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Pisossul

No description
by

Josseane Andreola

on 7 October 2015

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Transcript of Pisossul

problemaproble
JETIVOS
ESPECÍFICOS
OBJETIVOS
ESPECÍFICOS

OBJETIVO
GERAL
OBJETIVO
GERAL

AMBIENTE
FAVORÁVEL
Indústria do esporte no mundo
INTRODUÇÃO
Propor ações de
marketing
visando a ampliação do
market share
da empresa Pisossul, Foz do Iguaçu – PR, na região Centro-Oeste do Brasil.
PROOBLEMA
PROBLEMA
Como ampliar o
market share
da empresa Pisossul, Foz do Iguaçu – PR, na região Centro-Oeste do Brasil?
Identificar e caracterizar os potenciais clientes organizacionais da região Centro-Oeste brasileira para a empresa;
Descrever as estratégias de
marketing
utilizadas pela empresa; e
Propor um plano de ação mercadológico visando à ampliação do mercado da Pisossul na região Centro-Oeste brasileira.
Taxa de crescimento no Brasil (2007 a 2011)
Impulsionadores da indústria do esporte nacional
US$ 1 trilhão
Copa do Mundo de 2014 e Olimpíadas de 2016

7,1%
(SETYON, 2012).
(PLURI CONSULTORIA, 2012).
(PORTAL BRASIL, 2012).
CARACTERIZAÇÃO E DIAGNÓSTICO DA EMPRESA
2007
2009
2012
2011
1999
1996
Fundação da Pisossul
Início das vendas de madeira no comércio nacional
Construção da quadra no Rio de Janeiro para os jogos Pan Americanos
É fabricada a primeira quadra portátil removível do país, além da primeira produção de assentos esportivos da empresa
Instalação do primeiro de campo em grama sintética e da primeira pista de atletismo
Construção do primeiro piso emborrachado
Consolidação do pioneirismo e inovação da Pisossul através do contrato para fabricação de mais de 30 quadras portáteis.
2013
Histórico da Pisossul
ORGANIZACIONAL
AMBIENTE
Área de Atuação da Pisossul
64%
25%
7%
0%
0%
4%
Produtos e Serviços
Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) 2012
Clientes
Concorrentes
REFERENCIAL
TEÓRICO
METODOLOGIA
/ ano
/ ano
AMBIENTE
Quadras Esportivas
Piso Residencial
Piso Emborrachado
Grama Sintética
Pista de Atletismo
Assentos Esportivos
Análise Horizontal Janeiro e Dezembro

ORGANIZACIONAL
AMBIENTE
Análise Vertical
100% Receita
69% Receita
53% Desp. variáveis
68% Desp. fixas
174% Lucro Liquído
49% Desp. variáveis
40% Desp. fixas
11% Lucro Liquído
Órgãos Públicos;
Sistema S;
Consórcios;
Empresas Privadas;
Associações e Clubes;
Pessoas Físicas;
Órgãos Públicos, Sistema S, Consórcios, Empresas Privadas, Associações e Clubes da
Região Centro-Oeste brasileira.
Clientes Reais
Potenciais Clientes
SWOT
MACROAMBIENTE
Análise de
GUT
Plano de Ação Mercadológico da Empresa Pisossul de Foz do Iguaçu - PR
Curso de Administração
Acadêmicas:
Chirle Philippus
Josseane Morelo Andreola
Foz do Iguaçu - PR
Dezembro, 2013

Professor Orientador:
MsC. Leandro José Scherer
ORGANIZACIONAL
AMBIENTE
ORGANIZACIONAL
MICROAMBIENTE
EXTERNO
EXTERNO
MICROAMBIENTE
8 Concorrentes Diretos
MACROAMBIENTE
Matriz
SWOT
31
18
05
11
Fonte: Meirelles (2001, p. 54).
Nota: Adaptado pelas autoras (2013).

