuitas
La importancia de las ferias hoy
La Importancia Tecnológica
Son el mejor observatorio de la investigación y Desarrollo y de las novedades técnicas que se producen a nivel internacional.
Sirven como plataforma para la colaboración técnica con terceros.
La importancia de las ferias hoy
La Importancia Tecnológica
Una feria es como un "escaparate".
Son un buen campo de pruebas de nuevos productos, equipos y servicios.
Son un aula donde se adquieren conocimientos sobre nuevas tecnologías.
Ofrecen oportunidades de información y formación técnica al alcance de todos.
La importancia de las ferias hoy
La Importancia Comercial
Permiten gran cantidad de contactos (clientes actuales y potenciales)
Único sistema mediante el cual los clientes visitan a sus proveedores.
Ofrecen la máxima concentración posible de clientes potenciales.
Relación entre los contactos comerciales realizados y el tiempo y esfuerzo invertido es inmejorable.
La importancia de las ferias hoy
El personal que atiende los stands no es el adecuado; no conoce los objetivos de participación de la empresa.
Dedican la mayoría de su tiempo y dinero en el lado equivocado de la ecuación.
Nadie les ha enseñado.

¿Ineficiencia de acción?
Hay siete motivos por los que la mayoría de expositores no logran utilizar las ferias con la efectividad que debieran.

No las consideran una herramienta de marketing.
Se piensa que todas son idénticas.
Motivos y objetivos poco realistas.
No se mide el resultado de participación y se retroalimenta.
¿Ineficiencia de acción?
A pesar de los cambios y perfeccionamiento en el desarrollo de ferias siguen vigentes las mismas premisas.
¿Suficiente rentabilidad de acuerdo con el dinero que han invertido?
¿Han sido los resultados los esperados?
¿Hay ineficiencia en la participación? o en la organización?
¿Cambios con el tiempo?
Antiguo Egipto y al Imperio Romano, encuentro de productores locales en mercados y bazares.
La palabra feria procede del latín “feria” que significa festival religioso el cual generalmente tenía lugar cerca de un convento o Iglesia el sacerdote al pronunciar las palabras "ite, Missa est" daba por terminado el servicio religioso iniciándose a continuación la actividad del mercado situado generalmente en la plaza de la iglesia.
Mateo 21:12-13 …
Historia de las ferias
Real Academia Española
Instalación donde se exponen los productos de un solo ramo industrial o comercial, como libros, muebles, juguetes, etc., para su promoción y venta.

Wikipedia
Una feria es un evento social, económico y cultural establecido, temporal o ambulante, periódico o anual que se lleva a cabo en una sede y que llega a abarcar generalmente un tema o propósito común.
Feria
Existen muchas herramientas de Promoción Comercial
Ferias
Ruedas de Negocios
Misiones Comerciales
Otros
Herramientas de Promoción Comercial
Si los posibles clientes o contactos objetivo que visitarán la feria no saben que nuestra organización o empresa va a participar en ella, ¿por qué van a buscar nuestro stand?
Instrumentos De Promoción
La Importancia Política
Son un punto de encuentro entre empresarios y autoridades de organismos locales, regionales, gubernamentales e internacionales.
Ofrecen oportunidades de relaciones públicas entre empresas y de “lobby” con representantes gubernamentales.
La importancia de las ferias hoy
La Importancia Económica
Activan la economía local
Dinamizan la actividad industrial y comercial nacional
Impulsan el comercio internacional
Promocionan la cooperación empresarial y las inversiones
La importancia de las ferias hoy
ADMINISTRACIÓN DEL
MARKETING GLOBAL

Sacar el máximo provecho de Internet.
informarse de los programas de actividades, congresos, seminarios, conferencias, presentación de novedades, localizar a los expositores que les interesa y así optimizar al máximo su escaso tiempo en la feria.
Uso de Redes sociales
¿Quién es quién?
Acciones previas
Marketing a posibles visitantes (anteriores visitas)
Fichas, agendas o libretas de contacto o registro de visitantes
Mencione la opción del envío de e-mails informativos en todas las comunicaciones que envíe.
Página web con vinculo de registro instantáneo.
Acciones previas
Jóvenes arequipeños exportan cómics sobre los Hermanos Ayar | LaRepublica.pe
http://www.larepublica.pe/22-06-2012/jovenes-arequipenos-exportan-comics-sobre-los-hermanos-ayar
GRACIAS
Misiones Comerciales
La institución organizadora le dará una boleta para evaluar la rueda de negocios en donde generalmente la información que se solicita es la mencionada anteriormente. A ello pueden agregarse comentarios que sirvan de retroalimentación que sean útiles para cuando los organizadores planifiquen nuevos eventos.

