Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Konkurransemidlene ML1

Download from Prezibase.com
by

Espen Solhaug

on 1 October 2018

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Konkurransemidlene ML1

PRODUKT
DISTRIBUSJON
PRIS
MARKEDSKOMMUNIKASJON
alt som kan tilbys et marked for å tilfredsstille et ønske eller behov
kommunikasjon og kanal
enkelt å bruke, kan gi raske resultater
alle aktiviteter som må til for å få varen fra produsent til sluttbruker
Konkurransemidlene
Konkurransemidlene
1.
Kjerneproduktet
behovet som dekkes
motivasjonen for et kjøp
det faktiske produktet du kjøper for å dekke et behov
2.
Det konkrete produktet

3.
Det forventede produktet
tilleggsverdier man
forventer seg
4.
Det utvidede produktet
tilleggsverdier
5.
Potensielle produktet
- gjøre rede for produktbegrepet, produktutvikling og produktets livsløp
- drøfte betydningen av service som en del av en produktleveranse

Typer av produkter
immaterielle produkter som forbrukes samtidig som de produseres

eksempler hårklipp, helsetjenester, reiser.... etc
Varer inndelt....
Varer inndelt....
Produktsortiment

idéinnsamling
utsiling
økonomisk analyse
utvikling
testsalg
lansering
PLS - Produktets livsløp
Prisstrategi i introduksjonsfasen
"Skumme fløten", Høy pris for å tjene inn utviklingskostnadene ; f.eks teknologiske produkter
Rask skumming; høy pris, høye reklamekostnader
Langsom skumming; høyr pris, lave reklamekostnader
Inntrenging, lav pris f.eks "dagligvareprodukter"; mat, rengjøringsmidler

produktet blir kjent og akseptert
økt salg
nye brukergrupper
konkurrende produkter oppstår
pris?
reklame?
nye produktvarianter?
nye segmenter
nye distribusjonskanaler?
bygge merkevare?
1. vekst
2. stabilitet
salgskurven har nådd toppen, men fortjenesten har avtatt - ikke like lønnsomt. Koster for mye å markedsføre. Stor konkurranse.
3. overmodning
salget begynner å avta. Hvordan forlenge levetiden?

Utvikling av markedet
Konvertere ikke-brukere
Nye segmenter
Stjele konkurrentenes kunder
Utviling av produktet
forbedre kvaliteten
Utvkle tilleggsutstyr
Utformingen av produktet
Denne fasen kan vare lenge og gi brukbar fortjeneste, men salget avtar og fortjenesten blir mindre.

Produktene kan være avleggs, kundens smak eller holdninger kan endres.

Teknologi
Pels vs. falsk pels

Avvikende PLS
Mote
Dille
Produktsanering
Fjerne et produkt fra sortimentet slik at det ikke spiser plass for levedyktige produkter
Produktutvikling
Service
Kjerneprodukt + det konkrete produktet
Forventede produktet og det utvidede produktet
En positiv ytelse i en eller annen form. En tilleggsverdi som kommer med hovedytelsen som kunden kjøper.

Noen ganger forventer man service..
Andre ganger er den uforventet...
Kategorier av serviceinnhold i produkter
1. Rene fysiske produkter
- service uten betydelse (melk, brød, vaskepulver etc)
2. Rene fysiske produkter med tillegg av tjenesteytelser
- produkter med garanti, service og brukerstøtte inkl. (bil, PC)
3. Hybrider
- Fysisk produkt og sevice f.eks restaurant
4. Sentrale tjenesteytelser sammen med perifere varer
- f.eks flyreise. Sentral tjeneste; Transport, perifere varer; mat, drikke etc som selges under flyturen.
5. Rene tjenester
- Museum, helsetjenester...
Servicemedarbeideren
Ansikt til ansikt med kunden; eiendomsmeglere, butikkmedarbeidere, drosjesjåfører, helsearbeidere osv.

Roller i forhold til kundene
- kunnskaper motivasjon og serviceinnstilling
Roller i forhold til kollegene
- Godt miljø, godt lagspill

1. Materiell service
Ytre faktorer som gjester/kunder straks oppdager
2. Systemservice
Rutiner og systemer sm er lagt opp for at tjenesteytelsene og servicen skal bli best mulig..
3.Personlig service
Servicemedarbeiderens opptreden i forhold til kunden

Typer av service
Etterspørselsbasert prissetting
Ved
markedsbasert
prissetting henter man ut den prisen fra markedet man mener markedet er villig til å betale.

