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TALLER

Coorserpark
by

IVÁN LEAL

on 15 September 2012

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Transcript of TALLER

Equipo.
Herramientas.
Aptitud.
Actitud. ¿Quieres hacerlo? Contacto Identificando Necesidades Presentación de Beneficios Oferta
¿Qué Vendemos? Administración de Objeciones Cierre / Compromiso Nuestra esencia y lo que nos motiva NEGOCIAR ESTRATÉGICAMENTE PARA VENDER EXITOSAMENTE ¿Cuál ruta tomar? El plan... En este punto definimos como equipo la ESTRATEGIA para llegar a la meta.

Quienes van por el sur y quienes por el norte. ¡SIEMPRE PENSANDO EN EL CLIENTE!

Cómo lo vamos a hacer... Miedos:

Creencias: Opiniones que tenemos las cuales las tomamos como verdad o mentira; hay quienes tienen creencias que lo limitan o lo potencializan. (ejemplos)

Estas nos ayudan a relacionarnos con los demás... Hechos Profecía Quienes llaman y quienes visitan?
... depende de...
Por que otros medios le podríamos llegar al cliente... Análisis Evaluar Segmentar Perfil Tipo de Cliente Estrella MAAN Demográfico $$$ Histórico de Gestión Zona Rangos Tipo de Contacto Los primeros 6 segundos abren puertas... Vestuario.
Accesorios.
Ticks.
Respiración.
Salud oral, Piel, manos, uñas.
Postura.
Andar. La voz y el vocabulario comunican... Energía.
Ritmo-Velocidad.
Altura-Tono.
Timbre. Con el espacio en el que nos movemos comunicamos Evite:
No es mi culpa.
No tengo ni idea.
Eso es imposible.
No le prometo nada.
Nooo, se equivoca.
Diminutivos. Diga:
Verificaré de inmediato.
De qué se trata exactamente.
Otra solución es...
Haré todo lo que esté a mi alcance.
Debe haber un mal entendido. Con todo nuestro cuerpo comunicamos: ¿Cuál de estos dos es tu papel en las ventas? Postura Corporal:
Posición.
Orientación.
Movimientos. Con todo nuestro cuerpo comunicamos (Sexo, Edad, Educación, Estado civil) Expresiones faciales.
Gestos (Emblemáticos, Ilustradores, Reguladores, Emocionales, Adaptadores) ESCUCHA ACTIVA: Objetivo:
Obtener más información.
Satisfacer a la persona que habla. Escuchar es la mejor forma de convencer. Imagen de Confiabilidad No hablar (interrumpir, criticar...) 100% Atención (Interna / Externa) Empatia TEST Oír solo lo que nos interesa.
Prejuicios y Filtros.
Simular actitud de escucha.
Por barreras físicas.
La excitación emocional.
Las replicas constantes.
Escuchar solo desde nuestro propio punto de vista. La habilidad para escuchar se relaciona con el oír bien.
Escuchar solo es posible a través de los oídos.
Aprendemos a escuchar naturalmente, no se necesita entrenamiento.
La habilidad para escuchar depende de la inteligencia.
Generalmente se puede escuchar y leer al mismo tiempo. Es falso que ... El lenguaje de la acción.
El lenguaje de los objetos.
El lenguaje de la hora del día. Declaración.
Objeción.
Pregunta. Preguntando se llega a Pereira... ¿Cómo puedo mejorar mi voz? Abiertas Cerradas Reflexivas Dónde, Cuándo, Cómo Tiene, Está, Puedo PREGUNTAS GENERALES:
¿Cómo marcha su preparación para el grado?

PREGUNTAS ESPECIFICAS:
¿Cual es su programa de estudio para el próximo semestre?

PREGUNTAS GUIA:
¿Le gustaría continuar su preparación académica con una especialización en ...?

PREGUNTAS QUE SUGIEREN LA RESPUESTA:
¿Si pudiera pagar su especialización al final de sus estudios o cuando tenga empleo la tomaría? Recuerda prepararte y pensar antes de hablar... Desventajas: Promesa de Valor: RECOMENDACIONES:

Cuanto más vacía este la carreta mayor es el ruido que hace.

La humildad consiste en callar nuestras virtudes y permitirle a los demás descubrirlas.

Del escuchar proviene la sabiduría y del hablar el arrepentimiento.

Presta el oído a todos y a pocos la voz.

Oíd solo a una parte y permaneced en la oscuridad, escucha a las dos partes y todo se aclara.

