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Negociación Integrativa y Distributiva

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by

Paola Chavez

on 3 May 2014

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Transcript of Negociación Integrativa y Distributiva

Regateo
- NEGOCIACION INTGRATIVA

- NEGOCIACI0N DISTRIBUTIVA

Negociación
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Buscar Solución Integrativa

ENFATIZAR LAS SOLUCIONES GANAR-GANAR

Dirigirse a los problemas no a las personas

SEPARAR A LAS PERSONAS DE SUS PROBLEMAS

Antes de la negociación es útil planear y estar seguro de sus metas,
posiciones e intereses fundamentales.


PREPARANDOSE PARA UNA NEGOCIACIÓN

PRINCIPIOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Una negociación involucra un número de pasos incluyendo el intercambio de ofertas y contraofertas
ATENDER EL FLUJO DE LA NEGOCIACIÓN

BATNA

Focalizarnos en las otras personas.


ENTENDER A LA OTRA PERSONA: CONOCER SITUACIÓN

Negociación basada en principios y resultados.

EMPLEAR UN OBJETIVO ESTANDAR

Una clave del éxito es encontrar los parámetros integrativos.

ENCONTRAR INTERESES OCULTOS

No debe
Debe

SER UN OYENTE ACTIVO

- Personalidades
- Propia personalidad y estilo
- Espacio físico
- Interacción pasada
- Presión de tiempo
- Utilidades Subjetivas
- Entender el contexto del conflicto

CONTROLAR LOS ‘’INTANGIBLES’’ DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Distributivo

Resolver un conflicto compitiendo

- El
negociador DISTRIBUTIVO
es un celoso defensor: duro, inteligente, elocuente, agresivo e inaccesible.
- También están presentes ciertos grados de colaboración.
- No considera necesidades/ intereses/ actitudes del otro lado.
- No abierto a la persuasión.


CARACTERÍSTICAS

Características del enfoque distributivo
Tácticas
Resultado del enfoque distributivo
Énfasis
DISTRIBUCIÓN
BASADA EN
OPOSICIÓN Y CONFRONTACIÓN
SUPONE
INFLEXIBILIDAD
CONDUCE A

CONFLICTOS Y DESACUERDOS
RESULTA EN
UNA PARTE DERROTA A LA OTRA

Suposiciones básicas
- El mundo de la negociación controlado por “egocéntricos intereses propios”
- La meta es ganar lo mas que sea posible.

Patrones reconocidos de los negociadores
- Maximizar la ganancia de los recursos tangibles.
- Usar tretas, confrontación y argumentación.
- Manipulación de personas.
- No abierto a la persuasión.
- Orientado a metas

Elementos clave del comportamiento
- Maximiza el retorno de la transacción.
- No considera necesidades/ intereses/ actitudes del otro lado.
- Ve los procesos contendientes por igual.
- Se comporta cooperativamente solo si esto ayuda a lograr rendimientos.
RiESGOS ASOCIADOS
Conlleva a la confrontación, fomenta el uso de la coerción y la presión emocional como medio de persuasión.

Produce desconfianza los sentimientos de aislamiento; y distorsiones en la comunicación, produciendo desinformación y mal juzgamiento.

Protege contra la capacidad de respuesta al oponente


Dificultad en predecir respuestas de la otra parte

Posibilidad de retorno a través de alternativas porque se enfoca solo en unos pocos temas

UNA PARTE SE BENEFICIA A EXPENSAS DE LA OTRA








Ejemplo:
Cuando contratas a una persona que trabajará mas de 8h hr diarias.

CONOCER SU MEJOR ALTERNATIVA

- Concentrarse en las afinidades no en las diferencias.
- Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las diferencias
- Comprometerse a cumplir las necesidades
- Crear opciones para una ganancia mutua
No es fácil llegar a una negociación integradora sobre todo para las partes en conflicto, a la defensiva o que adoptan una postura dura. Solo se deberá trabajar con el objetivo de crear las condiciones necesarias para que una negociación integradora se desenvuelva con éxito.
Regateo
- No es negociar
- Es cuando ambas partes ceden y llegan al punto en el cual se quedan con menos de lo que esperaban
- No hay un escenario en el cual ambos queden satisfechos.
Para regatear se debe:
- Estar bien informado
- Se debe iniciar con un monto elevado
- No se deben hacer descuentos con cantidades iguales

Rebatir un Regateo
- Con preguntas
- Con implicaciones cuestionables
- Siendo Asertivo
- Con una contraoferta más elevada
- Aplazando el descuento

Establecer una oferta elevada
Establecer
límites
Precendentes
Manejo del tiempo
Uso del humor
TACTICAS
Hacer mini concesiones


Pedir mini concesiones
Comparaciones
Demanda de último minuto
&
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