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MERCHANDISING

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by

Ana Jaqueline Gamba Diaz

on 5 August 2014

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Transcript of MERCHANDISING

MERCHANDISIng
Qué es el Merchandising?
Es toda actividad que se desarrolla en el punto de venta para recordarle a los consumidores la
Presencia
de nuestros Productos.

Cuál es la importancia de hacer merchandising?

Ayuda a Vender Mas.

QUIÉN DEBE HACER EL MERCHANDISING?

Representantes de ventas
Vendedores Entregadores de Preventa
Vendedores 1 y 2 de Autoventa
Vendedores BUSIS
Mercaderistas
La fuerza de ventas
CUÁLES SON LOS EFECTOS DEL
MERCHANDISING?
En los Consumidores …

Llama la atención de los posibles consumidores.
Motiva al consumidor a tocar, seleccionar y coger el producto.
Sugestiona al consumidor para que pruebe el producto.
Informa al consumidor sobre los beneficios del producto.
Ayuda a que el consumidor tome una decisión de compra.
Influye para que el consumidor compre más y con más frecuencia.
Informa al consumidor sobre campañas publicitarias y actividades promocionales que se encuentren vigentes en el mercado.

CUÁLES SON LOS EFECTOS DEL
MERCHANDISING?

En los Clientes …

Optimiza el uso de los espacios en el PDV.
Mejora la apariencia del PDV.
Los consumidores de nuestros productos pueden adquirir adicionalmente otra clase de productos del PDV.
Mejora los ingresos y utilidades de los clientes.
Estimula la rotación de los productos en el PDV.

Si vende más … Gana más!!!

CUÁLES SON LOS EFECTOS DEL MERCHANDISING?
En los Representantes de Ventas …

Da la información necesaria para poder sugerir un pedido de acuerdo a las necesidades del cliente.
Permite vender aún cuando no se esté en el PDV.
Aumenta las Ventas.

Si vende más … Gana más!!!

CUÁLES SON LOS EFECTOS DEL MERCHANDISING?

En Nuestra Compañía …

Muestra la variedad de nuestro Portafolio de Productos por categorías, marcas, presentaciones y sabores.
Resalta la imagen de los productos y su promesa de venta.
Comunica la mecánica de las promociones.
Nos permite ser competitivos en los PDV.
Gana espacios en el PDV para nuestros productos.
Opaca a la competencia y la desplaza.
Refuerza la publicidad y la estrategia del mercado de la Compañía.
Gana consumidores para nuestros productos.

Si vende más … Gana más!!!

TIPOS DE COMPRA
PREMEDITADA
El consumidor tiene definido con anticipación el producto que va a comprar, la cantidad, el precio que va a pagar y el lugar donde va a comprarlo.
SUGERIDA
Se da cuando el detallista influye e interviene directamente en la decisión de compra de acuerdo con su conveniencia.
IMPULSIVA
Se da cuando al consumidor de manera espontánea le surge la necesidad de compra
Cómo puede un Vendedor a través del Merchandising vender más y asesorar al cliente para que también incremente sus ventas?
Aplicando …
LOS PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING

Al ubicar los productos se debe tener en cuenta el Método
VACA
:
V
isible

A
ccesible

C
onveniente

A
tractivo
Exponer los productos y publicidad a los ojos del consumidor y el cliente.
Permitir el fácil acceso a nuestros productos, es decir que estén al alcance del consumidor.
Tener en cuenta el tipo de negocio al mostrar los productos y publicidad de la compañía.
Mostrar los productos y publicidad de forma llamativa y que despierte el gusto del consumidor.

UBICACIÓN
Buscar el mejor sitio del negocio para ubicar: Productos, Activos Publicitarios y Material POP.

Se debe aplicar este principio en: trastienda, neveras, exhibidores, botelleros, dispensadores, estanterías, paredes y techos.

El lugar elegido debe ser de fácil acceso, visible, que llame la atención y de alto tráfico de consumidores.

Errores que hay que evitar al aplicar el principio de Ubicación:
Exhibidores en la cocina.
Botelleros en los patios.
Avisos debajo de los parasoles.
Producto en el piso o detrás del mostrador
Neveras detrás de muros o activos de la competencia.

MANEJO DEL ESPACIO
Este principio apunta a dos objetivos:

Aprovechar
al máximo el espacio otorgado por el cliente (utilizarlo de lado a lado y de frente a fondo).

Conquistar
espacios en el pdv para los Productos, Activos publicitarios y material POP. La idea es tener varios puntos de compra en un pdv.

Se debe aplicar en todos los sitios donde ubiquemos nuestros productos (estanterías, botelleros, neveras, exhibidores, trastienda).

EXHIBICIÓN
Tiene como objetivo llamar la atención del consumidor hacia nuestros productos a través de exhibiciones ordenadas, agradables y limpias. Las exhibiciones deben ser organizadas siguiendo los parámetros establecidos por la compañía.

Lo que no se exhibe no se vende
”, por lo tanto todo producto que se venda a un cliente debe ser exhibido.

Tipos de Exhibiciones
Exhibiciones Verticales
: Se coloca el mismo producto en tres o más entrepaños.

Exhibiciones Horizontales
: Situar por cada entrepaño un producto específico.

Exhibiciones en Bloque
: Agrupar en dos o más entrepaños sucesivos una marca hasta formar un bloque.

Qué hay que tener en cuenta al hacer una Exhibición?
Los productos líderes siempre deben estar presentes.
Las botellas deben estar limpias.
Los logos deben estar al frente.
Los productos se exhiben por variedad de sabores y presentaciones.
Es importante cuidar los niveles de llenado de las botellas.
La exhibición no debe estar más arriba de 1.60 m. por ser la distancia adecuada a la altura de los ojos.

