Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Social influence 29-9 Sociaal gedrag

No description
by

Dilana Schaafsma

on 15 June 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Social influence 29-9 Sociaal gedrag

(Guéguen & Jacob, 2001)
Social influence & persuasion
door Dilana Schaafsma
Social influence
"Een proces waarbij attitudes en gedrag worden beïnvloed door de aanwezigheid of geïmpliceerde aanwezigheid van andere mensen"
(Hogg, 2010)
So you think you can manipulate?
Experiment
2 condities:
"Pardon, ik heb vijf pagina's om te kopiëren, zou ik voor mogen gaan, want ik heb haast"
"Pardon, ik heb vijf pagina's om te kopiëren, zou ik voor mogen gaan"
"Pardon, ik heb vijf pagina's om te kopiëren, zou ik voor mogen gaan, want ik moet kopieën maken"
(Langer, Blank & Chanowitz, 1978)
Doel van vandaag
Meester manipulators van jullie maken
Principes achter compliance
Manipulatie technieken
Voorbeelden uit dagelijkse leven
Weerstand tegen manipulatie
Compliance
Iemand iets laten doen wat jij wil!!! (Schaafsma, 2014)
"Superficial, public and transitory change in behaviour and expressed attitudes in response to requests, coercion or group pressure" (Hogg, 2010)
Iets doen wat een ander wil dat je doet (Schaafsma, 2014)
(Dit is een grapje)
(Das ist ein Scherz)
6 psychologische principes van compliance
Reciprocity (wederkerigheid)
Sociale validatie/ consensus
Commitment (verplichting)/ consistentie
Vriendschap/ liking
Scarcity (schaarste)
Authoriteit
1 - Reciprocity
"People tend to say yes when they feel obligated to a requester who has previously provided him with some service or concession"

(Brock & Green, 2005)
Experiment: Het vergroten van fooi
Studie 1:
2 condities:
sjiek chocolaatje bij de rekening vs. geen chocola
Resultaat:
17,8% wel chocola vs. 15,1% geen chocola
Vriendelijkheid of reciprocity?????
Studie 2:

4 condities:
niks (controle)
1 snoepje kiezen
2 snoepjes kiezen
1+1 snoepjes kiezen
(Strohmetz, Rind, Fisher & Lynn, 2002)
1 snoepje kiezen
Serveerster loopt weg
Serveerster draait zich halverwege om
Serveerster geeft keuze uit extra snoepje

Resultaat:
Meer moeite!
Edorsement op LinkedIn
Poking/ porren op Facebook
2- Sociale validatie/ consensus
"One should be more willing to comply with a request or behavior if it is consistent with what similar others are thinking or doing"
(Brock & Green, 2005)
Sociale normen
Injunctieve sociale normen
Descriptieve sociale normen
Wat de meeste andere mensen doen (observatie)
Wat anderen goed of afkeuren
Experiment: Descriptieve sociale norm
(Goldstein, Cialdini & Griskevicius, 2006)
Studie: Hergebruik handdoeken in hotel
2 condities:
hergebruik is beter voor het milieu
anderen doen ook aan hergebruik (DN)
Resultaat:
Milieu: 35,1%
DN: 44,1%
“JOIN YOUR FELLOW GUESTS IN HELPING TO SAVE THE ENVIRONMENT.
In a study conducted in Fall 2003, 75% of the guests who stayed in this room (#xxx) participated in our new resource savings program by using their towels more than
once.

