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ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS GLOBALES

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Ricardo Javier carreon garcia

on 30 September 2014

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Transcript of ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS GLOBALES

ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS GLOBALES
EQUIPO 1
INTRODUCCIÓN
Una vez que hemos detectado la oportunidad, debemos convertirla en un proyecto concreto. De este modo, tendremos el vértice del proyecto bien definido y encuadrado a la hora de buscar capital.Este proceso de convertir la oportunidad en un proyecto consiste en una serie de etapas que le "dan encarnadura" a esa oportunidad para que se concrete en una realidad posible.
SELECCIÓN DEL MERCADO META
CONDICIONES PARA LA FORMACIÓN DE MERCADOS META
ESTABLECER Y COMUNICAR LOS BENEFICIOS DISTINTOS CLAVE DE LOS PRODUCTOS EN EL MERCADO
SELECCIONAR UNO O MÁS SEGMENTOS DE MERCADO EN LOS CUALES INGRESAR.
CONFORMADO POR LOS SEGMENTOS
DEL MERCADO POTENCIAL SELECCIONADOS
LA ORGANIZACIÓN COMIENZA CON LA DECISIÓN DE SUS METAS DE MERCADO.
SELECCIONAR Y ANALIZAR MERCADOS METAS
PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA
LA EMPRESA TIENE QUE IDENTIFICAR LOS SEGMENTOS DE MERCADO A LOS QUE PUEDE SERVIR DE FORMA MAS EFICAZ.
LA SELECCIÓN DE MERCADOS META REQUIERE DE TRES PASOS PRINCIPALES:


IDENTIFICAR Y DEFINIR LOS PERFILES DE
DISTINTOS GRUPOS DE COMPRADORES
QUE PODRIAN REQUERIR PRODUCTOS O
MEZCLAS DE MARKETING DISTINTOS.

PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
EJEMPLO
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO META
1)
DEBEN SER COMPATIBLES CON LAS METAS Y LA IMAGEN DE LA ORGANIZACIÓN.

2)
EL MERCADO META Y LA MEZCLA DE MERCADO SE DESARROLLAN EN RELACIÓN CON LAS METAS DE MERCADOS.

3)
LAS EMPRESAS DEBEN GENERAR
UTILIDADES.

4)
BUSCAR UN MERCADO DONDE EL NUMERO DE COMPETIDORES Y SU TAMAÑO SEA MINIMO.

5)
ESTIMACIONES CUANTITATIVAS DEL VOLUMEN DE VENTAS PARA EL PRODUCTO O SERVICIO.

6)
PREPARAR UN PRONOSTICO DE VENTAS.
IMPORTANCIA DEL MERCADO META.
EL MERCADO META EN EL MUNDO GLOBALIZADO ES ALTAMENTE COMPETITIVO, EN TALES CONDICIONES, ARTICULAR CON EFICIENCIA LA CALIDAD, EL VALOR AGREGADO Y LA CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN TIENEN IMPORTANCIA DECISIVA PARA ALCANZAR EXITO EN LA EMPRESA.
SELECCIÓN DEL MODO DE ENTRADA
DECISIÓN CLAVE EN LA ESTRATEGIA
DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA.


PALABRAS CLAVE
ESTRATEGIA EMPRESARIAL
MERCADO EXTERIOR
INTERNACIONALIZACIÓN
PLANIFICACIÓN DEL MERCADO
INTERNACIONAL
MODELO DE HILL, HWANG Y KIM.
LOS COSTES DE TRANSACCIÓN
SELECCIÓN
DEL
MODO DE
ENTRADA
ENTORNO
TRANSACCIÓN
ESTRATEGIA
MODELOS SEGUN EL PARADIGMA ECLÉCTICO
LOCALIZACIÓN
PROPIEDAD
INTERNACIONALIZACIÓN
SELECCIÓN
DEL
MODO DE ENTRADA
VENTAJAS:
ACTIVOS Y HABILIDADES
DE LA EMPRESA.
VENTAJAS:
ATRACTIVO DEL PAIS
DONDE DESEA
INTERNACIONALIZARCE.
VENTAJAS:
COSTES DE ELEGIR
UNA DETERMINADA
MODALIDAD DE ENTRADA
MODELOS DESDE LA
PERSPECTIVA JERÁRQUICA
SELECCIÓN DEL MODO DE ENTRADA
MODOS DE NO INVERSION
MODOS DE
INVERSION
EXPORTACIÓN
ACUERDOS
CONTRACTUALES
EXPORTACION DIRECTA
LICENCIAS
EXPORTACION
INDIRECTA
CONTRATOS
ALIANZAS
JOINT VENTURES
SUBSIDIARIAS PROPIAS
MENOS DEL 20% DE JV
INVERSIÓN DIRECTA INTERNA: GREENFIELD
IGUAL AL 50% DE JV
INVERSIÓN DIRECTA EXTERNA: ADQUISICIÓN
MAS DEL 50% DE JV
ESTRATEGIA DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES


