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PRINCIPIOS Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Negociación Internacional II
by

Mayra Quenaya Laura

on 3 May 2013

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Transcript of PRINCIPIOS Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA PRINCIPIOS Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Es un tipo de negociación donde "el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra". Las partes buscan, en forma conjunta, una solución al problema que los aqueja. En vez de aproximarse al problema de modo competitivo, fijando puntos de resistencia y metas, las partes desarrollan una aproximación que oriente a resolver el problema. El comercio internacional se halla en permanente crecimiento, no sólo en cuanto a volumen de operaciones sino a complejidad. Esta enorme variedad de operaciones genera un panorama cambiante que representa para los agentes de comercio internacional un reto y una oportunidad. OPORTUNIDAD RETO De entrar de lleno al comercio internacional obteniendo aquello que se carece y explotando aquello en lo que se tiene ventajas competitivas. Representará un permanente desarrollo y capacitación de los recursos humanos. Al tener la oportunidad de participar con el resto de las naciones en el comercio creciente. Habrá una necesidad permanente de actualización frente a los avances. Por otro lado, los conflictos se han presentado a través de la historia, algunos a nivel básico por la propia cultura agresiva del hombre y otros en forma más elaborada creados por la cultura en sí. El proceso de solución de conflictos adopta diferentes modalidades, dependiendo de: El de participantes. # La relación que éstos entablan en diferentes niveles. NEGOCIACIÓN MEDIACIÓN ARBITRAJE ADJUDICACIÓN
JUDICIAL Es un proceso de comunicación dinámico en mérito del cual dos o más partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ellos una solución que genere mucha satisfacción. Constituye una variante del proceso de negociación, difiera de la misma en que entra un tercero denominado mediador.
El rol del mediador es de un facilitador, quien recoge inquietudes, traduce estados de ánimo y ayuda a las partes a confrontar sus pedidos con la realidad. Debe ganarse la confianza de ambas partes. En este se encuentran reglas formales pre-establecidas, personas especializadas en el tema y un conjunto de decisiones que establecen precedentes al conflicto que se presenta. En el proceso de arbitraje una de las partes pierde y la otra gana. La relación entre éstas queda dañada. Es aún más formal y definitivamente más impersonal. En esta modalidad las partes recurren a los tribunales nacionales, sujetando el resultado a lo que se pueda probar así como a las normas de los códigos de procedimientos y leyes o reglamentos. Aquí alguien tiene la razón y alguien no. Lo que prima no es la verdad, sino la verdad legal. Las actitudes y orientaciones que los individuos pueden tomar a la hora de resolver un conflicto son muchas. Blake y Morton ilustran las siguientes actitudes: COMPETIR Cuando se trata de convencer al otro de que acepte nuestros intereses. CEDER Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos. COMPROMISO Cuando las partes se dividen las diferencias. COLABORAR Cuando los ambas partes trabajan en forma conjunta para maximizar ganancias conjuntas. EVITAR Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación conflictiva postergándola. Mayra Quenaya ICO Podemos afirmar entonces que: Es un medio de lograr lo que uno desea del otro.