49, 3%
3FM serious request - geldinzamelingsactie
www.exactitudes.com
3 - Commitment/ consistentie
vermijden van cognitieve dissonantie!!
"After committing oneself to a position, one should be more willing to comply with requests for behaviors that are consistent with that position"
(Brock & Green, 2005)
Consistentie
intelligentie
logica
rationaliteit
stabiliteit
eerlijkheid
Experiment: Geld inzamelen via het internet
2 condities:
Contr.: Krijgt link om geld te doneren
Exp.: Werd gevraagd om petitie te teken,
daarna krijgen ze link om geld te doneren.
Foot-in-the-door technique
Door-in-the-face failure
"a compliance tactic that involves getting a person to agree to a large request by first setting them up by having that person agree to a modest request"
Website: Childhood Victims of Mines
Resultaat:
Percentage mensen wat naar de donatie-site gaat
Contr.: 3,39%
Exp.: 13,64%
Werver: "Mag ik wat vragen?"
Vrouw: "Ja, natuurlijk".
Werver: "Bent u voor gelijke rechten?"
Vrouw: "Ja, natuurlijk ben ik dat".
Werver: "Nou, nu is uw kans om er iets aan te doen, door lid te worden van onze organisatie".
4 - Vriendschap/ liking
"One should be more willing to comply with the requests of friends or other liked individuals"
(Brock & Green, 2005)
Experiment: Incidental liking
(Burger, Messian, Patel, Prado & Anderson, 2004)
"Shared birthday"
Coverstory:
Study on astrology - personality related to birth sign
2 condities:
Exp.: Medeplichtige geeft geboortedatum die ze heeft gezien op formulier van deelnemer
Contr.: Medeplichtige geeft andere geboortedatum
Resultaat:
Medeplichtige vraagt deelnemer na het experiment om feedback te geven op haar essay (8 p.)
Exp.: 62,2%
Contr.: 34,2%
Geef een compliment!!
5 - Scarcity (schaarste)
"One should try to secure those opportunities that are scarce or dwindling"
(Brock & Green, 2005)
Psychological reactance theory (Brehm, 1966)
"whenever our freedoms are limited or threatened, the need to retain them makes us want them significantly more than we did before"
(Brock & Green, 2005)
"De laatste heb ik net verkocht en ik weet zeker dat wij ze niet meer op voorraad hebben. Maar ik kan bij een ander filiaal vragen. Als zij het product voor dezelfde prijs hebben, wilt u het dan kopen?"
6 - Authority
"One should be more willing to follow the suggestions of someone who is a legitimate authority" .
(Brock & Green, 2005)
Milgram
Wat zien we hier?
Learner and teacher - willekeurig?
Onderzoeker - witte labjas
Onderzoeker neemt verantwoordelijkheid
Zichtbaar ongemak bij proefpersoon
Stap voor stap
65% gehoorzaamt tot het einde

Stanford Prison Experiment (Zimbardo)
60 %
94%
93%
(Cialdini)
Similarity/ gelijkenis
Non-conformity: Gevangene 819/ Vervanging
“I have to proof I am not a bad prisoner”
“He’s a troublemaker”
Autoriteit: Bewaker
”No one questioned my authority at all”
Zimbardo:” We adjusted to it” (Milgram!)
Role: A set of norms that defines how people in a given social position ought to behave

Heuristieken
Wat hebben jullie geleerd?
6 principes van compliance
aantal experimenten
toepassingen in het dagelijkse leven
Tot slot: oefening
Situatie:
Je gaat een weekendje weg met de studentenverenging, maar je komt 100 euro tekort.
Doel:
Zorgen dat je ouders je 100 euro geven.
Reciprocity
Geef je moeder eerst een bloemetje en vraag daarna 100 euro.
Social validation/ consensus
"Het is traditie dat ouders een bijdrage leveren en dat doet ook 95% van de ouders. Mag ik 100 euro van jullie?"
Commitment
"Vinden jullie het belangrijk dat ik nieuwe mensen ontmoet en nieuwe ervaringen op doe? (JA) Is het een goed idee dat ik bijvoorbeeld mee ga op een studentenweekend? (Ja) Mag ik dan 100 euro van jullie?"
Liking
"Wat zie je er fantastisch uit! Heb je nieuwe kleren?/ Ben je afgevallen?/ Ben je naar de kapper geweest? Zou je me 100 euro kunnen geven?
dilana.schaafsma@maastrichtuniversity.nl
@DilanaSchaafsma
Extraatje:
Experiment: Injunctief en descriptief
(Cialdini et al., 2006)
Arizona Petrified Forest National Park
Probleem: diefstal van versteend hout
Oplossing park:‘‘Your heritage is being vandalised every day by theft. Losses of petrified wood of 14 tons a year, mostly a small piece at a time.’’
Positief
DN: “Een meerderheid van voorgaande bezoekers heeft het versteende hout in het park gelaten”

IN: “Laat het versteend hout alstublieft in het park”

Negatief
DN: “Veel voorgaande bezoekers hebben versteend hout weggehaald uit het park”

IN: “Haal alstublieft geen versteend hout weg uit het park”

5%
5,5%
7,9%
1,7%
4 condities:
Full transcript