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NEGOCIACIONES MULTILATERALES, NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA, NEGO

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by

Jelena Pejovic

on 13 July 2016

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Transcript of NEGOCIACIONES MULTILATERALES, NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA, NEGO

NEGOCIACIONES MULTILATERALES, NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA, NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

VICTORIA ISABEL MORENO
MYRNA REYES RANGEL
JELENA PEJOVIĆ

Estrategias de negociación Internacional
Las estrategias de negociación internacional suponen que las mejores ofertas internacionales se realizan entre empresas que colaboran entre sí y se tratan con respeto y confianza.
Negociación Distributiva
- Las partes buscan distribuirse un monto fijo; tiene que ver con aspectos cuantitativos
- Hay un ganador y un perdedor.
- Negociación competitiva, también llamada "suma cero"
- Las tácticas son coercitivas y el interés por el resultado la otra parte es bajo

Negociaciónes multilaterales
Prepare cuidadosamente la negociación
Tenga en cuenta las diferencias
Asigne recursos humanos y técnicos a cada negociación
Desarrolle una relación abierta y de confianza con la otra parte
Actué con integridad
Controle sus emociones
Sea flexible
Establezca compromisos realistas
Confirme los términos del acuerdo para garantizar un entendimiento común
Prepárese para el caso de que las negociaciones no tengan éxito

ESTRATEGIAS PRINCIPALES
Negociación Integrativa
- El objetivo es la mejor distribución de los recursos.
- Objetivo: que todas las partes salgan ganando ("win-win" tipo de colaboración)
- Entorno a aspectos no cuantificables
- Objetividad
Estrategias de la negociación distributiva
Estrategias de la negociación integrativa
• No revelar información propia

• Obtener información de la contraparte

• Revelar información propia
• Obtener información de la otra parte

¿Qué son?

- Se llevan a cabo entre tres o más países que son miembros de un acuerdo u organismo internacional.

- Se prepara y se discute solo un documento para todos.

- Homogeneización de los procesos y tácticas de negociación

- Distinción entre:
*
Regionales:
cuando abarcan países de una misma zona geográfica,
*
Interregionales
: entre dos o más regiones geográficas.
Contexto histórico

- Era de la negociación multilateral: 1945, San Francisco

- Antes de la II Guerra Mundial: para eventos europeos

- Después de la SGM: para conducir negociaciones diplomáticas y para establecer y mantener regímenes internacionales



Ejemplos:

El protocolo de Kyoto

La Declaración del Milenio de las Naciones Unidas


Negociación multilateral exitosa:
Estructura
- una buena estructura lleva a la reducción de la complexidad

Coalición
- es indispensable para poder llegar a una toma de decisiones

Liderazgo
- esencial para que un grupo pueda funcionar
Auer, A. & Racine, J., Multilateral Negotiation: From Strategic Consideration to Tactical Recommendations.

González García, Manuel Jesús, 2006, TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, INNOVA,

Llamasares,O. (2014) Estrategias de Negociación internacional

Ogliastri, E., (1999), Una Introducción a la negociación internacional. La cultura latinoamericana frente a la angloamericana, japonesa y del Medio Oriente.

Zartman, W., Conflict Resolution, Vol II, Multilateral Negotiation.
Referencias
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