MÉTODO
Pesquisa diagnóstico,
pesquisa aplicada e
proposição de planos
(ROESCH, 2005)
Tipo de Pesquisa
Pesquisa Quantitativa
Pesquisa exploratória e
descritiva
(ROESCH, 2005)
Pesquisa-ação (ROESCH, 2005)
Pesquisa

Qualitativa
INSTRUMENTOS
DE PESQUISA
Questionário (ROESCH, 2005)
Pesquisa Quantitativa
Documental e observação não participante aberta de corte-transversal (ROESCH, 2005; SAMPIERI et al, 1991)
Pesquisa

Qualitativa
AMOSTRA
Construtoras, SESI, SEST/SENAT, e instituições de ensino da região Centro-Oeste brasileira.
População da pesquisa
Tamanho da amostra:
Não-probabilística por conveniência (PARANTE, 2006).
COLETA
E TÉCNICA DE
ANÁLISE
APRESENTAÇÃO, ANÁLISE E
EXPLORAÇÃO DOS DADOS
1º. OBJETIVO
Caracterização das organizações da região Centro-Oeste que se enquadram como clientes potenciais para a Pisossul
Perfil dos Respondentes
71% - Empresas Privadas
29% - Instituições Públicas
42% - Goias
29% - Mato Grosso
29% - Mato Grosso do Sul
32% - Construtoras
26% - Sistema S
42% - Instituições de ensino
Departamento de Compras
68% - Centralizado
32% - Descentralizado
Onde o comprador não possui autonomia de decisão 52% adotam o processo de licitação
Técnica e preço
(MINISTÉRIO DO PLANEJAMENTO, 2009)
Satisfação dos Respondentes
71% não tem suas expectativas superadas
A satisfação do consumidor se dá pelo atendimento das expectativas e, se superadas, obtém-se o encantamento (OLIVER, 1981).
Oportunidade
As que trabalham com licitação estão menos satisfeitas
Intenção de Compra
87% - Não possui nenhum dos produtos ofertados pela Pisossul.
Destes, mais da metade (59%) sinalizou haver o interesse em adquirir ao menos um dos produtos.
Os possuem algum dos materiais ofertados, estão menos propensos a novas aquisições.
Comunicação com Fornecedor
64% - citaram, implícita e/ou explicitamente, que buscam por fornecedores no Paraná.
Forma de comunicação com o fornecedor:
81% - E-mail
16% - Telefone
03% - vendedores/representantes
Para a exclusão de um fornecedor o item mais citado foi:
PRODUTOS/SERVIÇOS QUE NÃO CONDIZEM COM O OFERTADO

O que as empresas mais buscam em um fornecedor é a
CREDIBILIDADE
A variável
EVIDÊNCIA FÍSICA
possui pouca influência para este mercado
Para compra por licitação acredita-se que
PRODUTO
de qualidade, a credibilidade dos
PROCESSOS
e o
PREÇO
adequado sejam mais importantes que a aparência das pessoas

(vendedores)
2º. OBJETIVO
Identificação das estratégias de marketing da empresa
3º. OBJETIVO
Plano de ação de
marketing
voltado à ampliação do
market share
da empresa Pisossul na região Centro-Oeste do Brasil
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Plano de Ação para Pesquisa por Observação e Documental
5W2H
Referencial Teórico
PROCESSO
Forma de análise: Participação de Mercado Atendido, a qual expressa em porcentagem das vendas da empresa, com base no total do mercado atendido (KOTLER, 1994).
A estratégia utilizada pela Pisossul é a diferenciação, a qual tende a proporcionar uma maior fidelização dos clientes quando comparado ao posicionamento por custos (SERRALVO; ESTENDER, 2008).
A segmentação da Pisossul ocorreu de forma emergente (MINITBERG; QUINN, 2001).
Perfis de público/clientes da empresa:

Órgãos públicos;
Sistema S;
Consórcios;
Empresas privadas;
Associações; e
Pessoas físicas.

