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Técnicas y habilidades de venta

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JOSE GARCIA MARTINEZ

on 28 November 2015

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Transcript of Técnicas y habilidades de venta

Técnicas y habilidades de venta
unidad 5
Post-venta

Aseguramiento del correcto uso inicial del producto
Toda empresa sigue un proceso para asegurarse de que sus productos o servicios cumplan con los requerimientos mínimos de calidad establecidos por la propia empresa.
Visitas personales

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

5.1.5 Llamadas de seguimiento

Un seguimiento puede ser utilizado con éxito como herramienta de marketing.
Para las pequeñas empresas y los principiantes, el seguimiento o la post-venta por medio de llamadas es el método ideal de establecer su base comercial.

L
as actividades que se pueden
ha
cer en una llamada post-venta son:
• Agradezca cordial y sinceramente
• Compruebe la entrega.
• Vigile la operación y el entrenamiento de los operadores.
• Consiga pedidos adicionales.
• Piense en relaciones de largo plazo
• Consiga referidos.
• Compruebe la instalación.


5.1.6 Telemarketing

Es una forma de mercadotecnia directa en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios.
Ventajas

Tiene como ventaja que se cuenta con una fuerza de ventas que contacta directamente al cliente y hace labor de convencimiento, incrementando las utilidades de los negocios, además de ser un medio de publicidad barato en comparación con otros medios como la radio o la televisión.

Una ventaja para el cliente podría ser que puede adquirir esos productos o servicios desde su hogar u oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los comercializa, por lo que constituiría en dicho caso un ahorro en tiempo y recursos (como transportación).
Otra ventaja, es que cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve todas sus dudas o le explica las características especiales del producto o servicio a fondo, cosa que sería imposible realizar dentro de un espacio limitado de pocos segundos en un comercial para radio o televisión.

Desventajas

El telemarketing es a menudo criticado, los que están en contra de esta práctica argumentan que se trata de una práctica con falta de ética al realizar muchas compañías llamadas no deseadas y por utilizar técnicas de venta agresivas
Hay varios métodos para que las personas eviten las llamadas de telemercadotecnia. Utilizando el ID y la identificación de llamada, una persona puede identificar al interlocutor antes de descolgar y tomar la decisión de no responder al teléfono. Los contestadores automáticos también pueden utilizarse para discriminar llamadas ya que las compañías de telemercadotecnia no suelen dejar mensajes.
5.1.7 CONFERENCIAS POR INTERNET.
Una conferencia web o conferencia en línea es similar a una reunión personal porque permite a los asistentes interactuar entre sí. Pueden participar entre 2 y 20 personas. Es una manera de compartir información (documentos y aplicaciones), impartir una charla o dictar un curso en tiempo real con la misma calidad que si se llevara a cabo en el aula de clases. En algunos países usan esta tecnología para hacer presentaciones de productos o servicios. Existen aplicaciones en las cuales el usuario puede pedir el micrófono y hablar, hacer preguntas e interactuar con el interlocutor, o usar un chat incluido en la página de la conferencia.
5.2 MANEJO Y SEGUIMIENTO DE LAS QUEJAS DEL CLIENTE.
En todo negocio siempre existirán las quejas y reclamos por parte del cliente, ya sea que se trate de un cliente muy exigente, o seamos nosotros mismos los que hayamos cometido algún error, por ejemplo, al haber vendido un producto defectuoso, o al haber brindado un mal servicio o una mala atención.
Cada vez que surjan estos problemas, una regla general en el manejo de las quejas y reclamos, es mantener la calma en todo momento. Siempre debemos mantener una actitud serena y por ningún motivo discutir con el cliente.
Ante la aparición de estos inconvenientes, debemos ser conscientes de que nos encontramos en una situación difícil, pero antes de preocuparnos por perder al cliente y de que cuente su mala experiencia a otras personas, debemos tomar la situación como una oportunidad para:
-Conocer la opinión del cliente: algunos clientes nunca se quejan, y el que uno lo haga es una oportunidad para saber en qué estamos fallando y qué debemos corregir.
Materia
Técnicas y Habilidades de Venta

Integrantes
Cervantes Sanchez Luis Antonio
García Martínez José Eduardo
Gonzalez Perez Jimena
Llanos Ontiveros Omar

El área de aseguramiento de calidad de las empresas está relacionada por la serie de Normas ISO (International Standards Organization) 9000, la cual está compuesta por un conjunto de 5 normas; el objetivo de ISO es establecer normas de diferentes tipos que representen y traduzcan el consenso de los diferentes países del mundo que lo conforman, los representantes de dichos países discuten y analizan y llegan al consenso de una determinada norma.
En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las visitas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de visitas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de visitas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
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