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Táticas de Negociação Competitiva

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by

Marcelo Menezes

on 24 October 2012

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Transcript of Táticas de Negociação Competitiva

Estratégias de Negociação Competitiva Táticas de Negociação Prof. Marcelo Menezes Machado
marcelocomex@avantis.edu.br INTRODUÇÃO Táticas de Associação Táticas Pessoais Dica Táticas de Autoridade Táticas Pessoais Táticas de Associação Táticas para Obter Informações Táticas de pressão Táticas para Obter Informações Táticas de Tempo Considerações Finais Marcelo Menezes Machado "Na estratégia competitiva, as táticas são usadas para pressionar, extrair concessões e obter vantagens e poder." Medição de Forças Medir Forças São relacionadas a postura do negociador. Táticas Pessoais * Persistência (tática do japonês);
* Tática do Dr. Tancredo;
* Separe as pessoas do Problema. Armando Correa Tupiniquim * Intimidade
* Conexão
* Aliança Quando utilizada,
que sejam verdadeiras
e que com facilidade
possam ser comprovadas. Teoria das seis pessoas Tática para Obter Informações *Coleta de informações Prévias
*Agenda Prévia
*Hipótese (e, se...) "Diferença entre INFO e OPINIÃO" Tática para Obter Informações *Alívio Induzido (Tática do Bode)
*Aposta alta
*Chance para melhorar Tática de Autoridade * Autonomia Limitada
* Orçamento Limitado
* Aprovação Superior
* Especialista Táticas de pressão Possui por objetivo pressionar a outra
parte para que decida rapidamente. Muitas das táticas de pressão podem
ser blefe. DICA:
Verificar veracidade da pressão. Quando Pressionados não somos racionais, pois a emoção aflora. Táticas mais utilizadas * Impasse premeditado
* Tática do "bom" e do " mau"
* Leilão
* Ameaças Tática de Tempo “O tempo é uma variável importantíssima
na negociação competitiva, e o negociador
que melhor administrá-lo ganha muito poder.” Táticas de Tempo * Esticar o Assunto
* Prazo Fatal
* Pausa Aspectos Conclusivos O ideal é a utilização mesclada das multiplas táticas existentes e lembre-se sempre que não há receita de bolo. Prof. Marcelo Menezes Machado
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