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INDICADORES DE UN EQUIPO DE VENTAS

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by

Lorel Alejandra Camelo BARRERA

on 2 September 2016

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Transcript of INDICADORES DE UN EQUIPO DE VENTAS

EJEMPLO DE INDICADORES DE UN EQUIPO DE VENTAS
1. CONTAR CON OBJETIVOS Y PLANES
2. IDENTIFICAR LOS FACTORES CLAVE O CRÍTICOS DE EXITO.
Una establecidos los objetivos y conocido la capacidad de gestión, el paso siguiente consiste en establecer el conjunto de indicadores de gestión que servirán de apoyo para cada vendedor y para el grupo.
4. DISEÑAR LA MEDICIÓN
Para este caso en particular, y analizando la composición de los indicadores establecidos, se ve que la información que se quiere recoger se refiere solamente a la cantidad de visitas que logre.
Image by goodtextures: http://fav.me/d2he3r8
El presente ejemplo tomado de un prestigioso laboratorio farmacéutico, el cual se asesoro en el desarrollo de indicadores para la labor de su fuerza de ventas, se tratara el caso típico que se da cuando existe un grupo de trabajo con una labor especifica; tal es el caso de un grupo de personas que dedican a vender productos farmacéuticos.
A fin de simplificar el ejemplo, se supone que todos venden el mismo producto. A continuación se desarrolla el paso a paso la metodología que se ha propuesto.
Haber establecido con anterioridad aspectos tales como capacidad de gestión y unas metas claras, retadoras pero alcanzables, asi:
FACTORES CLAVE DE EXITO:
Eficacia
Eficiencia
Efectividad
Resultado
Productividad
NOTA:

Se trabaja 8 horas diarias, 5 días a la semana.
12 visitas por vendedor, es decir 70 semanales.
de 12 visitas hallan 10 ventas, es decir 50
ventas semanales por vendedor.
Cada visita tiene un costo de $12.000
Cada articulo vendido tiene un precio de $19.000
Grupo compuesto por 5 vendedores
Estos factores son expresados en unidades vendidas por hora- vendedor y respecto del monto e las ventas frente a los costos de las visitas.
3. DEFINIR INDICADORES PARA CADA FACTOR CLAVE DEL EXITO

Para cada factor clave o critico se definió un indicador y para cada indicador un valor objetivo que se deriva de las condiciones y patrones iniciales del ejemplo.

Los rangos se establecen de la siguiente manera:
Valor máximo: 120% del Umbral.
Valor sobresaliente : 105% del Umbral.
Valor satisfactorio: 100% del Umbral.
Valor aceptable: 95 % del Umbral .
Valor mínimo: 90% del Umbral.
La fuente de donde se extraerá dicha información sera un reporte diaria el cual el vendedor le entregara al líder del grupo
INDICADORES
EFICACIA:
La frecuencia de recolección sera diaria: la de tabulación y la de análisis, semanal.
Su presentación sera por medio de la siguiente tabla:
Ventas realizadas por el periodo/visitas realizadas por semana * 100
FESTIVO!!!!!
meta semanal por vendedor:
50 ventas / 60 visitas * 100 = 83.33 %
EFICIENCIA
Visitas realizadas por semana/visitas esperadas por semana * 100
5. DETERMINAR LOS RECURSOS

meta semanal por vendedor
Como se ve, no se requieren recursos adicionales para el desarrollo de la medición. El responsable de recoger el dato correspondiente a cada vendedor sera cada uno de los vendedores: El responsable de consolidar o diligenciar la tabla diseñada, sera el líder del equipo, gerente de ventas si se quiere.
60 visitas/ 60 visitas * 100 = 100%
EFECTIVIDAD
GRACIAS!!!!
6. MEDIR Y AJUSTAR
Eficacia * Eficiencia/ 100
Supongamos que ha trascurrido la primera semana y tenemos la información que aparece en la siguiente figura:
meta semanal por vendedor
83.33 * 100 / 100 = 83.33%
RESULTADO
= Total ventas realizadas por semana
meta semanal por vendedor
= 50 ventas por periodo
PRODUCTIVIDAD
Total ventas realizadas por semana/ Vendedor por horas trabajadas por semana = Ventas / horas vendedor
metas semanal por vendedor
50 / 1* 40 = 1.25 ventas / hora vendedor
Al efectuar el análisis de la información consolidada de la tabla, vemos que la mejor gestión ha sido realizada por el vendedor "E", quien ha obtenido los valores más altos para cuatro de los seis indicadores (eficacia, efectividad, resultado y productividad).

En cuanto a los indicadores de eficiencia y productividad, el mejor valor fue obtenido por le vendedor "D" y "B"respectivamente.

PRODUCTIVIDAD ($)
Total ventas * Precio de cada venta / Total de visitas * costo por visita
meta semanal por vendedor
50.000 * 19.000/ 60 * 12.000 = 1.32
Así mismo, si comparamos los valores de los indicadores obtenidos por el vendedor "E" con los valores meta para cada uno, se ve lo siguiente:
Con lo anterior se confirma que el vendedor "E" ha tenido el mejor desempeño.
CIBERGRAFIA
http://www.soinfosa.com/boletin/indicadoresdegestion.pdf
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