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MODELO DE LAS DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

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by

Juan Ruiz

on 4 April 2014

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Transcript of MODELO DE LAS DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

MODELO DE LAS DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
Está en función de cinco elementos
básicos.
LAS VARIABLES PERSONALES,
ORGANIZACIONALES
Y DEL ENTORNO
Influyen en el desempeño de las
ventas en dos sentidos
Facilita Directamente
el Desempeño o lo Limita
Influye en las otras
determinantes del desempeño
e interactúa con ellas.
(Motivación, Percepciones del Rol)
Cabe Aclarar los
conceptos de
1.Variables Organizacionales.
2. Variables Personales.
3.Ciudadano Corporativo. (CBCC)
PERCEPCIONES DEL ROL
El rol representa
El conjunto de actividades o comportamientos
que la persona que ocupa el cargo tendrá que
poner en practica. Este papel está definido en
gran medida por las expectativas, exigencias
y presiones que los socios de rol comunican
al vendedor.
Compuesto de tres dimensiones
La exactitud del Rol
Se refiere a
La medida en la que el vendedor
considera que las exigencias que los
superiores imponen al rol son apropiadas.
La percepción de conflicto
del Rol
Surge
Cuando un vendedor opina
que las exigencias que sus socios
imponen a la función, son
incompatibles.
La percepción de ambigüedad
del Rol
Se presenta cuando
Los vendedores creen que no cuentan
con la información necesaria para
desempeñar su trabajo correctamente
.
LA APTITUD
Es
La capacidad o habilidad de un individuo
para desempeñar una actividad, en este caso
el trabajo de ventas.
Teniendo en cuenta que
Las medidas generales de la aptitud
no pueden predecir el desempeño en las ventas.
EL GRADO DE HABILIDADES
Se refiere a
La pericia que el individuo adquiere para desempeñar las
tareas necesarias, y esto incluye las habilidades
aprendidas, como las que sirven para las relaciones
interpersonales, el liderazgo, los conocimientos tecnicos
y las presentaciones.
LA MOTIVACIÓN
La cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere
invertir en cada actividad o tarea relacionada
a su trabajo.
Se determina en función de
Se entiende como
Las expectativas de la persona
Las valías de desempeño
Se entienden como
Se entienden como
Las probabilidades que calcula el vendedor
de que, al invertir su esfuerzo en una tarea
específica, logrará un mejor desempeño en
una dimensión específica.
La percepción que el vendedor tiene
de la conveniencia de tener un mejor
desempeño en una o varias dimensiones.
Esta a su vez, esta en función d
e
Los medios Coadyuvantes
Las Valías de los Premios
Representan
Se entienden como
La probabilidad de que, según cálculos del
vendedor, su mejor desempeño en esa
dimensión le llevará a obtener mayor
cantidad de premios concretos.
La percepción que el vendedor tiene
de la conveniencia de recibir mayores
premios como resultado de un mejor
desempeño.
DESEMPEÑO
Se ve influenciado por
LOS PREMIOS
Puesto que
Las empresas con frecuencia eligen evaluar y premiar
distintas dimensiones del desempeño en las ventas.
A su vez, estos se dividen en
Premios extrínsecos
Premios intrínsecos
Son
Son
Los que son otorgados por personas
diferentes del vendedor, como renumeraciones,
incentivos económicos, etc.
Aquellos que los vendedores
alcanzan principalmente para
crecimiento personal, realización
y valía individual.
LA SATISFACCIÓN LABORAL
Que se divide en siete
dimensiones
1. El trabajo mismo
2. Los Compañeros de trabajo
3. La supervisión
4. Las políticas y el apoyo
de la compañia.
5. La remuneración
6. Los ascensos
7. Los clientes
OBJETIVOS
Entender el modelo del desempeño del vendedor
Identificar los diversos elementos que componen el modelo
Explicar el proceso de la percepción de la función
Entender porque el rol del vendedor es susceptible a algunos temas relacionados con los roles.
Explicar la influencia que el conflicto del rol, la ambigüedad del rol y la exactitud del rol ejercen en la percepción que el vendedor tiene de su ro
l

La importancia relativa de cada una de estas habilidades y la necesidad de contar con otras depende de la situación de ventas. Distintos tipos de tareas de ventas requieren diferentes tipos de habilidades. Por lo tanto, los grados de aptitud y de habilidades son conceptos relacionados.


El análisis organizacional de la fuerza de ventas y el diseño de los territorios de ventas se refiere a la lógica y las pruebas que sustentan la relación entre el desempeño y los factores organizacionales.

Algunos de estos factores son el gasto para la publicidad, la participación de mercado de la compañía y el grado de supervisión de la fuerza de ventas. Existe relación entre el desempeño y los factores del entorno como el potencial del territorio, la concentración de clientes, la carga de trabajo del vendedor y la intensidad de la competencia.

En diversos estudios se ha encontrado que existe una relación importante entre las variables personales y organizacionales con la cantidad de conflicto y ambigüedad que los vendedores perciben de los roles.

En otros estudios relaciona las características personales con las variaciones de la motivación, esto demuestra que los premios que los vendedores desean obtener por distintos trabajos varían dependiendo de las características demográficas: edad, escolaridad, tamaño de la familia etapa de la carrera y ambiente organizacional

Comportamiento de buen ciudadano de la corporación (CBCC)
El espíritu deportivo
El civismo
La conciencia social
El altruismo

La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias.

Paola Chàvez
Carolina Reyes
Juan Camilo Ruiz
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