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Acceso a Mercados

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Carlos Moreno

on 17 June 2015

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Transcript of Acceso a Mercados

Modelo de acceso a MERCADOS
Estrategias básicas
•Líder:
– Expansión total de la demanda del mercado.

– Defensa de su actual cuota de mercado.

– Expansión de su participación en el mismo.
•Retador (challenger): desafía al líder:
– Ofertar productos similares a los del líder a precios sensiblemente inferiores.

– Productos baratos intentando ganar cuota de mercado.

– Innovación de producto, aportando mejoras cualitativas y diferenciadoras.

– Ofrecer nuevos y mejores servicios a los clientes para atraerlos.

– Importantes invesiones publicitarias para destacar por encima de los demás.
Seguidor (me too): imita al líder.
•Especialista.
Como acceder a los mercados internacionales
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y rentables.
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes:

• ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como materiales?

• ¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?

• ¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final?
El hallar respuesta a estas preguntas conducirá a la empresa a formular una adicional:

•¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto?
La decisión de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones apuntadas obedecerá, además, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y organizativo, que será necesario estudiar y concretar para cada mercado.



GRÁFICO 3. EL ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES. SITUACIONES ESTRATÉGICAS A LAS QUE SE ENFRENTAN LAS EMPRESAS
Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación:

•Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.







•Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.








•Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading company, o la venta a través de un importador distribuidor.







•Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero.
ÁREA DE PREFERENCIA ARANCELARIA: consiste en la concesión de reducciones arancelarias recíprocas entre los países que conforman el área, no extensible a terceros países.


· ZONA DE LIBRE COMERCIO: se eliminan todas las restricciones arancelarias y paraarancelarias del comercio recíproco. Es un área formada por dos o más países que paulatinamente se suprimen las trabas aduaneras o comerciales entre sí, manteniendo cada una frente a terceros países su propio arancel de aduanas y su propio régimen de comercio.
· UNIÓN ADUANERA: Es la máxima expresión de integración de dos o más economías nacionales ya que agrega a la zona de libre comercio un arancel externo común.

Este mecanismo supone la supresión gradual de las barreras arancelarias y comerciales a la circulación de mercaderías entre los Estados que constituyen la Unión fijándose un “arancel externo común frente a terceros países”.

Esto se realiza conforme a un plan y en un plazo razonable de tiempo.
· MERCADO COMÚN: agrega a la Unión Aduanera la libre movilidad de los factores de la producción (capital y trabajo) y la adecuación de una política comercial común.
Este proceso requiere la armonización y coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales; buscando armonizar los diferentes sistemas monetarios, fiscales, de transporte, etc., de los estados miembros.

· UNIÓN ECONÓMICA: Nivel máximo de integración. Se establece una moneda única y políticas macroeconómicas sectoriales y sociales comunes.
Otros factores a tomar en cuenta
integración Económica
factores culturales
elementos de una cultura
sub-cultura
poder adquisitivo
pib per capita
FMI - banco mundial - bid - bcie
Tamaño de hogar - Ingresos - nivel socio económico
red comercial propia - agentes comerciales - filial comercial o sucursal
piggy back - consorcio exportador
trading company - importador - distribuidor
joint venture - exportación planta llave en mano - centro de producción propio en el extranjero
situación política
comprender el sistema de gobierno
Aculturación
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