Dado que la gente difiere es posible encontrar soluciones

Son las diferencias las que nos posibilitan el intercambio de valores y con ello la resolución del conflicto. ¿En qué oportunidad se negocia? Cuando se presenta un conflicto de intereses entre dos o más partes. 2 elementos básicos: Pluralidad de sujetos
Existencia de diferencia en los intereses. NEGOCIACIÓN
POSICIONAL Según Fisher y Ury existen dos estilos dentro de la negociación posicional: Ante la disyuntiva de optar entre estos dos estilos se ha desarrollado el modelo de: Llamada también distributiva o tipo suma cero. Es aquella en la que una parte obtiene lo que quiere a expensas del otro. Estilo suave Estilo duro ESTILO SUAVE ESTILO DURO Los participantes son amigos.
La meta es el acuerdo.
Ser suave con la gente y el problema.
Confiar en otros.
Hacer ofertas.
Insistir en el acuerdo.
Ceder ante la presión.
Los participantes son adversarios.
La meta es la victoria.
Ser duro con la gente y el problema.
Desconfiar de otros.
Hacer amenazas.
Insistir en la posición.
Aplicar presión. NEGOCIACIÓN PRINCIPISTA Llamado también integrativo. En este modelo el conflicto se separa de las personas. Las partes actúan en forma dura con el problema pero blanda con la gente. David Lax y James Sebenius señalan que la negociación integrativa y distributiva son dos caras de la misma moneda. A esto se le denomina el DILEMA BÁSICO DEL NEGOCIADOR. Crear valor en forma conjunta
o
Reclamar valor solo para una de las partes. La estrategia de la negociación distributiva puede ser resumida en las siguientes premisas: Las amenazas y promesas tienen igual objeto, es decir, el de redimensionar la zona de potencial acuerdo. Las personas tratan temas en forma global y tienden al redondeo por lo que los puntos son relevantes. La estrategia en este tipo de negociación es la de influir en el nivel de aspiración de la contraparte adoptando posiciones inflexibles y anclando la atención de la contraparte en torno a los intereses. Lo que se pretende es hacer que la contraparte conceda más y con mayor frecuencia. En este tipo de proceso se produce la vinculación de temas e intereses y es común el engaño. Las partes cultivarán la imagen del poder, explotando expectativas culturales. La negociación se vuelve así un proceso dinámico de ilusión, de ocultamiento de nuestros puntos débiles y proyección de una imagen más acorde a los fines. La estrategia fundamental se orienta a influir en la percepción del contrato. Esto se logra en 3 formas: Por medio del intercambio de información. Por medio de la persuasión. Por medio de las acciones tomadas y acciones ejercidas durante el proceso de negociación. TAREAS ESPECÍFICAS DE TODA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Determinación de las utilidades a obtener tanto por la contraparte en la negociación como el costo de terminar ésta. Moldear las impresiones que se dan a la contraparte sobre las propias utilidades. Modificar la percepción de la contraparte sobre sus propias posibilidades y utilidades a resultar del proceso. Manipular el costo actual de la demora o terminación de la negociación. DETERMINACIÓN
INDIRECTA DETERMINACIÓN
DIRECTA Determina que información probablemente se use para emitir criterios. Determina la información sobre el punto de resistencia, las utilidades y otros elementos básicos de la negociación. ACTIVIDADES DE
CENSURA ACTIVIDADES DIRECTAS
PARA ALTERAR
IMPRESIONES Conformación de equipos y regla del silencio, autoridad limitada. Presentación selectiva de información, uso de emociones. ALIARSE
CON
TERCEROS ACCIONES
DESCRIPTIVAS PROGRAMACIÓN Aumentar el costo colateral de romper las negociaciones. El uso del tiempo a nuestro favor. Para implementar las estrategias básicas mencionadas se deben aplicar tácticas entre las que cabe señalar: TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA La esencia del proceso implica cambiar las percepciones de la otra parte hacia donde uno desea. ESTRUCTURA
DEL PROCESO PERSONAS ENTORNO TIEMPO Anclaje: La gente no gusta de la incertidumbre ni la maneja bien. Mucha gente cuando se ve frente al problema de determinar un precio incierto, tiende a escoger arbitrariamente un punto estimativo y luego procede a ajustar un poco el resultado, si uno influye en la contraparte a fin que éste determine el punto estimado cerca a nuestros intereses, entonces lo que logra es un rango adecuado para nosotros. Uso de demandas excesivas: Podemos obervar el uso de esta táctica cuando las demandas se presentan en número excesivo o un pedido inicial exhorbitante, donde los últimos puntos son accesorios o irrelevantes. Límites: Se emplean para reducir el marco de la negociación. Uno debe cuestionar los límites y no tomarlos como absolutos. Límite de autoridad: Sólo nuestro gerente general puede aprobar algo así, pero él vendra hasta el 15 de abril del próximo mes. Límite de política: Nos encantaría aceptar pero la política de la empresa es comprar a distribuidores mayoristas. Límite financiero: Es imposible aceptar. Implicaría un 3% de aumento sobre nuestro costo de mano de obra. Límite tecnológico: No podemos. Nuestra planta está al tope de su producción. Límite legal: Nuestro departamento legal encuentra difícil aceptar su propuesta. Afirman que la misma es violatoria del espíritu de nuestro contrato. Miniconcesiones: la técnica del salame Las minúsculas concesiones suman. Tenga cuidado y vea cada concesión en su contexto general. Compromisos en firme Precedentes Puntos focales: Si deseamos tomar la mayor parte del rango se puede exigir una suma enorme y luego partir en dos la diferencia entre esa oferta inicial y la contraoferta razonable del comprador. Contraoferta: Si una parte abre la negociación con una oferta extrema habrá que replicar con una contraoferta igualmente extrema, o mejor aún, focalizar la atención en otro aspecto ignorando la primera oferta. Toma de posiciones Serrucho Primera oferta- demanda exorbitante Casi sin excepción es deseable que la otra parte sea la primera en ofertar. Si uno se ha equivocado esta primera oferta puede ahorrarnos mucho dinero. Demandas falsas Tómalo o déjalo DESVENTAJAS DE LA
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Cuando los negociadores negocian sobre posiciones tienden a encerrarse en ellas.