Denne prisen har ingenting (eller lite) å gjøre med de reelle kostnadene for produktet.
Konkurransebasert prissetting
Kostnadsbasert prissetting
Dersom vi velger konkurransebasert prissetting som metode, betyr det at vi legger oss på omtrent samme pris som konkurrentene våre.
Dette gjør vi fordi vi tror at vil vil miste kunder ved å sette prisen høyere enn de andre som opererer i samme marked.
Å sette prisen lavere kan føre til at konkurrentene følger etter, og da har vi startet en slags priskrig.
Selvkostkalkyle
Summen av alle kostnadene kalles
selvkost
Brød:

Råvarer (mel/gjær/salt) pr. brød 0,38 kr
Andre direkte kostnader (lønn til baker) 1,50 kr

Sum direkte kostnader 1,88 kr
Indirekte kostnader (lønn adm./husleie m.m.) 2,00 kr

Selvkost 3,88 kr
Fortjeneste 3,00 kr

Salgspris uten merverdiavgift 6,88 kr
25 % merverdiavgift 1,72 kr

Salgspris med merverdiavgift 8,60 kr
1.
Kostnadsbasert prissetting
Bidragskalkyle
Summen av de direkte kostnadene = laveste pris bedriften kan akseptere
Benyttes når det ikke er hensiktsmessig å benytte selvkostkalkyle (uventet produksjon, vanskelig å beregne indiekte kostnader).
2.
Brød:
Råvarer (mel/gjær/salt) pr. brød 0,38 kr
Andre direkte kostnader (transport, lønn til baker) 1,50 kr

Sum direkte kostnader 1,88 kr
Dekningsbidrag 5,00 kr

Salgspris uten merverdiavgift 6,88 kr
25 % merverdiavgift 1,72 kr

Salgspris med merverdiavgift 8,60 kr
Dynamisk prissetting
Ikke fast pris, men prisen varierer fra handel til handel avhengig av hva selger og kjøper blir enig om.
Bedriften må lelgge til rette for at prisen raskt kan endres.

Auksjon
Pris blir til gjennom forhandling

På internett finnes det systemer som bestemmer pris. Prisroboter som sjekker konkurrenter, systemer som gir rabatter eller endrer pris etter etterspørsel, ulik pris for ulike brukere.

Prisdifferensering
- presentere ulike metoder for prissettinng og forklare fordeler og ulemper ved pris som konkurransemiddel
- vurere hvordan pris kan fastsettes i forskjellige faser i PLS og differensieres i forhold til ulike segmenter
Psykologisk prissetting
Siste finjustering...
Prisfølsomhet / Terskelverdier- hva er grensen for hva kunden vil betale?

Ulik pris på forskjellige segmenter i markedet
F.eks Land, Alder/kundegrupper

For å lykkes må man kunne holde segmentene adskilt

Segmentertstyrt prisdifferensiering
Geografisk styrt prisdifferensiering
Bruksstyrt prisdifferensiering
Tidsstyrt


Prisen avhenger av hvem som kjøper produktet

Barn, pensjonister, studenter, førstegangstjeneste
Ansatte m/familie
Aldersbestemt (forsikring)
Segmentstyrt prisdifferensiering
Geografisk styrt prisdifferensiering
Forskjellig pris avhengig av by, region, land.

Avhenger f.eks av
konkurranse
distribusjonskostnader

Prisen avhenger av hvordan produktet brukes

F.eks
Kjøp av bil til næringsvirksomhet vs privat bruk
Bankkostnader ved bruk av nettbank vs i bank
Bruksstyrt prisdifferensiering
Tidsstyrt prisdifferensiering
Forskjellig pris tid på døgnet kjøpet gjøres

Happy hour
Bompenger
Lunsjtilbuder


Varianter av pris (ofte reduksjon)

Rabatt gis ved f.eks
rask eller umiddelbar betaling (kontaktrabatt)
stort kjøp (kvantumsrabatt)
når kunden tilbyr noe spesielt (best hylleplassering) (funksjonsrabatt)

Bonus; noe en gjør seg "fortjent" til.
F.eks lojalitetsprogrammer fly, hotell, bilforsikring.
Rabatt og bonus
- gjøre rede for ulike former for distribusjon og ulike aktørers funksjoner i en distribusjonskanal
- utrede ulike former for kjedesamarbeid
Fordeler
:
Bedre kontakt med markedet
Bedre kontroll over transport, lagring og salg
Mer penger pr. solgte enhet (deler ikke inntekt med noen)

