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Business Model Canvas em português

Tutorial de cada bloco do Business Model Canvas a partir de um resumo de pontos do livro original (Osterwalder & Pigneur, Business Model Generation, 2010). Disponível em: http://www.amazon.com/Business-Model-Generation-Visionaries-Challengers/dp/0470
by

Rodrigo Lima Verde Leal

on 28 October 2013

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Transcript of Business Model Canvas em português

Nome do autor do modelo de negócio
mês
dia
ano
Nome da oferta
Mercado de massa
Não há distinção entre segmentos.
As propostas de valor, canais de distribuição e relacionamentos com clientes focam um único grupo de clientes.
Nicho
As propostas de valor, canais de distribuição e relacionamentos com clientes são projetados para os requisitos específicos de um nicho de mercado.
versão
Quais são os diferentes grupos de organizações que almejamos atingir e servir? E quais deles serão nosso alvo?
Podem surgir grupos quando:
suas necessidades requerem ou justificam ofertas distintas umas das outras;
são atingidos por diferentes canais de distribuição;
requerem diferentes tipos de relacionamentos;
possuem lucratividades muitos diferentes;
estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da nossa oferta.
Segmentado
Pequenas diferenças em necessidades e problemas dos clientes, levando a implicações nos demais blocos, como:
proposta de valor;
canais de distribiução,
relacionamentos com clientes; e
fluxos de receita.
Diversificado
Segmentos de clientes não relacionados com necessidades e problemas muito diferentes, levando a propostas de valor distintas.
Mercados multilaterais
Segmentos de clientes distintos mas que são simulaneamente necessários para fazer o modelo de negócios funcionar.
Descreve o conjunto de produtos e serviços que cria valor para um segmento de clientes específico.
É a razão dos clientes se dirigirem a uma empresa ou outra.
Resolve um problema do cliente ou satisfaz uma necessidade dele.
O conjunto de produtos e serviços deve mapear suas capacidades para atender os requisitos de um segmento de clientes específico.
Qual é o seu diferencial?
Descreve como a empresa se comunica e atinge seus segmentos de clientes para entregar a proposta de valor:
Canais de comunicação
Canais de distribuição
Canais de venda.
São as interfaces com os clientes e tocam pontos que desempenham um papel importante na experiência do cliente.
Tipos de canais
Fases dos canais
Força de vendas
Vendas na web
Lojas próprias
Lojas de parceiros
Atacadistas
Direto
Indireto
Próprio
Parceiro
1. Consciência
Como aumentamos a visibilidade de nossos produtos e serviços?
2. Avaliação
Como ajudamos nossos clientes a avaliar nossa proposta de valor?
3. Compra
Como permitimos que nossos clientes adquiram produtos e serviços específicos?
4. Entrega
Como entregamos a proposta de valor aos clientes?
5. Pós-venda
Como provemos suporte pós-venda ao cliente?
Descreve os tipos de relacionamentos que a empresa estabelece como segmentos de clientes específicos.
Deve ficar claro o tipo de relacionamento que a empresa quer estabelecer como cada segmento.
Os relacionamentos podem variar de pessoais a automatizados.
Deve ser dirigidos pelas seguintes motivações:
Aquisição de cliente
Retenção de cliente
Impulsionar vendas (upselling)
Baseia-se na interação humana.
O cliente pode comunicar-se com representante real para conseguir ajuda durante o processo de venda ou após a compra se completar. Isso pode acontecer no próprio local da venda, por meio de call centers, por e-mail ou por outros meios.
Assistência pessoal
Envolve dedicar um representante específico para um cliente individual.
Representa o mais profundo e íntimo tipo de relacionamento e normalmente se desenvolve após um longo período.
Assistência pessoal dedicada
Autosserviço
A empresa não mantém um relacionamento direto com os clientes.
Ela provê todos os meios necessários para os clientes ajudarem-se a si próprios.
Serviços automatizados
Mistura uma forma mais sofisticada de autosserviço com processos automatizados.
Comunidades
Comunidades de usuários para a empresa se tornar mais envolvida com clientes e processos e para facilitar as conexões entre membros da comunidade.
Co-criação
Criar valor junto com o cliente.
Representa o $ que a empresa gera com cada segmento de cliente
PERGUNTA CHAVE:
Para qual valor cada segmento de cliente realmente está disposto a pagar?
Com a resposta a empresa pode gerar um ou mais fluxos de receita para cada segmento de mercado.
Cada fluxo pode ter diferentes mecanimos de precificação.
Um modelo de negócio pode envolver dois tipos de fluxos de receita
Receitas transacionais resultantes de pagamentos únicos do cliente
Receitas recorrentes resultantes de pagamentos periódicos seja para entregar a proposta de valor ou para prover suporte pós-venda
Venda de ativo
Venda do direito de proriedade de algum ativo
Taxa por uso
Uso de algum serviço. Quanto mais usa, mais paga.
Taxa de subscrição
Venda de acesso contínuo a um serviço.
Aluguel/Leasing
Direito de utilizar temporariamente algum ativo por um tempo específico em troca de uma taxa.