Asegúrese de anotar en el momento que le surja la duda, idea o comentarios a presentar a los organizadores, para que cuando llegue el momento de completar la evaluación no lo pase por alto.
Post Rueda de Negocios
Post Rueda de Negocios
Contacto con clientes potenciales fuera del evento marco

Participación en actividades paralelas
Otras actividades durante la Rueda

¿Cuáles son los límites mínimos y máximos en materia de negociación?

¿Qué elementos son negociables?

¿Qué elementos no son negociables?

¿Qué busca la contraparte?

¿Qué ofertas previstas exigirán una contrapropuesta?

¿Cuáles deben ser la estrategia y la táctica?

¿Cuál debe ser la oferta inicial?
Preguntas Guía
¿Cuáles son los objetivos de la negociación?

¿Cuáles van a ser los temas más importantes?

¿Cuáles son los puntos fuertes principales?

¿Cuáles son los puntos débiles principales?

¿Quién tiene más poder de negociación?
Preguntas Guía
Conocer los límites de negociación propios. ¿Hasta dónde puedo negociar?, ¿cuándo es el momento de postergar o retirarse de la negociación?
Preparar una estrategia. Que puede ser una posición dominante, posición débil y la idea, la posición gana-gana. Para ello es importante también conocer la cultura de negociación predominante en el destino que visita.
Consejos para la Negociación
Conocer la posición propia.
Capacidad de producción, recursos financieros y de personal, capacidad de adaptación.
Conocer la posición de la contraparte.
Empatía, conseguir información sobre la empresa, sus objetivos, fortalezas, debilidades, poder de negociación.
Consejos para la Negociación
Conocer la posición propia. Capacidad de producción, recursos financieros y de personal, capacidad de adaptación.
Conocer la posición de la contraparte. Empatía, conseguir información sobre la empresa, sus objetivos, fortalezas, debilidades, poder de negociación.
Conocer a los competidores. Recuerde que usted no es el único que busca establecer relaciones comerciales con la contraparte, por lo tanto investigue y conozca a sus competidores.
Consejos para la Negociación
Presentarse antes de la hora convocada.
Recoger y tomar conocimiento de la agenda concertada, verificando posibles cambios.
Registrarse en zona de registro, recabando el material disponible
Asistir a la inauguración.
Durante la Rueda
Elección de la Rueda de Negocios.
En función de los objetivos de la empresa.
Elaboración del presupuesto de participación
.
Inscripción en la Rueda
(en línea o vía fax).
Desarrollo de elementos de imagen corporativa.
Selección de empresas deseables para las entrevistas.
Registro en línea y solicitud de empresas de interés.
Telemarketing.
Contacto con medios de prensa local.
Acciones Previas
PRE RUEDA DE NEGOCIOS

DURANTE LA RUEDA DE NEGOCIOS

POST RUEDA DE NEGOCIOS
Etapas
Escasez de tiempo para organizar las Ruedas. Una Rueda debe prepararse con seis meses de anticipación.
Presupuestos limitados. Se recomienda un presupuesto exclusivo integral para las Ruedas.
Hay poco conocimiento sobre el significado de la Rueda de negocios.
Limitaciones
Reduce los costos para otros operadores económicos en la toma de contactos nacionales e internacionales.
Se tiene hasta el momento, de acuerdo a estudios hechos por CEPAL, que hay un mayor grado de éxito en la concreción de negocios en las ruedas específicas o sectoriales.
Características
Es un mecanismo de participación directa de empresarios.
Es selectiva, prioriza los productos y servicios que se desean tratar.
Es una actividad que se realiza mediante entrevistas empresariales que van entre 20 - 45 minutos.(según se determine).
Características
Encuentro de empresarios, representantes de instituciones y organizaciones, de uno o más países, que desean celebrar entrevistas, con el fin de lograr contactos pertinentes, con el propósito de realizar negocios o establecer relaciones asociativas de corto, mediano y largo plazo.