Ulemper:
Høyere distribusjonskostnader (må betale utgifter selv)
Mindre spesialisering
Mindre spredning av produkter

Fordeler
:
Mindre risiko for produsenten
Spesialisering (fokus på produksjon)
God spredning av produkter

Ulemper:
Liten direkte kontakt med kundene
Liten kontroll over distribusjonsaktiviteter
Lavere inntekt pr. solgte enhet

- en forhandler har enerett til å videreselge bedriftens produkter

Eneretten kan gjelde i geografiske områder
(produkter som er beregnet til helt spesielle kundegrupper)

Velegnet for:
Produkter som har helt spesielle kundegrupper
Produkter som er så spesielle at noen er villige til å "ofre" mye for å få tak i de


Eksempler:


Eksklusiv distribusjon
bedriften velger spesielle butikker/detaljister som får selge produktet

Forhandlere velges ut fra kriterier
(omdømme, beliggenhet, kompetanse, størrelse (omsetning))

Eksempler:
Moteklær
Musikkanlegg
Fotoutstyr

Selektiv distribusjon
Intensiv distribusjon
massedistribusjon
, flest mulig skal selge produktet ditt

Produkter forbrukerne ikke yter noe ekstra for å få tak i (dagligvarer)

Eksempler:
Melk og brød
Musikk og filmer (?)
Produkter som ikke krever store/tunge kjøpsprosesser (fra forbrukerens side)
«En bedrift som i hovedsak har spesialisert seg på lagring, varehåndtering og bestillingsrutiner fra detaljister»

Bredt og variert utvalg av varer innenfor bestemte vareområder

Eksempel: Middelfart Berner AS - Kosmetikk og hårpleieprodukter

«En bedrift som kjøper varer fra en produsent eller grossist og
selger dem til forbrukeren»

Detaljister er butikker

Kjennetegn:
Korttidslagrer varene - Presenterer varene for forbrukerne - Selger produktene/varene til forbrukerne

«En som jobber i en annens navn og for en annens regning»

Kjennetegn:
Som regel selvstendig næringsdrivende - Oppgave: formidle kontakt mellom produsenten og kjøperen (grossister og detaljister, produsent og grossist ol)
Eks: eiendomsmegler eller kategoriagenter

Kommisjonær
Firma som selger produkter i sitt navn mens det er en annen part som eier produktene»

Kjennetegn:
Ingen risikoovertakelse – leverer tilbake de varene de ikke får solgt
Lønnes av leverandør eller produsent
Eks: aviser og blader distribuerer ofte gjennom kommisjonærer

«den veien produktet bruker fra produsenten til sluttbrukeren»

Faktorer som er med å avgjøre valg av distribusjonskanal:
Bedriftens produkter (holdbarheten på varen)
Markedets ønsker og behov (omfang av markedet? Bred produktdekning?)
Konkurrentenes valg (flere distribuerer gjennom utvalgte detaljister og kjeder, markedet utvikler vaner som er vond å vende)
Kostnader med distribusjonen (for dyrt?)
Bruken av private merker (produkter som selges under et merkenavn som er eid av en detaljistorganisasjon, eks: First Price)

Kjedesamarbeid
Fordeler:
Stordriftsfordeler: fordeler som større selskaper har i forhold til mindre bedrifter
Kvantumsrabatter (mengderabatt): samarbeid om innkjøp av varer og tjenester

Ulemper:
Beslutningsprosessen kan ta lengere tid
Hvis bedriftens størrelse og kompetanse er forskjellig,
vil den ene parten dominere den andre

Horisontalt samarbeid:
flere butikker (detaljister) går sammen i en kjede
Vertikalt samarbeid:
forskjellige typer distribusjonsledd samarbeider
grossister og detaljister samarbeider med hverandre

Ulike former:
Frivillige kjeder
Franchising
Filialforetak
Adhocallianse

En gruppe detaljister eller grossister går sammen for å:
Effektivisere innkjøperne sine
Redusere administrative oppgaver
Bedriftene i kjeden er selvstendige; utnytter fellesskapet
Samkjører innkjøp for å få lavere priser
Felles reklamekampanjer



