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Immobilienmarketing - Wie vermarkte ich Immobilien erfolgreich?

Sie wollen doch Kunden gewinnen?!
by

Felix Thönnessen

on 10 September 2015

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Transcript of Immobilienmarketing - Wie vermarkte ich Immobilien erfolgreich?

Immobilienmarketing
Immobilienmarketing - Wie vermarkte ich Immobilien erfolgreich?
Strategie
Online Marketing
Selbstmarketing
Klassische Werbung I
Klassische Werbung II

Strategie
Produkte
Online Marketing
Website
Corporate Design
Klassische Werbung II
PR
Klassische Werbung I
"Wie vermarkte ich Immobilien erfolgreich?"
Apollinarisstr. 3
40227 Düsseldorf

0211 - 93 07 65 31

info@thoennessenpartner.de
www.thoennessenpartner.de
Leistungen
Was genau biete ich an?
Welche Vorteile hat meine (Dienst-)Leistung?
Struktur des Portfolios
Corporate Design
Wiedererkennungswert
Logo
Schriftbild
Farbkonzept
Kooperationen
Regionale Partner
Cross Selling
Städtische Einrichtungen
Flyer & Broschüren
Vielseitig, informativ, individuell
Sinnvolles Bildmaterial
Mehrwert schaffen
Aktionen
Mailings
Post
E-mail
Individuell
Hochwertig
Pressearbeit
Kontakt zu regionaler Presse
Fachartikel, Gastbeiträge, Blogbeiträge
Pressemitteilungen
Sponsoring
Attraktive Gegenleistung
Absatzförderung
positives Image
Events
Tag der offenen Tür
Eigene Veranstaltung
Veranstaltungen für Dritte
Telefonakquise
Richtiger Ansprechpartner
Interesse wecken
Persönliches Gespräch
Adressselektion
Zielgruppe
Wer ist meine Zielgruppe?
Verkäufer/Vermieter/Bauträger?
Demografisch
Sozioökonomisch
Geografisch
Konkurrenz
Anzahl
Marktanteil
Positionierung / Differenzierung
Preise
Controlling
Information und Dokumentation
Planung und Beratung
Steuerung
Kontrolle
Budgetierung
Wie viel Budget habe ich?
Koordinationsfunktion
Leistungs- und Kontrollfunktion
Positionierung
Wie positioniere ich mich?
Stärken herausstellen
Vom Wettbewerb differenzieren
Demografisch
Demografisch
Kriterien für die Segmentierung u.a.
Alter
Geschlecht
Haushaltsgröße
Wohnort
Familienstand
Sozioökonomisch
Sozioökonomisch
Folgende sozioökonomische Faktoren spielen bei der Segmentierung eine Rolle:
Bildungsstand
Gehalt
Beruf
Einkommen
Geografisch
Geografisch
Wichtige Fragestellungen der geografischen Segmentierung:
Wo kommt der Käufer her?
Wo wohnt der Verkäufer?
Wo steht die Immobilie?
Luxus
Kooperation
Alternativ
Tipp: Konkurrenzanalyse mit dem Google Keyword Planer (Online-Aufstellung)
SEO
Social Media
Online Werbung
Mailings
Flyer&Broschüren
Kooperationen
Telefonakquise
Events
Sponsoring
Online PR Verteiler
Online PR Verteiler
Online Verteiler für Pressemitteilungen: PR Gateway, Connektar uvm.
Kostenlose Testphase zu Beginn bei Erstanmeldung
Verteilt die Pressemitteilung auf bis zu 500 Webseiten
Erlaubt Einbindung von Links, Bildern und Videos
Hinsichtlich Suchmaschinenoptimierung sehr zu empfehlen
Selbstmarketing
Von der eigene Person geht am meisten Kommunikation aus. Man selber ist also ein sehr wichtiger Teil des eigenen Marketingkonzepts.
Überzeugend auftreten
Hören Sie wirklich zu
Empathie zeigen
Sich selber zurückstellen
Nur unterbrechen, wenn es nötig ist
Auf das Gesagte konzentrieren
Mit eigenen Worten wiederholen
Setzten Sie Ihre Stimme richtig ein
Auf Sprachmelodie achten
Die Stimme drückt den Gemütszustand aus
Sprachtempo anpassen
Höhen und Tiefen nutzen
Stimme und Atmung abstimmen
Sprechtraining als Hilfe
Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Ihre Haltung drückt aus, was Sie von sich denken
Machen Sie sich Ihrer Mimik bewusst
Untermalen Sie das Gesagte mit Gestik
Und doch: Kleider machen Leute
Überzeugend auftreten
Wählen Sie Ihre Worte weise
Sprache dem Gegenüber anpassen
Klartext reden
Persönlich sein
Fachausdrücke sind kein Zeichen von Qualität
Positive Formulierungen
Argumentieren Sie angemessen
Argumente abwägen
Offen sein für andere Meinungen
Gegenargumente vorab auswählen
Selbstkritisch sein
Eigene Position festlegen
Haltung begründen
Seien Sie kritikfähig
Andere Meinungen zulassen
Sachlich bleiben
Atmosphäre entspannen
Den Anderen ausreden lassen
Nachfragen
Um Pausen bitten
Aktiv zuhören
Stimme
Körpersprache
Wortwahl
Argumentation
Kritikfähigkeit
Präsenz zeigen
Überzeugung
Kontakte
Sichtbarkeit

