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마케팅불변의 법칙 22가지

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by

장훈 박

on 3 June 2014

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Transcript of 마케팅불변의 법칙 22가지

최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척하라
2. 영역의 법칙
더 좋은 것보다는 최초가 되는 편이 낫다.
1.리더십이 법칙
1993년
Al Ries, Jack Trout
집필
마케팅 불변의 법칙
마케팅불변의 법칙
22

The 22
마케팅은 제품이 아닌 인식의 싸움

다양해지기 보다 한곳에 집중

미래에 대응할 수있는 유일한 방법은

변화를 할수 있는 융통성
전쟁과도 같은 마케팅
전쟁에 사용되는 무기들은 계속해서 변하지만 전략은 변화지 않는다.

불변 그것은 결코 변하지 않는 것
마케팅 전략은 바로 이런 것,
원칙은 절대 변하지 않는다.
최초의 달에 착륙한 사람은 기억되고 있지만 (닐 암스트롱)
2번째를 기억하는 사람은 찾기 힘들다.
잠재고객 기억 속에 맨 처음 들어갈
기회를 놓쳤다면?

그 다음엔 맨 처음 들어 갈 영역
또한 얼마든지 있다.
IBM과 차별화로 성공 사례.


Tandem
: 최초로 내고장성 컴퓨터 개발

Cray Research
: 슈퍼컴퓨터 최초 시판

Convex
: 맨 처음 미니컴퓨터 판매 시작

Dell
: 최초로 전화 주문 생산 컴퓨터 제조,판매
3. 기억의 법칙
시장에 먼저 들어가는 것보다
고객의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 중요하다.

메인 프레임 컴퓨터 최초 시장 진입자.
ⓐ 그 유명한 IBM이 아닌
UNIVAC을 개발
한 Remington Rand가 최초
.
ⓑ 그러나 IBM은 집중적인 마케팅으로
고객에게 먼저 기억 되었고,

싸움은
IBM의 승리로 끝났다.

4. 인식의 법칙
마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다
마케팅 세계에 있어 “최고의 제품이란” 없다
소비자나 잠재고객의 마음 속에 담겨 있는
인식이 바로 실체이다.
-미국 자동차시장에서 일본 수입차 판매
순위 : Honda > Toyota > Nissan.

-일본 내에서 자동차 판매
순위 : Toyota> Nissan > Honda.


일본에서는 Honda는 오토바이 회사 인식
5. 집중의 법칙
마케팅에 있어서 가장 강력한 개념은 잠재고객
기억 속에 한 단어를 심는 것이다.

잠재고객 속에 한 단어를
심을 방법 만
찾을 수 있다면
그 회사는 믿을 수
없을 만큼 성공할 수 있을 것이다.

* 선도자가 심은 영역의 대명사
예) 컴퓨터 = IBM.

* 단순하고 평범한 “한 단어의 위력”
예) 복사기 = 제록스
초콜릿 바 = Hershey’s
콜라 = Coke
4234234
6. 독점의 법칙
두 회사가 같은 단어를 잠재고객의 기억 속에
함께 심을 수는 없다.

사람들의 의식 속에 한번 새겨진 것을
바꾸거나 빼앗을 수는 없다.

* Volvo의 “안전” 이미지.
ⓐ 벤츠,GM 등 많은 자동차 회사가 도입.
ⓑ 어느 회사도 “볼보” 이외에는 고객 기억에
“안전” 이미지 도입 실패.
7. 사다리의 법칙
사다리의 어떤 디딤대를 차지하고 있느냐에 따라
구사할 전략은 달라진다.
사다리는 마케팅 전략에 있어 단순하면서
강력한 유추수단 이다.
우리의 위치가 어디인가?
현실을 직시 해야 한다.
8. 이원성의 법칙
장기적으로 볼 때 시장은
두 마리의 말만이 달리는 경주가 된다
.
마케팅을 장기적으로 관찰해 보면, 싸움
은 대체로 두 거인의 각축장으로 된다.


* 시장에서 두 거인 각축장 사례.

1) Rent Car – Hertz : Avis
2) 햄버거 – 맥도날드 : 버거킹
3) 운동화 – 나이키 : 리복

* 대체로 선도자(1위) 60%, 2위 25%, 3위 6%
나머지 9%를 군소 브랜드가
“도토리 키재기”식
9. 정반대의 법칙
만약 당신이 2인자를 겨냥하고 있다면
당신의 전략은 선도자에 의해 결정된다.
아무리 강력한 선도자라 할지라도
파고
들만한 약점은 충분히 있다.

코카콜라에 대항 Pepsi는 젊음이라는
정반대 법칙을 이용
1899년 아스피린은 의약품 분야 선도자적 위치
1955년 “타이레놀”이 나오면서

아스피린의 “위장 출혈”을 대대적으로 홍보.
현재 타이레놀은 아스피린 보다 훨씬 많이 팔리고 있는 품종이 되었다
10. 분할의 법칙
시간이 지나면 하나의 영역이 분할되어
둘 또는 그 이상의 영역이 된다.
살아 있는 영역은 모두 분할된다.
마케팅은 세균배양 접시 안에서 번식하는
아메바처럼 확장을 계속해 나간다
* 하나의 영역은 하나의 물건으로 부터 시작된다.