Santiago 1: 19 Por esto, mis amados hermanos, todo hombre sea pronto para oír, tardo para hablar, tardo para airarse. Dime algo que me motive... MOTIVAR RACIONAL:
Ahorro de tiempo.
Varios usos.
Calidad y Contenido.
Experiencia. EMOCIONAL:
Satisfacer la curiosidad.
Simplemente por variar.
Cuidar de los mios.
Estatus. ECONOMICO:
Relación costo - beneficio.
Facilidad de pago. AIDA SPIN ¿Cuando hago una oferta? ACEPTAR RECHAZAR CONTRA OFERTA Las objeciones se dan cuando una persona no ve que los beneficios presentados puedan satisfacer sus necesidades. Necesidades Latentes.
Necesidades Manifiestas.
Preguntas de insatisfacción:
¿Estaría en la capacidad de ocuparse de todos los tramites que hay que hacer cuando se pierde a un ser querido?
¿Sabe cuanto cuesta actualmente un servicio funerario completo?
¿Sabe como proteger a toda su familia en caso de un imprevisto?
Preguntas de Satisfacción:
¿Le gustaría contar con asesoría y apoyo las 24 horas en caso de la perdida de un ser querido?
¿Considera usted que un seguro funerario debería tener cobertura en todo el país? Recuerde: Cállese y escuche

No interrumpa a un cliente cuando está manifestando una objeción Averigüe que respuestas dan otros vendedores.
M.O. Transcriba sus mejores respuestas a todas las objeciones más comunes.
Ensaye sus respuestas.
Pida a su cliente que profundice.
Aceptar la parte cierta y contra-argumentar
Prevea las objeciones.
Repita la objeción con pregunta de cierre. Características:
Ventajas:
Beneficios: Ahora díselo al cliente... ¿CÓMO SUPERO LAS OBJECIONES? No diga NO... No olvide que un cliente compra cuando ve que los beneficios ofrecidos satisfacen sus necesidades TACTICAS... Omisión simple:
Ejemplo: “Estoy enfadado”
Pregunta: “¿Enfadado sobre qué?

Omisión de índice referencial:
E: “En recursos humanos no me hacen caso”
P: “¿Quién, exactamente, no te hace caso en recursos humanos?”

Omisiones comparativas:
E: “El amarillo es mejor”
P: “¿Comparado con cuál?”

Verbo inespecífico:
E: “Han rechazado mi oferta”
P: “¿Cómo la han rechazado exactamente?”

Nominalización: Nuestra tarea es hacer una pregunta usando el verbo para que el proceso se ponga de manifiesto.
E: “La comunicación en la empresa es mala”
P: “¿Cómo te gustaría comunicarte?” Generalizaciones
E: “Mi jefe nunca me felicita por lo que hago”
P: “¿Nunca?” o “¿Ha habido alguna vez en la que te haya felicitado?”

Operadores modales de posibilidad o necesidad: La clave está en desafiar esa limitación para explorar nuevas posibilidades.

E: “No puedo hacer esto ahora”
P: “¿Y qué pasaría si lo hicieras?” o “¿Qué te lo impide”?

E: “Tengo que aceptar las cosas como están”
P: “¿Y qué pasaría si no lo hicieras?” Distorsiones
Lectura mental: El que habla dice que conoce lo que otra persona cree, siente o piensa.
E: “Mi jefe no está contento con mi trabajo”
P: “¿Cómo lo sabes?” o “¿Cómo, exactamente, sabes que tu jefe no está contento con tu trabajo?”

Referencia perdida: Se hacen juicios de valor y no está claro quién los ha hecho.
E: “Esta no es la manera de dirigir una empresa”
P: “¿Según quién?” o “¿Cómo sabes que esta no es la manera de dirigir una empresa?”. También puedes preguntar “¿Según San quién?” o “¿De acuerdo a qué mandamientos?”

Causa-efecto:
E: “Cuando me miras me siento incómoda”
P: “¿Cómo exactamente hago que te sientas incómoda al mirarte?” o “¿Te sientes cómoda si no te miro?”

Equivalencia compleja:
E: “Mi jefe pasó por delante de mi mesa sin saludarme. Eso significa que no está contento con mi trabajo”
P: “¿Cómo significa el hecho de que no te haya saludado que no esté contento con tu trabajo?” o “¿Nunca has estado preocupado por la familia u otros asuntos y se te ha olvidado saludar a alguien?”

Presuposiciones:.
E: “¿Cuándo vas a mostrar liderazgo en tu equipo?” (Presupone que ahora mismo no lo estás haciendo)
P: “¿Qué te hace pensar que no estoy mostrando liderazgo?” o “¿Cómo es que no demuestro liderazgo?” Ayudando a comunicarse mejor Respondiendo preguntas no dichas. Cierre de la venta perdida. Cierres de prueba. Si la oficina lo aprueba. Cierres de Prueba. Cierre en la segunda visita. la T
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