Erfolge teilen

Präsentieren Sie die Immobilie überzeugend
Den richtigen Zeitpunkt finden
Dem ganzen Gewicht verleihen
Emotionen wecken (Emotionaler Kauf)
Präsentation strukturieren
Knüpfen Sie sinnvolle Kontakte
Passende Kontakte auswählen
Multiplikatoren nutzen
Veranstaltungen besuchen
Nicht jeder Kontakt ist sinnvoll
Private Kontakte nutzen
Öffnen Sie die Tür
Machen Sie sich sichtbar
Auffallen
Ein Erkennungszeichen haben
Sich sehen lassen
Teilen Sie Erfolge
Andere an Ihrem Erfolg teilhaben lassen
Freude zeigen
Erfahrungen an Andere weitergeben
Präsenz zeigen
Werbung am Objekt
Werbung am Objekt
Faltschilder
Faltschilder
Schaffen Aufmerksamkeit
Zeigen, dass das Objekt überhaupt Angeboten wird
Gleichzeitig Werbefläche für den Immobilienmakler
Falt-Drehschild
Faltschild
Galgen
Galgen
Gute Sichtbarkeit auch für Vorbeifahrende
Impliziert Exklusivität
Werbung für den Makler selber
Haftfolie
Nasenschild
Haftfolie
Günstigste Alternative
Nur sinnvoll bei gut einsehbaren Fenstern
Im Hinblick auf Preis-Leistung effektiv
Briefsendungen
Briefsendungen
Briefsendung an Kundenkartei
Voraussetzung: umfangreiche Kundenkartei
Inhalt: Informationen zum Markt, guter Zeitpunkt zum verkaufen uvm.
Nachtelefonieren
Mit negativen Rückmeldungen rechnen und Kunde nach Wunsch unbedingt aus Versandkartei nehmen
Kaltakquise
Kaltakquise
Buchtipp:
"Heiss auf Kaltakquise" von Tim Taxis
Aktionen auf dem Postweg:
Originelle und ansprechende Aktionen, die aufmerksam machen, gefallen und einen Mehrwert bieten
Beispiel 1
Beispiel 1
Gutscheine sind, wenn sie originell und sympathisch verpackt sind immer ein gern genommener "Eisbrecher". Nicht vergessen: Nachtelefonieren!
Beispiel 2
Beispiel 2
Aufklappbare Karte mit dem Text vorne:

"Klappen Sie einen schönen Abend auf."