Cómo convencer al cliente para que permita realizar exhibiciones?
Dar a conocer al cliente, que en otros pdv los clientes argumentan que gracias a las exhibiciones:

La rotación de los productos es mayor.
Los productos se encuentran más fácilmente.
Las neveras, exhibidores y botelleros quedan mejor presentados.

REFRIGERACIÓN

Producto frío es producto vendido
”, por lo tanto todo producto que se le venda al cliente debe estar refrigerado y en las cantidades directamente proporcionales a las ventas.
Hay que aprovechar para refrigerar tanto las neveras de la compañía como las del cliente.

Pasos para realizar la Refrigeración
Saludar amablemente y explicar al cliente las ventajas de una buena exhibición de la nevera.
Apagar la nevera del breake.
Retirar con cuidado de la nevera toda la bebida y productos extraños a los de la Compañía.
Limpiar la nevera (utilizar productos con suaves aromas para evitar contaminación cruzada).
Colocar soportes, parrillas, regletas, reglillas y adhesivos correctamente.
Llenar la nevera según los parámetros establecidos.
Organizar el punto de compra.
Encender la nevera.
Solicitar al cliente su colaboración para mantener la nevera en las condiciones en las cuales se deja.

Objetivo final
MAS VENTAS
Con Excelentes
Exhibiciones de
Neveras !!!

ROTACIÓN DE PRODUCTO
Es el movimiento permanente que debe realizarse a los productos almacenados en los pdv, con el fin de evitar que sobrepasen su vida útil y así garantizar que lleguen al consumidor con alta calidad.

Aplicamos este principio al organizar producto en la trastienda y en los puntos de compra del pdv.

Al hacer Rotación se debe:

Aplicar el método
PEPS
:
P
rimeros en
E
xpirar,
P
rimeros en
S
alir.
Retirar del lugar el producto vencido o en mal estado.

MANEJO DE MATERIAL POP
Publicidad en el Punto de Venta
Es la publicidad que se ubica en el pdv para apoyar las campañas publicitarias de la compañía, posicionar las marcas, guiar a los consumidores hacia nuestros productos e inducirlos a probarlos.

Manejo del Material POP
El material POP debe ser visible al público y debe estar permanentemente en el negocio.
El POP deteriorado maltrata la imagen del producto, de la marca y de la compañía, por lo tanto es necesario revisar que esté en buen estado e informar al Departamento de Publicidad en caso de requerir mantenimiento o cambios.
No se debe dejar ninguna pieza o elemento de POP para que el cliente lo ponga, pues corre el riesgo de botarlo, olvidarlo o guardarlo.

Manejo del Material POP

No coloque afiches cerca del teléfono.
El POP no se debe ubicar en la cocina, baños o detrás de muros y puertas.
No tapice otros elementos de POP de la compañía pues refleja contradicción en los propósitos de ventas
Revise que el POP quede bien puesto, de lo contrario denota falta de interés y descuido y no logrará impactar.

TIPOS DE MATERIAL POP
POP Interior
: Publicidad ubicada dentro del pdv. Influye en la decisión de compra por impulso ya que sugestiona al consumidor para que desee probar nuestros productos, y resalta la presencia de los productos y sus características.
Ej: afiches, collarines, relojes, calendarios, cenefa y activos publicitarios tales como neveras, mesas, etc.
POP Exterior
: Publicidad ubicada en el exterior del pdv para guiar al consumidor hacia nuestros productos.

Ej: avisos, parasoles, carpas fijas, taker, flange.

MANEJO DE TRASTIENDA
Implica buscar el mejor sitio de almacenamiento en los pdv para nuestros productos con el fin de que conserven sus características de calidad.

Recomendaciones:
Almacenar los productos lejos de fuentes de calor y en lugares secos y cerrados.
Organizar las cajas aplicando los métodos PEPS y VACA.
Evitar el auto-tapizado y aprovechar para tapizar a la competencia.
Separar el envase vacío del lleno, para saber con cuanto producto cuenta el cliente y así tener bases para sugerir pedidos.
Sacar las botellas de la competencia de las cajas plásticas de Postobón y buscar en las de ellos todos nuestros envases vacíos.
Armar cajas adicionales recogiendo las botellas vacías dispersas en el pdv.
Realizar los cambios del producto en mal estado, de acuerdo con las normas establecidas por la compañía.

Aspectos que facilitan hacer merchandisiNG
Relaciónese con el Cliente positivamente. Sea amable, simpático, colaborador, agradable, honesto y respetuoso.
Venda la idea al cliente de que las actividades del Merchandising son el Valor agregado que la compañía ofrece por la relación comercial que se tiene.
Explique al cliente cómo a través del Merchandising se pueden incrementar las ventas.
Aspectos que facilitan hacer Merchandising
Explique al cliente que la entrega de activos publicitarios es una inversión que hace la compañía para recibir un beneficio mutuo, por lo tanto son exclusivamente para nuestros productos.
Muestre al cliente la diferencia de las exhibiciones de los productos antes y después de aplicar los métodos VACA y PEPS.
Ante una situación difícil con un cliente muéstrese tranquilo, cordial y firme. Escuche las objeciones del cliente y responda con argumentos sólidos.

Logre que el cliente vea, piense y sienta que usted quiere ayudarle a vender más.


El Merchandising …
Una Estrategia para Ventas Efectivas
RECUERDE:
“NO NOS INTERESA QUE EL CLIENTE COMPRE SOLO UNA VEZ, NOS INTERESA QUE COMPRE NUESTRO PRODUCTO TODA LA VIDA”

ACTIVOS
PUBLICITARIOS
¿QUIEN DEBE HACER EL MERCHANDISING?
CUALES SON LOS TIPOS DE COMPRA
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