LA CONSIDERAMOS UNA VARIABLE MODERADORA INTERNA. DE ACUERDO CON EL AUTOR ROOT (1994) UNA DE LAS FORMAS EN QUE LOS DIRECTIVOS DECIDEN EL MODO DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES SE BASA EN
UTILIZAR SIEMPRE EL MISMO
MODO DE ENTRADA INDEPENDIENTE DEL
MERCADO EXTERIOR QUE SE PRETENDA
ABORDAR.A TRAVES DE ESTA FORMA
DE DETERMINAR LOS MERCADOS EXTERIORES, LA EMPRESA IGNORA LA HETEROGENEIDAD DE LOS MERCADOS DE CADA PAIS, ASI COMO DE LAS CONDICIONES DE ENTRADA.
POR OTRA PARTE, OTRO ERROR DERIVADO DE DICHO COMPORTAMIENTO PUEDE SER LA POSIBILIDAD DE RECHAZAR ALGUNOS MERCADOS INTERESANTES POR NO PODER SER PENETRADOS UTILIZANDO EL UNICO MODO DE ENTRADA QUE SE PLANTEA LA EMPRESA. EN ESTE CASO LOS DIRECTIVOS SE DAN CUENTA DE QUE SU UNICO COMO DE ENTRADA NO ES RENTABLE PARA ESE MERCADO EN PARTICULAR,
ENTONCES DESISTEN DE REALIZAR
NINGUN ESFUERZO ADICIONAL PARA
LOGRAR ACCEDER A DICHO MERCADO.
MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE
LA DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE SUELE RESPONDER A
UNA NECESIDAD DE LA EMPRESA
ESTA NECESIDAD DA LUGAR A :
REALIZAR DICHAS OPERACIONES INTERNACIONALES
SUELE INICIARSE DEBIDO A LO QUE LLAMAMOS UNOS IMPULSORES O ANTECEDENTES DE LOS MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE.
ESTOS IMPULSORES PUEDEN SER TANTO
INTERNOS
COMO
EXTERNOS
.
EXTERNOS :
•CONTINGENCIAS
AMBIENTALES
INTERNOS:

•ACTITUD PROACTIVA DE LA DIRECCIÓN
•DISPONIBILIDAD DE UNA
CIERTA VENTAJA COMPETITIVA
ESTOS IMPULSORES NO SON SUFICIENTES PARA MANTENER EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN ACTIVO, SI NO QUE SON NECESARIOS UNA SERIE DE MOTIVOS QUE JUSTIFIQUEN LA AVENTURA INTERNACIONAL
DETRAS DE LA DECISIÓN DE REALIZAR OPERACIONES COMERCIALES EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES SE ENCUENTRAN UNA SERIE DE MOTIVOS QUE SON BASE Y LA EXPLICACIÓN DE MUCHAS DE LAS ACTITUDES PORTERIORES.
ENTRE LOS MOTIVOS, DE INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA, MAS IMPORTANTES Y QUE SE REPITEN EN CASI TODOS LOS PAISES ESTAN LOS SIGUIENTES:


1)
SATURACIÓN DEL MERCADO.

2)
ENFRENTARSE A NUEVOS COMPETIDORES PROCEDENTES DEL EXTERIOR.

3)
BUSCAR MERCADOS MENOS COMPETITIVOS O EN UNA ETAPA DIFERENTE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO.

4)
APARICIÓN DE NUEVOS MERCADOS SUMAMENTE ATRACTIVOS.

5)
INCENTIVOS GUBERNAMENTALES Y DEFICIT COMERCIAL.

6)
BUSCAR MERCADOS MAS AMPLIOS SOBRE LOS QUE APROVECHAR LAS ECONOMÍAS A ESCALA

7)
DIVERSIDAD DEL RIESGO.

8)
SEGUIR A UN IMPORTANTE CLIENTE EN SU AVENTURA INTERNACIONAL.

9)
BUSCAR UN FACIL ACCESO EN AVANCES TECNOLOGICOS Y DE MATERIAS PRIMAS.

10)
APROVECHAR LA CAPACIDAD OCIOSA DE PRODUCCIÓN.

11)
VOCACIÓN INTERNACIONAL DE SUS DIRECTIVOS.
ESTOS MOTIVOS SE REPITEN PRACTICAMENTE EN CASI TODOS LOS ESTUDIOS REALIZADOS EN OTROS PAISES Y POR OTROS INVESTIGADORES, POR LO QUE PUEDEN SER CONSIDERADOS LOS MAS REPRESENTATIVOS DE LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA.
UNA IMPORTANTE RAZON PARA SALIR A LOS MERCADOS EXTERIORES ES CUANDO UNA EMPRESA TIENE CONCENTRADA SUS VENTAS EN UNOS POCOS CLIENTES DE GRAN ENVERGADURA, DE TAL MODO QUE CUANDO ESTOS SALEN AL EXTERIOR NO TIENEN OTRO REMEDIO QUE SEGUIRLES.

ESTE HA SIDO EL CASO DE MUCHOS FABRICANTES JAPONESES Y AMERICANOS DE PIEZAS DE AUTOMOVILES QUE HAN ACOMPAÑADO A TOYOTA O GENERAL MOTORS EN SU EXPANSION INTERNACIONAL.

ESTA FINALIDAD TAMBIEN ESTA MUY EXTENDIDA EN EL SECTOR BANCARIO; DE TODO ES CONOCIDO QUE ALGUNOS BANCOS SE INSTALAN EN EL EXTRANJERO PARA DAR COBERTURA A IMPORTANTES CLIENTES QUE TIENEN OPERACIONES EN DICHOS PAISES/MERCADOS.
CONCLUSIÓN
Lo importante en las tendencias del mercado global, es reconocer que así como se han roto las barreras geográficas, también se han ampliado los mercados locales, es decir, los mercados locales se han abierto a nivel internacional.
GRACIAS
POR SU ATENCIÓN
EQUIPO 1
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