In der Mitte:
"Rotwein und Käse sind die passenden Dinge für einen Abend mit guten Freunden in einer schönen Wohnung.
Für die schöne Wohnung sind wir zuständig. Für den Wein dieser Gutschein, mit dem Sie eine Flasche Rotwein bei der Weinhandlung x erhalten."
Beispiel 3
Beispiel 3
"Zu Fuß"-Aktion

Kennen Sie Ihre Nachbarn? Und die Geschäfte in Ihrer Nähe? Sind Sie in Ihrer "Zu Fuß"-Region bekannt? - Nein?! Warum eigentlich nicht?
Controlling
Budgetierung
Konkurrenz
Positionierung
Zielgruppe
Die Fakten
Die Fakten
Immobilienmakler in Deutschland:
weit mehr als 30.000 (geschätzt aus Verbänden und Verzeichnissen)
Anzahl Einfamilienhäuser in Deutschland:
ca. 15 Millionen
Anzahl der Wohnungen in Deutschland:
ca. 42 Millionen
Gibt es zu viele schwarze Schafe unter den Immobilienmaklern? Warum haben Makler einen eher schlechten Ruf?
Website
Inhalt
Hier kommt es vor allem auf Folgendes an:
Relevanz
Aktualität
Information vs. Kundengewinnung
Keywords
Aufbau
Beim Aufbau der Website ist Folgendes wichtig:
Usability
Konzept
Menü
Bildschirmanpassung / Responsive Design
Design
Unbedingt am Corporate Design orientieren
Moderne Möglichkeiten
Abwechslung durch Bewegung, Videos, Bilder
Usability
Finden was gefunden werden will
Nutzerfreundlichkeit
Mobile Endgeräte
Inhalt
Aufbau
Design
Usability
Controlling
Kostenlose Möglichkeiten
Besucher: Anzahl, Herkunft etc. tracken
Welche Seiten werden primär besucht?
Wie lang ist die Verweildauer?
Regelmäßige Analysen
Controlling
So nicht!
Negativ-Beispiele
Wie man es nicht machen sollte:
Sondern so!
Positiv-Beispiele
Wie man es machen sollte:
"Man hat nur einmal die Chance auf einen guten ersten Eindruck!"
Online Werbung
Hier gilt zu beachten:
Budgetierung
Ranking
Keywords
Google Adwords
Google Adwords
Newsletter
Der Newsletter muss ansprechend und informativ sein:
Relevante Information
Empfänger
Vermarktung
Partnerseiten
Partnerseiten als praktische Unterstützung bei SEO:
Verlinkung
Google
Sinnhaftigkeit
Youtube/Twitter
Werden im Social Media immer wichtiger:
Videos
Newsmeldungen
Xing
Newsletter
Partnerseiten
YouTube/
Twitter
Immobilienscout & Co.
Immobilienscout & Co.
Potenzial und Möglichkeiten ausnutzen
Nicht nur Fotos, auch mit Videos präsentieren (Videoclip aus Fotos erstellen)
Aktiv bewerten lassen (Empfehlungsmarketing)
Social Media
Facebook
Fan Page
Facebook Ads

