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Promoción

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by

Andrea Escobar

on 2 April 2014

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Transcript of Promoción

Práctica
Dirigido a consumidores
Dirigido a distribuidores
Promociones que cruzan la línea
Promoción de ventas
Promoción
La práctica de la Promoción de ventas
Promociones para el Consumidor
Promociones para Intermediarios
Práctica
Planeación
Herramientas
Relaciones públicas
Ayudan a una organización y a su público a relacionarse para beneficio de ambos. Conceptos clave:

Públicos, significa todos los grupos de personas que interactúan con una empresa u organización.
Stakeholders, son personas con interés en la empresa.
Publicity, significa tener cobertura en todos los medios.

Las RP son practicadas por empresas, gobiernos, asociaciones profesionales y comerciales, organizaciones no lucrativas, la industria de viajes y turismo, sindicatos, políticos, deporte organizados y los medios.
La práctica de las RP
Opinión pública
Describe lo que un grupo de gente piensa, es un una creencia que no necesariamente se basa en hechos sino en la concepción o evaluación de un evento, persona, intuición o producto.

En este punto el estratega de RP se hace dos preguntas:
¿qué públicos son más importantes para la organización, ahora y en el futuro?
¿qué piensan estos públicos?
Planeación
Objetivos:
Estimular la acción
Crear una identidad y conciencia de marca

Aunque la publicidad se diseña para crear una conciencia de marca a largo plazo, la PV se enfoca en crear acción.

Promoción de ventas
Es una disciplina de marketing que utiliza una variedad de técnicas de incentivos para estructurar los programas de ventas dirigidos a los consumidores, comercios y/o niveles de ventas que generan una acción o respuesta específica y mensurable para un producto o servicio.
Cambios en la industria

Un informe de la revista Promo en 2003, encontró que "la migración de la inversión de marketing lejos de la publicidad en medios de comunicación aumentó este año. Algunos datos interesantes:
Del gasto total, el 28.5% fue destinado para la promoción de ventas
El 17.5% fue destinado para publicidad de medios para el consumidor.
El 54% se gastó en promociones al intermediario.
Lista de categorías de promoción de ventas....¿dónde gastaron más las empresas?

Merchandising al detalle.....................35.3
Cupones.................................................31.3
Co-marketing........................................31.3
Anuncios promocionales.....................30.2
Exhibiciones comerciales....................29.4
Marketing de productos en eventos...27.8
Vínculos de entretenimiento...............27.1
Juegos, concursos y loterías.................25.3
Interactivo(en línea y teléfono)............23.9
Displays punto de venta (tienda).........23.7
Regalos primium, incentivos...............20.1
Programas de lealtad.............................18.8

Publicación del 1 de abril de 2004.
Razones para el crecimiento de la promoción de ventas
Ganancias corto plazo
Necesidad de responsabilidad por las campañas de comunicación de marketing
Reducir el riesgo para el consumidor asociado con la compra al recibir algo de valor.

Razones de mercado:
Comportamiento del consumidor
Fijación de precios
Participación de mercado
Producto de paridad
Poder de los detallistas
Tipos de promociones

Convenios o tratos de precios
Cupones
Reembolsos
Muestreo
Concursos y loterías
Regalos premium
Promocionales
Cómo utilizar las promociones para el consumidor

Conciencia
Prueba
Mantener o aumentar la participación de mercado
Recordatorio de marca
Tipos:
Displays punto de venta
Equipo para detallistas (comerciantes)
Incentivos comerciales y convenios o tratos
Concursos
Exhibiciones comerciales y exhibiciones
Tipos de displays POP
Cajas de exhibición
Exhibidor de piso
Sidekicks
Mostrador
Botaderos
Quioscos
Soportes para literatura
Señales de neón
Menús y tableros para menús
Díptico publicitario de mesa
Carteles promocionales
Señales (metal, cartón, madera, papel, plástico)
Banners
Inflables
Máquinas expendedoras de producto
Pizarras
Espejos y relojes
Cajas de luz
Carteles
Calcomanías
Estaciones para escuchar CD
Unidades de video
Unidades de movimiento
Cómo utilizar la promoción al intermediario

Apoyo al intermediario
Emoción
Demanda: estrategias de jalar y empujar
Atención
Motivación
Información
Promociones que cruzan la línea
Patrocinios y eventos de marketing....Por ejemplo: La Teletón y sus patrocinadores
Otros apoyos promocionales.....Por ejemplo: Yogurt Yes
Promociones interactivas y por Internet....Por ejemplo: AFP Confía.
Programas de lealtad.....Por ejemplo: Cliente Frecuente de Simán.
Programas de sociedad....Por ejemplo: Procter &Gamble y WalMart.
Co-branding...............Por ejemplo: American Airlines y Citiban Visa
Licencias....Por ejemplo: Disney.
Tarea
Visitar un supermercado local, piense en la forma en que están dispuestos los productos en los pasillos, anaqueles, exhibidores, determine cuáles son las promociones de ventas que actualmente el supermercado ofrece a sus clientes....a continuación haga un post de su experiencia al visitar el supermercado.
Fecha límite: lunes 24 de marzo a las 24:00 m

¡Cuidado con el plagio de información!
Reputación: buena voluntad, confianza e integridad

La buena voluntad es el valor más grande de cualquier organización, y ésta es precisamente el objetivo de las RP.

Pero esto va más allá de la imagen institucional, sino que involucra la reputación la cual se basa en el comportamiento real de una organización.