Permite lograr transacciones interempresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que participan en ella.
Rueda de Negocios
Evaluar los resultados;
Planificación
Elaboración de presupuestos
diseño del stand
La promoción
Rendimiento del personal
Etc.
Medición y Evaluación de los Resultados
La mayor parte de contactos tardan
entre tres y ocho meses
en dar resultados, por lo tanto es recomendable continuar contactando con los clientes potenciales a intervalos regulares hasta que se alcance el objetivo deseado o se agoten las posibilidades de lograr ningún tipo de resultado positivo.
Seguimiento post – feria
Codifique en las fichas de sus visitas:

Contacto lento.
Posible decisión en un plazo superior a 12 meses, solicita información general. Seguimiento mensual mediante correspondencia personalizada.

Contacto frío.
Consultas que no requieren seguimiento especial. Agradecer visita con un tarjetón y enviarle la información solicitada tan pronto como sea posible.
Seguimiento post – feria
Codifique en las fichas de sus visitas:

Contacto inmediato.
Está muy interesado y/o dispuesto a comprar/contratar en poco tiempo. Necesita un seguimiento telefónico inmediato y posible visita.

Contacto templado.
Posible compra dentro de los próximos seis a 12 meses, necesita información complementaria y seguimiento frecuente alternando correo, fax o email personalizado y alguna llamada telefónica.
Seguimiento post–feria
Mediante la reconfirmación post-feria se podrá lograr una idea más precisa de los verdaderos intereses, necesidades y planes de los visitantes contactados y una vez hecho este trabajo previo, se podrá enviar la información y la carta pertinente, según el modelo preparado con anterioridad para cada caso, de acuerdo con la información solicitada por el visitante.
Seguimiento post–feria
Planificar el seguimiento;
Como regla general, el seguimiento de los contactos por correo electrónico debería realizarse dentro de las
72 horas
posteriores a la clausura de la feria y si se utiliza el correo normal este debería ser recibido antes de transcurridos
10 días
laborables.
Seguimiento post–feria
Nunca inicie una conversación con la típica pregunta “¿Puedo ayudarle?”
No “monte guardia”
No permanezca sentado Ni de pie formando grupos con otros empleados.
No de la sensación de estar aburrido
No ignore a los visitantes
Actitudes a evitar
No acosa ni “ignora” al visitante.
Fomenta deseos de “compra o utilización del producto o servicio”.
Pregunta y sabe escuchar.
Domina el funcionamiento de los productos o servicios expuestos y hace demostraciones.
Sabe convencer y persuadir al visitante.
Características de un buen vendedor
Resalta beneficios y ventajas del Producto
Habla con precisión y conocimiento del tema.
Da respuestas claras y concretas.
Adapta las explicaciones del servicio o producto a las necesidades del interlocutor.
Muestra una actitud receptiva, dando sensación de estar dispuesto a ayudar al visitante.
Características de un buen vendedor
Nombrar a un Coordinador responsable de la participación y del stand
El personal del stand debe estar adecuado a los objetivos y a las necesidades de los visitantes.
Capacitar al personal
El personal del stand
Se dispone aproximadamente de 4 a 10 segundos para atraer la atención de un potencial contacto
Atracción visual
Utilice los obsequios
El seleccionador de contactos
Atraer la atención de un posible cliente
Fase 3.
Cierre: ¿Cómo concluir la conversación?
Recordar las necesidades del visitante cómo los productos o servicios presentados permitirán satisfacerlas.
Acordar con el visitante el próximo paso a seguir; fijar una visita posterior, establecer contacto telefónico después de la feria, enviar catálogos, folletos o sencillamente enviarle información de forma regular.
El proceso de interacción
Fase 2.
Cualificación y presentación: ¿Cómo orientar la venta?
Distinguir auténticos contactos de interés o clientes potenciales.
Facebook, LinkedIn
Orientar la presentación del servicio o producto en función de las necesidades del visitante.
Generar una base de datos para el seguimiento posterior de los contactos una vez terminada la feria.
El proceso de interacción
Fase 1.
La apertura: ¿Cómo abordar a un visitante desconocido?
El proceso de interacción
SUR EXPORTA 2013
Audiencia potencial
Interés de la feria
Eficacia de la feria:

Valor de las ventas conseguidas
Número total de contactos cualificados
Costo por contacto útil
Número de nuevos contactos hechos
Niveles de notoriedad de clientes/mercado
Cobertura mediática generada
Medición y Evaluación de los Resultados
DURANTE LA FERIA
POST FERIA


Tiendas Especialistas y tiendas No Especialistas

Especializadas : Retailers Independientes ó tiendas multimarcas que incluyen los discounters, entre otros.