Gewinnspiele
Inhalte
Fanpage
Zunächst die Frage: generell für Ihr Unternehmen sinnvoll?
Moderatoren wichtig
Bilder / Videos / Gewinnspiele
Facebook Ads
Facebook Ads bieten eine gute Möglichkeit der Kundenansprache:
Zielgenaue Werbung
Budgetierung definieren
Direkte Ansprache
Gewinnspiele
Gewinnspiele als Möglichkeit zur Interaktion mit der Zielgruppe:
Ideen
Preise
Mehrwert
Inhalte
Auch für Facebook gilt: "Content is king":
Interesse
Häufigkeit
Nutzen
Tipps für Gewinnspiele
Kreativität wichtiger als große Gewinne
Preise nah am eigenen Produkt
Facebook Promotion Guidelines beachten
Gewinnspieldesign
Like-Pflicht/"Fangate"
Spannung aufbauen/korrektes Timing
Tipps
Facts
Facts zu FB-Postings
weniger ist mehr
zwischen 10 und 11 Uhr und 19 und 20 Uhr posten
einfache, konkrete, emotionale Posts
Übung
Entwickeln Sie eine ausgefallene Aktion für Ihre Facebook Fanpage. Nehmen Sie sich dafür 15 Minuten Zeit.
Übung
Twitter
real time Kurznachrichten-Dienst
max. 140 Zeichen
Möglichkeiten der automatisierten Tweets
Google Plus
unausweichlich hinsichtlich SEO
verknüpft u.a. mit Google Places
kann mit Website verbunden werden
YouTube
"Ein Bild sagt mehr als tausend Worte - ein Video sagt mehr als tausend Bilder."
Facebook
Twitter
Google Plus
YouTube
Allgemein
Allgemeines
Social Media wird immer relevanter in der Immobilienbranche
sehr schlecht
schlecht
gut
Objektvideo
Infovideo
Imagefilm
Suchmaschinen-
optimierung
Keywords
Keyword Planer nutzen
Konkurrenz beobachten
Machbarkeit analysieren
Ziele setzen
Suchvolumen
Analyse zeigt, was wirklich gesucht wird
Spezialisierung vs. Generalisierung
Trends beachten
Regionalität mit einbeziehen
Konkurrenz
Wie macht es der Wettbewerb?
Meta Angaben
Google Adwords
Verlinkungen
Offpage/Onpage
Bei SEO wird in Offpage und Onpage unterschieden:
Domain
Content
Backlinks
Google Keyword Planer
Backlinks
sehr relevant für Google-Rank
je mehr desto besser
Qualität der Backlinks
Link-Verzeichnisse
www.backlinktest.com
Keywords
Suchvolumen
Backlinks
Konkurrenz
Onpage &
Offpage
Die Besonderheiten
sehr emotionales "Produkt"
Zwei Zielgruppen: Hauskäufer und -verkäufer
Einstiegsprodukte zum Kennenlernen
Auffindbarkeit
Die Besonderheiten
10 Do's and Dont's
Was man als Immobilienmakler beachten sollte - und was lieber nicht.
10 Do's
10 Dont's
10 Do's
10 Dont's
1. Beginnen Sie nicht ohne klare Strategie. Mal da und mal da werben führt nicht effizient zum Ziel.
2. Bieten Sie nicht alles an. Positionieren Sie sich und Ihre Dienstleistung möglichst konkret.
3. Machen Sie Immobilienmarketing nicht nur nebenbei.
4. Machen Sie keine halben Sachen. Optimieren Sie Ihr Marketing auf jedem Kommunikationskanal.
5. Nutzen Sie Social Media Kanäle nicht, wenn Sie sie nicht pflegen und wöchentlich aktualisieren können.
6. Verbreiten Sie keine Unwahrheiten.
7. Fokussieren Sie sich online nicht nur auf Immobilienportale.
8. Lassen Sie die Chance nicht verstreichen auch in Foren und Blogs auf sich aufmerksam zu machen.
9. Wählen Sie kein zu großes Einzugsgebiet.
10. Wecken Sie keine falsche Hoffnung beim Kunden.
1. Bereiten Sie sich umfangreich vor und planen Sie.
2. Verkaufen Sie emotional.
3. Seien Sie selbstbewusst. Sie sind Experte!
4. Lächeln Sie und treffen Sie sich mit dem Kunden auf einer persönlichen Ebene.
5. Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und nutzen Sie es.
6. Pflegen Sie Ihr Netzwerk.
7. Bleiben Sie über die Branche und mögliche Trends informiert.
8. Besuchen Sie Veranstaltungen, Vorträge und Messen.
9. Lassen Sie sich auch online finden. Arbeiten Sie an Suchmaschinenoptimierung und Ihrer Website.
10. Werben Sie - und hören Sie nie auf, um Geld zu sparen.


Do's and Dont's
Guerilla
Guerilla
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Vorteil: Oft großer Blickfang, kann zur Stärkung des Images wirken
Nachteil: Großer Streuverlust und teuer
Aber:
Man beachte die Wortwahl:
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