Eks: Libris og Møbelringen

Frivillige kjeder
En person eller et selskap får rettigheter til å selge et produkt eller en gruppe produkter og benytter et innarbeidet navn på butikken

Motytelse:
Franchisingeieren krever at:
Medlemmene kjøper varene bare fra han
De betaler en årlig sum
Butikkene innredet på en spesiell måte
Følger retningslinjer som er satt opp

Eks: McDonald’s og Rema 1000

Franchising
Filialforetak
En gruppe butikker (detaljister) som har en felles eier/ledelse
De har lik profil og samme navn

Ledelsen tar beslutninger om:
Innkjøp, økonomiske rutiner og markedsføring

Eks: alt fra banker til bakerier

Flere forskjellige aktører samarbeider i en begrenset periode for å få gjennomført et salg

Mindre formelt

Eksempel. Bestilling av reise:
Kunden bestiller en reise fra et reisebyrå - reisebyrået får turen levert fra en turoperatør - leveranse fra et flyselskap - når kunden vil skaffe seg eiendomsrett for reisen, må reisebyrået ta kontakt med kredittkortleverandøren eller en bank, som kan godkjenne betalingen for kunden

Adhocallianse
- presentere en kommunikasjonsmodell og gjøre rede for hva som menes med markedskommunikasjon
- gjøre rede for ulike former for massekommunikasjon
- vurdere markedskommunikasjon med utgangspunkt i sentrale bestemmelser i markedsføringsloven, varemerkeloven og åndsverksloven
- produsere enkelt reklamemateriell ved hjelp av digitale verktøy
Kommunikasjonsprosessen
Avsender
Hvem er avsenderen? Troverdig?
Ekspertise
Pålitelighet
Tiltalende og sympatisk

Budskap
1. Innhold
Hva appellerer vi til?

rasjonell appell:
- fokus på egenskaper
- informativt

følelsesmessig appell
- positiv eller negativ

moralsk appell
- læren om rett og galt
Koding
Kanal
Mottaker
2. Argumentasjon
Ensidig vs. tosidig argumentasjon

1:
- fordeler ved et produkt
- ulemper ved å ikke bruke produktet

2:
- positive og negative sider

Ordspill / teaser
3. Form
- kort og godt alt grafisk/lyd/video

Trykk
Illustrasjoner / bilder
Skrifttype
Farger

Lyd/video
Stemme, person, handling
Hva påvirker det vi sier?
Hva påvirker det mottakeren oppfatter?
Kommunikasjonskanal - mediet vi formidler budskapet
1 - Personlige kommunikasjonskanaler
2 - ikke-personlige kommunikasjonskanaler
Person til person

1. Personlig salg;
selger til forbruker
- ansikt til ansikt, telefon, sms og e-post
- naturlig når kjøper har kommet langt i kjøpsforberedelse
- eiendomsmegler, bilselger, elektronikk, forsikring, bank etc
- messesalg (utdanningsmesse)

2. Vareprat (Word of Mouth);
forbruker til forbruker
- forespørsler om informasjon
- brukererfaringer
- leverandørenes forretningpraksis
- kommentarer til nylanserte produkter

Massekommunikasjon
Reklame og annonsering
- Trykt media
- Radio, tv og kino
- Elektroniske medier; internett
- Plakater og lysreklame
- Butikkutstillinger

Salgsfremmende tiltak
Sisteleddsmarkedsføring
- Prisavslag og rabatt
- Premiekonkurranser
- Varedemonstrasjoner
- Produkteksponering
- Butikkarrangementer

PR (public relations)
Profilering av bedriften
- Omtale i medier
- Lobbyvirksomhet

Direktemarkedsføring
- Direktereklame (DM)
- Katalogmarkedsføring
- Interaktiv markedsføring

Målgruppe
Mål
- få mottakeren til å utføre en handling
- skape interesse/nysgjerrighet/følelse
A - attention
I - interest
D - desire
A - action
Kinofilm
1. Hva er kjerneproduktet?
2. Hva er det konkrete produktet?
3. Hva er det forventede produktet?
4. Hva er det utvidede produktet?
5. Hva kan være det potensielle produktet?
Har ingenting med at butikken fremstår som eksklusiv, men avtalen produsenten har med distributører
Dekoding
Hvordan dekoder dere (vi) RedBulls kommunkasjon?
Hvilke virkemidler bruker de her?
Hvilke kanal bruker de?
Full transcript