No Especializadas o de Distribución masiva : Tiendas por departamentos, Tiendas generales de artículos para el hogar; hipermercados y supermercados, tiendas de artículos deportivos.

Otras formas de distribución son las Venta por Medio de Internet, Catálogo y otros


Por ejemplo, para poder vender textiles con fibra de alpaca a Estados Unidos el Perú debe situar la idea: “Alpaca – exclusividad” con una distribución por medio de tiendas especializadas o retail.


Distribución de Textiles
Distribución de
Alimentos

Menos usual

Dominante
Supermercados
Distribuidor/Mayorista
Importador
Broker
Productor/Exportador
Distribución
Plaza
Almacenamiento
Financiamiento
Fraccionamiento

Servicios

Transporte

Canales de Distribución de un Producto de Consumo
Canales de Distribución de un Producto Industrial
FACTORES QUE DETERMINAN LA ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
La naturaleza del producto.
Condiciones de ingreso y distribución del mercado elegido.
Características de los puntos de venta, su numero, dispersión geográfica, métodos de compra.
Características de los intermediarios, su competencia y organización.
Sistema de distribución de los competidores
Las necesidades del cliente.
EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

La Elección de un Canal de Distribución Representa:
Una Oportunidad
Se puede escoger entre distintos canales que le permitan llegar al consumidor final.
Un Problema
Encontrar cual canal se ajusta a las necesidades y fines y a cual se tiene acceso.
La elección del canal correcto otorga a la compañía una penetración competitiva y ayuda a conducir los sistemas de logística posteriores.
Es el diseño de las operaciones necesarias para
transferir la propiedad

de un producto y
transportarlo
de donde se elabora a donde finalmente se consume. William J. Stanton.
Es un
sistema que mueve
físicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesión de ellos y utilizarlos. RobertW. Frye.
Conducto a través del cual se
desplazan
los productos desde su punto de producción hasta los consumidores. Virgilio Torres M.

Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores. William M. Pride.
Conjunto de organizaciones
que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Philip Kotler.
Fancy Food Show



Anuga



Fruit Logística



Otras http://www.feriasalimentarias.com/fhv/
Alimentos

PRÊT À PORTER PARIS


PERU MODA



PITTI IMMAGINE FILATI
http://goo.gl/cVBhN
Moda

INTERMEDIACIÓN
Plaza o distribución, se encarga del traslado de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta el consumidor o usuario.
Factores que Determinan la Elección del Canal de Distribución
La naturaleza del producto.
Condiciones de ingreso y distribución del mercado elegido
Características de los puntos de venta, su numero, dispersión geográfica, métodos de compra.
Características de los intermediarios, su competencia y organización.
Sistema de distribución de los competidores.
Las necesidades del cliente.
Inversión y objetivos de la empresa.
Determinar la audiencia meta
Determinar objetivos de campaña específicos
Determinar el presupuesto
Determinarla estrategia de medios
Determinar el mensaje
Determinar el enfoque de la campaña
Determinarla efectividad de la campaña
Campañas de Promoción

Consejos para planificar una estrategia a largo plazo

Intentar una perspectiva diferente (competidor, cliente, empleado)
Tomar una cierta distancia de las operaciones: una venta es muy importante ahora, una estrategia después.
Ser abierto y crítico sobre la empresa
Asegurar una visión objetiva de la empresa
Elegir y mantener decisión de orientación estratégica

Estrategias de Marketing

Plan de Marketing de Exportación

Seguimiento a los contactos realizados

Carta de agradecimiento a los organizadores del evento y muy especialmente a los empresarios con quienes se haya reunido durante el evento.

Evaluación de la rueda por parte del participante

Número y calidad de contactos
Número de negocios realizados
Número de negocios esperados
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