1) 컴퓨터 : 메인프레임, 미니컴퓨터, 위크스테이션,
PC, 랩탑,노트북,펜컴퓨터 등

2) 자동차 : 호화 승용차, 저가 승용차, 스포츠 카,
4륜 구동, RV,미니 밴 등

3) TV : 3대 공중파 방송 중심에서,Cable, 위성방송,
쌍방향 TV 등.

11. 원근의 법칙
마케팅의 결과는 상당히 긴 기간에
걸쳐 나타난다.
장기적인 안목을 갖춘 자 만이 성공적
마케팅을 전략을 수립할 수 있다.

* 바겐세일
1) 세일이 회사 규모를 키워 주는가?
2) 단기적인 효과는 있을 수 있으나 장기
적으로 고객들에게 “정상적인 가격”
으로 물건 구입하지 않도록 가르치는
격이다.
3) 또한,세일을 자주 한다는 것, 그것은
고객에게 정상 가격이 너무 높다는
것으로 인식시킬 수 있는 우려는
아닌지?

12. 계열 확장의 법칙
브랜드가 지니고 있는 이미지를 확대하려는
거역할 수 없는 압력이 존재한다
계열 확장은 멸망으로 가는 기업들이 반드시
거쳐가는 코스라는 것이다
* 계열확장이 제대로 구실하지 못한다는 증거가 있음에도
불구하고 브랜드를 쏟아 내다 실패한 실례.

1) 아이보리 비누 : 아이보리 샴푸
2) 라이프 세이버 캔디: 라이프 세이프 껌
3) 빅 라이터 : 빅 팬티스타킹
4) 탠궈리 진 : 탠궈리 보드카
5) 쿠어스 맥주 : 쿠어스 생수
6) 하인즈 케첩 : 하인즈 이유식
7) 아디다스 운동화 : 아디다스 향수
8) 피에르 카르뎅 의상 : 피~ 카~ 와인
9) 리바이스 청바지 : 리바이스 구두

13. 희생의 법칙
얻기 위해서는 포기도 해야 한다
필요하지 않기 때문에 버리는 게 아니라 필요하기 때문에 버리는 것으로
팔아야 할 물건이 많다고 해서
많이 팔리는 것은 아니다
14. 속성의 법칙
어느 속성이던 반대되고, 효과적인
속성이 있게 마련이다
사이비보다는 차라리 이단이 낫다.
중요한 것은 “나만이 소유할 수 있는
다른 속성을”찾아내야 한다.

15. 솔직성의 법칙
스스로가 부정적 이라는 것을 인정할 때
잠재 고객은 당신을 긍정적으로 여길 것이다
자기 단점을 솔직하게 시인 함으로 써
고객들에게 긍정적인 인식을 심는
일이야 말로 “고 난이도 기술”
* Rent Car 업체 : AVIS.
1) 스스로 “2위 업체’임을 솔직히 밝힘.
2) 고객 대다수는 “2위”라는 사실을 앎.
스스로 노력하는 회사로 고객은 인정
* 구강청결제 회사 ‘스코프의 “리스테린”
1) “당신이 하루에 두 차례씩 싫어하는 맛”
2) 고객은 실제로 싫어하는 맛으로 인정,
그러나 “입안 세균을 많이 죽일 수 있
는 제품화” 인식.

16. 단독의 법칙
각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이
실질적인 성과를 올린다
성실 하다고 해서 성공하는 것은 아니다.
Portfolio가 반드시 성공적인 투자
기법만은 아니다.
단 한 차례 대담한 공격만이 실질
적인 성과를 가져온다.

17. 예측 불능의 법칙
경쟁자의 계획들을 작성해 보지 않으면
미래를 예측할 수 없다
장기적인 Master Plan을 통해 미래를 예측할 수 있을까? 불가능 하다.
우리가 할 수 있는 일은 단기계획을 통해 제품이나
브랜드를 차별화 시키는 것이다.
이러한 아이디나 시각을 극대화시켜 일관된
지침을 세울 수 있을 뿐이다.

18. 성공의 법칙
성공을 종종 오만으로 이끌어 가고
오만을 실패를 이끌어 간다
성공은 훌륭한 마케팅 결과일 뿐.
“자만은 성공적인 마케팅의 적”
무엇보다 절실한 것은

“객관성”

19. 실패의 법칙
실패는 예상되고 받아들여져야 한다
실수는 늘 존재한다.
중요한 것은 똑같은 실수를 반복하지 않고, 그 실수가 성공의 추진력이 될수 있는
경영 체계를 확립하는 일
20. 과장의 법칙
상황이 언론에 나타나는 것과
정반대의 경우가 종종 있다
기존의 질서를 위협했던
“과장”은
어김없이 실패했다
21. 가속의 법칙
성공할 수 있는 계획은 일시적인 유행이 아니라
추세를 바탕으로 해서 세워진다
일시적인 유행이 아니라 장기적인 추세의
흐름을 타는 길이 성공의 지름길이다.

→ 마케팅을 함에 있어 가장 이득이
되는 최선책은 장기적인 추세를
타는 것이다
22. 재원의 법칙
적절한 자금의 뒷받침이 없다면
아이디어가 살아 이륙할 수 없다
돈 없이 마케팅의 승자가 될 수 있다는
환상을 버려라.
성공적인 마케팅 전략을 뒷받침 하는
전제조건,기본조건은 바로
성공적인 자금 확보에 있다
감사합니다.
22개의 법칙은 법대생에 법조문을 암기하듯
외워두시길 바랍니다
2014. 6. 3
평생교육경영론
담임교수: 박복선

효학과 박장훈
박장훈
효학과
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