La imagen refleja lo que una empresa dice sobre sí misma, pero la reputación refleja lo que otras personas dicen sobre la empresa.

Principios de las RP que dan integridad a la organización y crean confianza

La meta es la integridad
Se tienen aspiraciones constructivas
Se vive una filosofía de integridad
Se tiene un compromiso con el cumplimiento y el buen comportamiento
Se reconoce a aquellos que logran el mejor trabajo de la mejor manera
La vigilancia se guía por nuestros principios, prioridades y conciencia
Todos están comprometidos con la integridad.
Comparación de las RP con la Publicidad

La diferencia es que las RP tienen una visión más prologada y amplia de la importancia de la imagen y la reputación como un valor competitivo corporativo y se dirige a un número más grande de públicos meta. Otras pautas de diferenciación la brindan:

Uso de medios
Control
Credibilidad
Tipos de programas

Relaciones con los medios
Relaciones con los empleados
Relaciones financieras
Asuntos públicos
Recaudación de fondos
Marketing de causa
Más prácticas...

Manejo de reputación corporativa
Manejo de crisis
Relaciones públicas de marketing
Campañas de comunicación pública
Práctica
El plan debe complementar las estrategias publicitarias y de marketing para que la organización se comunique con una voz clara a sus diversos públicos.
Investigación y análisis DOFA
Targeting
Objetivos y estrategias de las RP:
Crear una marca corporativa
Dar forma o redefinir una reputación
Posicionar o reposicionar una empresa o marca
Cambiar una marca a un mercado nuevo o global
Lanzar un producto o marca nueva
Difundir noticias sobre una marca o empresa
Brindar información sobre una marca o producto
Cambiar las actitudes, opiniones comportamiento de los stakeholders
Crear relaciones de marca más fuertes con los stakeholders clave, como empleados, accionistas y la comunidad financiera, gobierno, miembros de asociaciones y medios
Crear altos niveles de satisfacción al cliente
Crear emoción en el mercado
Fomentar rumores
Involucrar a las personas con la marca, empresa u organización a través de eventos y otras actividades participativas
Asociar marcas y empresas con buenas causas

Estrategias de agentes de cambio
La Gran idea
Herramientas de las RP
Publicidad
Anuncios de casa
Anuncios de servicio público
Publicidad corporativa
Publicaciones: panfletos, volantes, revistas, boletines informativos
Reportes anuales

Publicity
Lanzamientos de prensa
Presentaciones (cartas dirigidas)
Rellenos, piezas históricas, perfiles
Conferencias de prensa
Tours de medios

Publicaciones
Artículos firmados, piezas de edición abierta, cartas al editor
Programas de entrevistas
Anuncios de servicio público
Oradores (portavoces)
Fotografías
Películas, videos
Eventos organizados
Exhibiciones
Libros
Ejemplos de tours y eventos de relaciones públicas del Marketing
Caso exitoso. Campaña de RP de

Para el lanzamiento del nuevo Trivial Pursuit en 1983, se distribuyeron un total de 1.800 juegos entre los consumidores. La empresa creó además varios eventos gratuitos de juegos en restaurantes, bares y parques. El Trivial superó en número de ventas al Monopoly en 1984 y la revista Time lo calificó como el “fenómeno más grande en la historia del juego”.
Ventas personales
Naturaleza de las ventas personales
El papel de la fuerza de ventas
Administración de la fuerza de ventas
Diseño de estrategias
Proceso de las ventas personales
Venta personal
Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.
Naturaleza de las ventas personales
Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivas de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta....
El papel de la fuerza de ventas
Las ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad consiste en la comunicación unidireccional y no personal con grupos de consumidores meta. En contraste, las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre los vendedores y clientes personales.
Las ventas personales pueden ser más eficaces que la publicidad en situaciones de venta más complejas
Administración de ventas
Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Capacitación de vendedores
Remuneración de los vendedores
Supervisión de los vendedores
Evaluación de los vendedores
Diseño de estrategias
Estructura de la fuerza de ventas
Estructura de fuerza de ventas territorial
Estructura de fuerza de ventas por producto
Estructura de fuerza de ventas por clientes
Estructuras de fuerza de ventas complejas
Tamaño de la fuerza de ventas
Búsqueda y calificación de prospectos
Preacercamiento
Acercamiento
Presentación y demostración
Manejo de objeciones
Cierre
Seguimiento
Características de un vendedor exitoso
Capacidad de adaptación
Actitud positiva
Control de si mismo
Tolerancia a la frustración
Combatividad
Seguridad
Sociabilidad
Honestidad y humildad
Puntual
Impecable en su presentación personal
Excelente lenguaje y forma de hablar
Asertivo
Saber escuchar
Servicial y humano
Emprendedor
Organizado
Constante para aprender y renovarse

Dinámica
Para reflexionar
Tras clausurar 11 de 16 plantas de producción una empresa que fabrica autos, ¿será que la empresa tendrá credibilidad a la hora de dar garantías de continuidad a los empleados que desarrollan su labor en las plantas restantes? ¿cómo puede reforzarse dicha credibilidad?

¿Hasta qué punto piensas que las técnicas de patrocinio y mecenazgo pueden actuar como escudo para salvaguardar los intereses de una empresa en situaciones de conflicto conflicto con la comunidad? ¿Por qué?

En el caso del accidente de Malaysia Airlines, crees que la empresa hizo un buen manejo de la crisis? ¿qué recomendaciones harías?
QUIZ
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