El negociador sobre posiciones crea incentivos para el bloqueo y fracaso de la negociación.

El negociar sobre posiciones termina siendo un concurso o prueba de fuerza de voluntad, terquedad y engaño.

Cuando el proceso de negociación se da entre varias partes y sobre varios temas el proceso se torna más complejo.

El ser condescendiente, amable o comprensivo no es la respuesta, pues la otra parte puede abusar. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA La negociación integrativa demanda: Un intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte.

Establecer una comunicación fluida.

Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las diferencias.

Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de ambos lados.

Que los negociadores creen valor de forma conjunta centrándose en los intereses y preferencias de la otra parte. Factores que determinan el tipo de negociación: Frases que ejemplifican el modelo de negociación integrativa TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Fisher y Ury señalan como tácticas efectivas las siguientes: TÁCTICAS GENERALES TÁCTICAS PARA CONVERTIR UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVO A INTEGRATIVO Declare en forma clara lo que usted desea: Utilice tácticas competitivas para defender y establecer intereses o necesidades más no posiciones. Envíe a la contraparte un mensaje claro sobre su intención de ser flexible en el proceso y de su preocupación por los intereses de la contraparte. Demuestre capacidad para resolver problemas: Invente ideas y use expertos, genere un clima de resolución de problemas, no de competencia y beligerancia. Mantenga los canales de comunicación abiertos: No elimine las oportunidades de comunicación o de trabajo conjunto. Comunique adecuadamente sus intereses fundamentales. Repetición: La primera regla para evitar la desconfianza es crear repetición:
Trate de lograr que la negociación se desarrolle en una serie de etapas.
Debemos romper la negociación en partes.
No sea recoroso, evite el círculo vicioso de ataques y represalias.
Sea agradable y creativo.
Haga que el proceso de crear/cooperar luzca mejor que el de reclamar/competir. Planteamientos constructivos: Invoque normas y principios en sus argumentos.
Utilice la persuasión basada en esquemas aceptados por ambas partes.
Trate los asuntos más fáciles primero.
Formule las ofertas a su contraparte de modo tal que solo puedan ser aceptados si éstos dicen las verdad.
Investigue la situación del contrario en la etapa de pre-negociación. Cambio de alternativa Cambio de asunto Cambie partes: A fin de lograr nuestros objetivos debemos tratar de adicionar nuevas partes:
Aquellas con interés en el acuerdo.
Aquellas que reduzcan el costo del acuerdo mediante alianzas al compartir el riesgo o por economía de escala.
Aquellas que incrementan nuestras alternativas.
Aquellas que influyen a la contraparte. Reste partes Moldeando aspiraciones Amenazas: Una amenaza puede ser entendida como un compromiso condicional de hacer algo no deseable si la parte amenazada no cumple con hacer algo. Aprovechamiento de valores primordiales Rabia fingida o real: Dependiendo de las circunstancias y la experiencia del negociador con el que se negocia, una convincente demostración de rabia es muy probable que cause una respuesta intelectual y emocional muy fuerte. Agresividad Inescrutabilidad: Es la capacidad de disfrazar las reacciones propias. Para la mayoría, equivale a silencio, por cuanto hablar es revelar de algún modo u otro las reacciones y opiniones que se poseen sobre un tema. Dualidad: el rol del bueno y el malo Uso de engaños Exponer la yugular: Ante una situación insostenible la técnica consiste en solicitar que la contraparte proceda en base a sus principios y ética moral. Control de la agenda:
Esto se logra mediante:
El control de los temas incluidos en la agenda.
El control de los procedimientos. Uso de vinculaciones: Consiste en introducir nuevos asuntos o temas adicionándolos a los que se discuten en la mesa. Circunvalaciones Hecho consumado Simplicidad: Todos desean una solución sencilla aún si el problema es complejo. Los números redondos poseen cierta fascinación y hablar de porcentajes oculta problemas. El tiempo: El tiempo es un elemento importante. Si usted puede manejarlo logrará el control de la ansiedad y moldear sus alternativas:
Reducción de tiempo disponible.
Tratar de extender el tiempo disponible. Demanda de último minuto Demoras La sorpresa: Ante una situación sorpresiva es conveniente solicitar un receso que nos permita recopilar una mayor información a fin de evaluar la importancia de este nuevo elemento en la negociación. GRACIAS
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