Um tem receitas recorrentes. O outro aproveita os benefícios de gastos recorrentes por um tempo limitado ao invés do custo total de adquirir a propriedade.
Licenciamento
Permissão de utilizar uma propriedade intelectual protegida em troca de taxas.
Intermediação
Propaganda
Formas de gerar fluxos de receita
Precificação por menu fixo
Preços predefinidos baseados em variáveis estátivas.
Preço de lista
Preços fixos para produtos, serviços ou outras propostas de valor individuais.
Preço baseado em características da oferta
Preço depende da quantidade ou qualidade de características da proposta de valor.
Preço baseado em segmento de cliente
Preço depende do tipo e da característica de um segmento de cliente.
Preço baseado em volume
Preço como uma função da quantidade adquirida.
Precificação dinâmica
Preço mudam conforme as condições de mercado.
Negociação (barganha)
Preço negociado entre dois ou mais parceiros dependendo do poder de negociação e/ou das habilidades de negociação.
Yield management
Preço depende do estoque e momento da compra.
Mercado em tempo real
Preço é estabelecido dinamicamente conforme oferta e demanda.
Leilões
Preço determinado pelo resultado de uma licitação competitiva.
...e precificar
Descreve os ativos mais importantes necessários ao funcionamento do modelo de negócio. Permite:
criar e oferecer uma proposta de valor;
alcançar mercados;
manter relacionamentos com os segmentos de clientes;
receber receitas.
Humanos
Intelectuais
Físicos
Financeiros
Inclui ativos físicos, tais como plantas manufatureiras, prédios, veículos, máquinas, sistemas, sistemas PDV e redes de distribuição.
Recursos intelectuais, tais como marcas, conhecimento proprietário, patentes e diretos de autor, parcerias e bases de dadoss de clientes.
Recursos humanos particularmente importantes para o modelo de negócios.
Os modelos de negócio podem exigir recursos e/ou garantias financeiras, como dinheiro em caixa, linhas de crédito ou outras.
São as coisas mais importantes que a firma precisa fazer bem para que o modelo de negócio funcione. Assim como os recursos principais, as atividades principais são:
necessárias para criar e oferecer a proposta de valor, alcançar mercados, manter relacionamentos com clientes e auferir receitas; e
são dependentes do tipo de modelo de negócio.
Produção
Atividades relacionadas com desenhar, fazer e entregar um produto em quantidades suficientes e/ou com qualidade superior.
Resolução de problemas
Atividades relacionadas com trazer novas soluções para problemas específicos do cliente.
Plataforma/Rede
Redes, plataformas, software e marcas podem ter a função de plataforma para o modelo de negócio funcionar. As atividades estão relacionadas a gestão da plataforma, aprovisionamento de serviço e promoção da plataforma.
Descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem com que o modelo de negócio funcione:
Alianças estratégicas entre não competidores.
Parcerias estratégicas entre competidores (coopetição).
Joint ventures para desenvolver novos negócios.
Relacionamentos comprador-fornecedores para garantir confiabilidade no fornecimento de suprimentos.
Por quê fazer parceiras?
Otimização e economias de escala
Otimizar a alocação de recursos e atividades, geralmente para reduzir custos, muitas vezes envolvendo outsourcing ou compartilhamento de infraestrutura.
Redução de risco ou incerteza
Utilizada em ambientes competitivos marcados pela incerteza.
Aquisição de recursos e atividades específicas
Forma de estender suas próprias capacidades utilizando outras firmas para criar recursos específicos ou realizar certas atividades. Podem ser motivadas por necessidade de adquirir conhecimento, licenças ou acesso a clientes.
Motivações
Criar e entregar valor, manter relacionamentos com clientes e gerar receitas trazem consigo custos, os quais podem ser calculados uma vez definidos:
recursos principais;
atividades principais; e
parcerias principais.
Alguns modelos de negócio são mais voltados a custo do que outros.
Duas classes de estrutura de custo
Dirigidas pelo custo
Foco na minimização de custos sempre que possível. O objetivo desta abordagem é criar e manter a estrutura de custo mais leve possível, utilizando propostas de valor de baixo preço, máxima automação e extensivo outsourcing.
Dirigida pelo valor
Foca a criação de valor com proposta de valor premium e um alto grau de serviço de personalizado.
Características das estruturas de custo
Custos fixos
Custos que permanecem os mesmos, apesar do voluma de bens ou serviços produzidos.
Ex.: salários, alugueis, plantas de manufatura.
Custos variáveis
Custo que variam proporcionalmente com o volume de bens ou serviços produzidos.
Economias de escopo
Vantagens de custo do negócio com um maior escopo de operações.
Economias de escala
Vantagens de custo de um negócio à medida que a produção aumenta. Junto a outros fatores provocam redução no custo médio unitário com o aumento da produção.
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