SHARE
MARKET
Porcentagem da venda entre 2010 e 2012:
64% Sul
25% Sudeste
7% Distrito Federal
4% Nordeste
0% Norte
0% Centro-Oeste
POSICIONAMENTO
Custos
Foco
Diferenciação
SEGMENTAÇÃO
Os resultados da SWOT apontaram que as ações da Pisossul devem estar pautadas nas estratégias de DESENVOLVIMENTO, sejam novos mercados ou novos produtos.
SWOT
VANTAGEM
COMPETITIVA
Pioneirismo na fabricação de pisos portáteis para quadras esportivas
Tecnologia valiosa, rara, inimitável e orientada para a organização (VRIO)
“Os recursos que atendem ao VRIO contribuem para a vantagem competitiva da organização”. (DINSMORE; CABANIS-BREWIN, 2009, p. 279)
COMPOSTO DE
MARKETING
Produto
Preço
Promoção
Praça
Produzidos de acordo com as necessidades e desejos de cada cliente.
Custo total + valor agregado.
Sutil e fraca atuação. Principal meio de comunicação: website.
Abrangência nacional.
Pessoas
Processos
Evidência
Física
Produtividade
COMPOSTO DE
MARKETING
Espírito de união, valorização profissional, porém não há treinamentos ou capacitações.
Atendimento ágil, há registro de atraso em algumas obras, e não há pós-venda.
São proporcionados pelos produtos/obras entregues, alguns contatos pessoais, e pelo website.
A produtividade ocorre de acordo com as necessidades e/ou desejos dos consumidores. Com isto, gera um alto valor agregado, exclusividade e elevado grau de satisfação.
Indicador:
% das vendas.

Meta:
Aumentar o
market share
em 20%.

Iniciativas:
Criar campanha de marketing para atender a região Centro-Oeste;
Aumentar a participação da empresa em eventos esportivos como expositor;
Promover a marca da empresa através de ações sociais.
Estratégia 1: Ampliar o
market share
da empresa na região Centro-Oeste.
Indicador:
04 treinamentos realizados e 03 parcerias firmadas.

Meta:
Estruturar área comercial até dezembro de 2014.

Iniciativas:
Investir em treinamentos visando melhorar os processos de atendimento ao cliente;
Firmar parcerias estratégicas.
Estratégia 2: Estruturar área comercial da empresa.
Indicador:
02 Registros de patentes/ano.

Meta:
Lançar no mercado 2 novos produtos por ano.

Iniciativa:
Aumentar os investimentos em P&D+i – Pesquisa, Desenvolvimento e inovação.
Estratégia 3: Fortalecer o posicionamento da empresa.
Anúncio em jornais estaduais (GO, MT e MS);

Envio de mala direta com portfólio de produtos para os potenciais clientes; e

Envio de brindes.

Criar campanha de marketing para atender a região Centro-Oeste


Relacionar principais ONGs que atendem crianças das capitais da região Centro-Oeste.

Definir critérios para seleção das ONGs.

Elaborar, propor e implantar projetos ligados a área esportiva.

Promover a marca da empresa através de ações sociais.


Mapear eventos esportivos da região Centro-Oeste.

Definir, elaborar roteiro e participar do evento.

Realizar um relatório de avaliação dos resultados obtidos de cada evento.

Aumentar a participação da empresa em eventos esportivos como expositor


Desenvolver as diretrizes dos trabalhos voltados a capacitação contínua dos funcionários.

Contratar empresa de treinamento para melhorar o atendimento ao cliente.

Comunicar e treinar a equipe.

Investir em treinamentos visando melhorar os processos de atendimento ao cliente


Definir critérios para parcerias.

Relacionar possíveis parceiros estratégicos.

Agendar reuniões e firmar parcerias.
Firmar parcerias estratégicas


Mapear eventos e feiras nacionais ou internacionais que possam agregar valor para o avanço tecnológico da empresa.

Selecionar e participar de um evento ou feira por trimestre.

Realizar reunião com equipe para analisar as novas propostas de implementações para a empresa.

Desenvolver protótipos definidos nas reuniões de equipe.

Aumentar os investimentos em P&D+i – Pesquisa, Desenvolvimento e inovação


Esta pesquisa contribuiu para identificar o
grande potencial da empresa
para atender a região estudada, sem que sejam necessários grandes investimentos, uma vez que a mesma já atende outros estados mais longínquos.

Dentre as principais dificuldades, a
limitação do tempo
para realização do estudo se mostrou preponderante.

Como contribuição para a empresa e como
continuidade
deste trabalho, propõem-se o aprimoramento e reaplicação destas pesquisas de campo,
acompanhamento
dos trabalhos relacionados à execução do plano de ação proposto e a
análise dos resultados
alcançados.
Principais fatores
Estratégias segundo a SWOT
CURTO PRAZO
MÉDIO PRAZO
LONGO PRAZO
MÉDIO PRAZO
MÉDIO PRAZO
LONGO PRAZO
OBRIGADA!
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